Աութսորսինգ B2B կապարի սերունդ 2021` Արտագնա սիրելու լավագույն 10 պատճառները

Արտաքին աղբյուրներով կապարի սերնդի պատճառները

Եթե ​​ներգրավված եք ցանկացած B2B կազմակերպության մեջ, ապա արագ կիմանաք, որ կապարի սերունդը բիզնես վարելու կարևոր մասն է: Իրականում:

B62B մասնագետների 2% -ը նշել է, որ իրենց կապարի ծավալի ավելացումը գլխավոր գերակայությունն է: 

Պահանջարկի գեներալ զեկույց

Այնուամենայնիվ, միշտ չէ, որ հեշտ է առաջ բերել բավարար քանակի ներդրումներ, որոնք երաշխավորում են ներդրումների արագ վերադարձը (ROI), կամ ցանկացած շահութաբերություն այդ հարցում:

Մի հսկայական 68% բիզնեսի մասին, որը հաղորդում է, որ պայքարում է կապարի սերնդի հետ և այլն 61% B2B շուկայավարման մարդկանցից կարծում են, որ կապարի սերունդը իրենց գերխնդիրն է:

ՔՀԿ Insights

Հենց այստեղ է, որ գործի է դրվում արտագնա կապարի սերունդը, բիզնեսի հանդեպ հեռանկարային մոտեցում, որը ձեր բրենդը դուրս է բերում այնտեղից, կրճատում է ձեր ծախսերը և գտնում է միայն որակավորված առաջատարներ: Բազմաթիվ պատճառներ կան, թե ինչու եք ձգտում առաջատար կապարի սերունդ առաջարկել, անկախ նրանից `դուք փորձում եք ընդլայնել նոր շուկաներ կամ լրացուցիչ աջակցություն ստանալ ձեր վաճառքի թիմին: 

Եվ մենք այն ստանում ենք: Մենք կառուցել ենք մեր սեփական բիզնեսը արտագնա կապարի սերնդի վրա (եթե ցանկանում եք, մենք խմում ենք մեր սեփական շամպայնը): Ահա մեր սիրված 10 պատճառները, թե ինչու ենք մենք սիրում դուրս գալ CIENCE- ում 2021 թ.-ին, և թե ինչպես ձեր ընկերությունը կարող է օգուտ քաղել ձեր առաջատար սերնդի ռազմավարության մեջ մի փոքր կամ շատ քանակի աութսորսինգ ավելացնելուց: 

Պատճառ 1. Արտագնա ստացվում է ամենաուղղակի ROI- ն

Այսօր բիզնեսով զբաղվելու բարդությունների և անորոշությունների պատճառով շատ B2B ընկերություններ ընտրում են արտագնա կապարի սերունդ `առավելագույն ուղղակի ROI ստանալու համար: Փոխանակ սպասելու ներգնա արդյունքների, որոնք կարող են տևել 6 է 12 ամիս (կամ ավելի երկար) գծի ներքևից, որտեղից կարող եք ավելի արագ վերադարձնել կապարի արտադրության ծառայություններ շատ ավելի ցածր գնով: 

Մտածեք այդ մասին. Ներքին վաճառքի համար, ընդհանուր առմամբ, շրջանառության բարձր տեմպ կա (կամավոր տեմպը կազմում է 16%; ակամա հաճախ ավելի բարձր է), չխոսելով միայն կոլեկտիվ վարձելու ծախսերի մասին ներքին կապարի սերնդի թիմ (իրենց ոլորտի իսկապես մասնագետներ) ՝ ապահովված ROI ապահովելու համար: Եթե ​​դուք դադարեցնեք հաշվի առնել ձեր սեփական արտագնա կապարի սերնդի ռազմավարության կատարման գինը, ապա ROI- ն SDR- ի աութսորսինգ դառնում է շատ ավելի խելամիտ լուծում: 

Արտաքին աղբյուրներով կապարի սերունդը լավագույնն է հիպերթիրախային այն առաջատար գծերում, որոնց հետ ցանկանում եք գործ ունենալ: Հաշվի առնելով այն փաստը, որ դուք կարող եք կանխորոշել այստեղ ծախսերը, ապա ուղղակիորեն վերագրել արդյունքը (սովորաբար անցկացվող հանդիպումների տեսքով), ներդրման եկամտաբերությունը որոշելու համար կա բյուրեղային հստակ մաթեմատիկա: Դա կարող է լինել շուկա գնացող ցանկացած ալիքի ամենամաքուր բանաձևը, որը կարող եք ընդունել:

Պատճառ 2. Բարձրացնում է ձեր ապրանքանիշի ազդեցությունը

Գիտե՞ք, որ սպառողների մեծ մասը ՝ գնորդների 80 տոկոսը (ըստ 2018 Google SERP ուսումնասիրություն) - արդյո՞ք ծանոթ ապրանքանիշ կընտրեք առցանց ապրանքներ որոնելիս, անկախ այն բանից, թե արդյոք դրանք առաջինն են որոնիչի արդյունքներում: 

B2B գնման սցենարներում միտումը չի փոխվում: Չնայած այս օրերին մարդիկ շատ ավելի խելացի են իրենց արտադրանքի ուսումնասիրության և գիտելիքների հարցում, ապրանքանիշի իրազեկությունը դեռ շարունակում է մնալ այն կարևոր բաղադրիչը, որը ձեզ տալիս է այդ մրցակցային առավելությունը և հավատարմություն է ստեղծում ձեր ապրանքանիշի մեջ:  

Արտագնա կապարի սերնդի ծառայությունները կարող են ձեզ վաճառքի զարգացման մասնագետներ տալ, որոնք կարող են տեղադրել ճիշտ ելքային հաղորդագրությունները այնտեղ, որտեղ ձեզ հարկավոր են ՝ գովազդից և հեռախոսազանգերից, էլեկտրոնային փոստով շուկայավարում և առցանց հաղորդակցություն ՝ ձեր ապրանքանիշը նկատելու և ձեր հեռանկարները կճաշակելու համար: Ըստ էության, դուք ավելի շատ «ռմբակոծիչներ» եք ստանում ՝ ձեր ապրանքանիշի ազդեցությունը բարձրացնելու համար. Գրանդ-սլամ լուծում, որը կարող է վստահություն ստեղծել ձեր ապրանքանիշի նկատմամբ և, ի վերջո, ձեզ ավելի լավ արդյունքներ բերել: 

Պատճառ 3. Աջակցում է բազմաալիքային շուկայավարման արշավներին 

Ըստ CIENCE- ի վաճառքի գծով տեղակալ, Մայքլ Մեյնսի, իրազեկման լավագույն հնարավոր ռազմավարությունը ա բազմաալիքներից մեկը, Բայց այդքան ալիքների առկայության դեպքում ինչպե՞ս եք իրականացնում հաջող արտագնա բազմալար ակցիա ՝ ձեր ցանկալի նպատակներին հասնելու համար: Բիզնեսներն անընդհատ փնտրում են այդ ոսկե տոմսը, որն աշխատում է: Բայց ինչ կլինի, եթե ուզում ես օգտագործել մի քանի ոսկե տոմսեր ՝ ձեր նպատակային լսարանին հասնելու համար և դրանից դուրս: 

Արտագնա բազմաալիքային արշավի ռազմավարական իրականացումը կարող է բարդ լինել `ժամանակատար և ռեսուրսային ծանրաբեռնված, ձեզ հարկավոր է խնամքով պլանավորված մարտավարություն և նվագախմբավորում` այդ հեռանկարները հաջողությամբ գտնելու համար: Հենց այդտեղ է մտնում կողմնակի աղբյուրների կապարի սերնդի ռազմավարությունը ՝ ծանր բեռը ձեզ համար կատարել: 

Արտաքին աղբյուրներով կապարի ուժեղ սերունդը կարող է օգնել ձեզ օգտագործել բարձր նպատակային ելքային ալիքներ և բազում աղբյուրներից տվյալների հավաքագրում, այնուհետև նոր ալիքների անցում ՝ այդ որակյալ առաջատարներից հետո գնալու համար: Wantանկանու՞մ եք դադարեցնել մուտքի մուտքը ՝ արդյունքներ տեսնելու համար: Ներդրումներ կատարեք բազմաալիքային շուկայավարման արշավում, որը ուժ է ներդնում երկուսի մեջ: 

Պատճառ 4. Բարձրացնում է ներգնա փոխարկումները

Գիտե՞ք արդյոք, որ արտագնա մուտքը զգալի դեր ունի ներգնա գործարքների փակման գործում: Փաստորեն, ըստ ա 2019 CIENCE ուսումնասիրություն, Ներգնա փակ գործարքների զգալի 17% -ը եղել են գործարքներ, որոնք արտագնա օգնություն են ստացել: Մենք այս էֆեկտն անվանում ենք ելքային օժանդակություն կամ ներգնա տողերի (կամ վերափոխված ներգնա տողերի) տոկոսը, որոնք ի սկզբանե թիրախավորվել են ելքային ալիքի կողմից, ինչպիսիք են հեռախոսազանգը կամ էլփոստի հաղորդագրությունը, որոնք հանգեցնում են մուտքային փակ գործարքների:

Արտագնա օժանդակ գործարքների վիճակագրություն

Notարմանալի չէ, որ արտագաղթը դարձել է ներգնա հաջողության տոկոսադրույքի հիմնական ներդրողը ՝ այս պատճառներով. 

  • Հայտարարում է սպառողներին ձեր ապրանքների և ծառայությունների մասին 
  • Բարձրացնում է իրազեկությունը ձեր բիզնեսի կողմից տրվող լուծումների վերաբերյալ 
  • Ձեր ապրանքանիշին կամ ընկերությանը ավելի շատ բացահայտում է տալիս 
  • Ձեր կայքի ավելի շատ այցելուներ է ներգրավում 

Հազվադեպ չէ, որ հաջորդականությամբ հեռանկարները վերադառնան ձեր ապրանքանիշին, երբ նրանք ձեր շուկայի նման լուծման շուկայում են (կարծում եք, որ դա նման է վերադիտարկման): 

Որպես ձեր նպատակային հեռանկարին մոտենալու ավելի ուղիղ միջոց, ելքային մեթոդները օգտագործում են փոխակերպման հնարավորությունները և աջակցում ներգնա տողերին:

Պատճառ 5. ճշգրիտ թիրախավորում ձեր ICP- ի և գնորդի անձինք 

B2B ընկերությունները պետք է շատ ժամանակ հատկացնեն վաճառքի ցիկլի և շուկայավարման արշավի սկզբում `հաճախորդի համար կատարյալ իդեալական պրոֆիլ (ICP) մշակելու և օգտագործողի անձը թիրախավորելու համար: Բայց ի՞նչ կլինի, եթե դուք ունեք սահմանափակ ռեսուրսներ կամ չունեք փորձառություն ՝ ուղեցույց ստեղծելու համար ձեր կապարի սերնդի գործընթացը ղեկավարելու համար:  

Արտադրելով կապարի սերունդը ՝ դուք կարող եք արագացնել հետազոտության գործընթացը պատրաստված մասնագետների հետ, ովքեր օգտագործում են վաճառքի հետախուզություն ՝ ձեր ICP- ի և գնորդի անձերը լավագույնս որոշելու համար: Ձեր բիզնեսը այնուհետև կարող է մշակել ամուր շուկայավարման ռազմավարություն ՝ հիմնվելով այս չափանիշների վրա.

  • Հաճախորդի իդեալական պրոֆիլ (կամ ICP)) - Սա մանրակրկիտ նկարագրություն է այն ընկերության, որն ամենայն հավանականությամբ կդառնա ձեր հաջորդ հաճախորդը: Յուրաքանչյուր արտագնա շուկայավարման արշավի համար դուք պետք է ստեղծեք հատուկ ICP, որպեսզի օգտագործեք որպես բարձրորակ տողեր գտնելու ուղեցույց: 

  • Գնորդ Persona (կամ BP)) - Սա թույլ է տալիս հասկանալ ձեր պոտենցիալ գնորդներին և շփվել այդ վաճառքների հետ ձեր վաճառքի ձագարի յուրաքանչյուր փուլում: Սա ներառում է տեղեկատվություն նախորդ, առկա և հավանական հաճախորդների հոգեբանական հատկությունների, գնման սովորությունների և վարվելակերպի մասին: 

Արտագնա կապարի սերնդի փորձագետները խորը պատկերացում ունեն այն մասին, թե ովքեր են ձեր հաճախորդները և ովքեր ՝ դուք կստանաք հետազոտության մասնագետներ, որոնք կարող են տվյալներ կառուցել հատուկ ձեր ընկերության համար ՝ կապարի պահանջները հաստատելու և ձեր ելքային ռազմավարությունը կատարելու համար: 

Պատճառ 6. Որոշում է որոշում կայացնողներին

Առաջատար սերնդի ռազմավարության մեջ որոշում կայացնողներին հասնելը գերխնդիր է: Լավ կապարի սերունդը ճիշտ մարդկանց գտնելու և նրանց հետ խոսելու մասին է, բայց ինչպե՞ս գիտեք, թե ինչպես նրանց ճշգրիտ թիրախավորել կամ նույնիսկ իմանալ, թե որտեղ գտնել: Մարդկանց միջին թվով ա գնման թիմ 6.8-ում, որքան հավանական է, որ դուք կկարողանաք վերծանել այն անձի, որը ղեկավարում է.

  • Նշանակումներ ընդունելը
  • Գնման նախաձեռնությունները դեպի իրենց կազմակերպություն տեղափոխելը 
  • Բիզնես գործարքների փակում

Որոշեք որոշում կայացնողներին

Փորձառու արտագնա SDR- ն կարող է քարտեզագրել կազմակերպությունները և նույնականացնել որոշումներ կայացնողներին `վերլուծության հմտություններով` լավ կապերը վատերից առանձնացնելու համար: Օգտագործելով SDR- ներ ՝ որակյալ հեռանկարներով խոսակցություններ սկսելու համար, կարող են նշանակվել հանդիպումներ ամենաորակյալ որոշում կայացնողների հետ ՝ վերացնելով կորցրած ժամանակը, որը կարող է ազդել ձեր թիմի արտադրողականության վրա:

Պատճառ 7. Ներթափանցում է նոր շուկաներ 

Ներգնա շուկայավարմամբ ՝ ձեր առաջատար սերնդի ռազմավարությունը հաճախ պտտվում է որոշակի նպատակային լսարան ստանալու համար ՝ ձեր բովանդակությունը դիտելու համար, ինչը հաճախ ձեզ սահմանափակում է որևէ տեղ: Բայց ելքայինով, դուք կարող եք ներգրավել նոր շուկաներ և նույնիսկ փորձարկել նորերը վաճառքի ողջ ընթացքում: 

Արտագնա առաջատար սերնդի շուկայավարման ծրագիրը կարող է հզոր դեր ունենալ ոչ միայն ձեր նպատակային լսարանին հասնելու, այլ նաև նոր շուկաներ ձեռք բերելու համար: Բազմաթիվ տաղանդավոր արտագնա մասնագետների բանակ ունենալով ՝ գանձումը ղեկավարելու համար, դուք կկարողանաք ընդլայնել ձեր արդյունքները դեպի նոր ժողովրդագրական և աշխարհագրական դիրքեր:

Outbound- ը հիանալի է նաև նոր շուկաներ փորձարկելու համար, որտեղ դուք կարող եք անհապաղ արձագանքել շուկայից և համապատասխանաբար հարմարվել: Ձեր SDR- ները կարող են արժեքավոր պատկերացում կազմել այն մասին, թե ինչն է (և չի աշխատում) ձեր նախընտրական ռազմավարության մեջ: 

Պատճառ 8. Ավելի արագ գնում է շուկա

Ներգնա, իրադարձությունները, հասարակայնության հետ կապերը, հեռուստաալիքի գործընկերները, արտադրանքի աճի աճը (PLG) կամ ցանցային շուկայական շարժումների հիման վրա գործողությունները ժամանակ են պահանջում: Չնայած այդ ռազմավարությունները կարող են ուժեղ բաղադրիչներ լինել ձեր ընդհանուր բիզնեսի նպատակների համար, դրանց մշակումը շատ ավելի երկար է տևում: Մյուս կողմից, արտագնա կապարի սերունդը լավագույնն է բարձրորակ կապանքները նպատակադրելու հարցում, որոնք կարող են պատրաստ լինել ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը գնելու, ինչը թույլ է տալիս ավելի արագ շուկա դուրս գալ: 

Գումարած, ա առաջին շարժիչի առավելությունը թիրախային հաշիվներում որոշումներ կայացնողների մտքում իրականում վաճառքի գերակայության և շուկայի իրական առաջնորդության բանալին է: Սահմանելով և՛ օրակարգ, և՛ հենանիշներ, թե ինչպես են ձեր իդեալական գնորդները Պետք մտածել այն մասին, թե ինչպիսի ապրանք կամ ծառայություն է ձերն է, թե ինչպես են խելացի ընկերությունները տարբերվում իրենցից:

Ձեր շուկայավարման ձագարի չափը մեծացնելով ավելի շատ արտագնա գեներացմամբ կապահովի ձեր վաճառքի խողովակաշարին ավելի շատ հնարավորություններ, ինչը կվերածվի ավելի փակ գործարքների և կարագացնի վաճառքի ցիկլը: Արտադրելով կապարի սերունդը ՝ դուք կարող եք կենտրոնանալ շուկայի արագ ռազմավարության վրա, որը մեծացնում է վաճառքը և պոտենցիալ կերպով ավելացնում եկամուտը:

Պատճառ 9. Ձեր վաճառքի թիմը հավաքում է հաջողության համար

Ձեր թիմի հաջողությունը մեծապես կախված է առողջ վաճառքի խողովակաշարից: Պատվիրելով տաղանդավոր SDR- ների թիմին `գտնելու այդ որակավորված առաջատարները, Դուք կարող եք արդյունավետորեն լիազորել ձեր ներքին վաճառքի թիմին` կենտրոնանալու հիմնական խնդիրների վրա `բարձրացված արդյունավետությամբ և հաջողությամբ: Ձեր առաջատարի դերը զարգացնելով, դուք կարող եք ավելացնել վաճառքի հնարավորությունները մոտավորապես 20% -ով, ըստ Պահանջարկի գեներալ զեկույց.

Սա, ի վերջո, կամրապնդի գործընկերությունն ու վստահությունը վաճառքի և շուկայավարման միջև: Այն նաև հնարավորություն է տալիս կառուցել ավելի մասնագիտացված վաճառքի կազմակերպություն, որը մեծապես փոխկապակցված է փոխակերպման ավելի լավ տոկոսադրույքների հետ, որտեղ ձեր վաճառքի ղեկավարներն ավելի շատ կենտրոնացած են փակման, քան հետախուզման աշխատանքների վրա: Միջին հաշվով, վաճառքի ներկայացուցիչները ծախսում են միայն 26.6 տոկոս հաճախորդներին վաճառելու իրենց ժամանակի (շաբաթական 13 ժամ): 

Չնայած նրան, որ առաջատար սերնդի թիմերը կարող են կենտրոնանալ կապարի զարգացման, նշանակման կարգի և սառը տեղեկատվության վրա, վաճառքի ներտնտեսային թիմը կարող է ավելի շատ ժամանակ ծախսել այս բարձրորակ կապարի փոխանակման և գործարքների փակման վրա ՝ բոլոր կողմերի համար շահավետ ռազմավարություն: 

Պատճառ 10. Թույլ ենք տալիս զանգահարել նկարահանումներին

Ներգնաով դուք ստանում եք այն, ինչ ստանում եք, բայց ելքայինով, ստանում ես այն, ինչ ուզում ես:

Trish Bertuzzi, The Bridge Group

Իմ մանտրան: Ընկերությունները սկսում են գիտակցել, որ արտագնա կապարի սերունդը, անշուշտ, հուսալի և էժան միջոց է ձեր ներդրումից ավելի լավ եկամուտ ստանալու և վաճառքի ցիկլը բարելավելու համար: Բայց որքա՞ն վերահսկողություն ունեք, երբ կապարի սերունդը վերամշակեք: 

Հավանաբար, այլ ծառայություններ, որոնք կարող եք իրականացնել ձեր արտադրանքով, ինչպիսիք են կայքի ձևավորումը, սոցիալական լրատվամիջոցները կամ վճարում են մեկ կտտոցի դիմաց (PPC) գովազդները, այստեղ է, որ իսկապես կարևոր է ձեր կապիտալը ՝ որակյալ սերնդի սերունդ ծառայություն գտնելու համար: Արտաքին ելքային կապարի սերվիս գտնելը նշանակում է, որ դուք կունենաք այնքան վերահսկողություն, որքան կանեիք, եթե SDR- ները նստած լինեն ձեր աշխատասենյակում և աշխատեն անմիջապես ձեզ համար: 

Արտագնա կապարի արտադրության ընկերության հետ դուք կարող եք դիտել ձեր բոլոր B2B արշավները և համոզվել, որ ձեր առաջատարի որակի աստիճանական բարելավում կա: Ձեր արդյունքները ներկայացված են մանրամասն զեկույցներում, որոնք դրված են այն չափանիշների դեմ, որոնք կարող եք վերահսկել. Դուք լիակատար վերահսկողություն կունենաք ՝ տեսնելու, թե ինչպես են իրականացնում ձեր քարոզարշավները, և արդյոք ձեր տեղեկատվական թիմը հաջողության է հասել (կամ ձախողվել է), և արագ ճշգրտումներ եք կատարում ՝ ձեր տեսքին համապատասխանելու համար: բիզնես 

Ստացեք կապարի սերնդի աութսորսինգի առավելությունները

Չնայած շուկայավարման որոշ ռազմավարություններ կարող են ավելի լավ աշխատել ներսում, այլ խնդիրներ, որոնք կարող են ձեզ ավելի շատ գլխացավեր և փող պատճառել, քան լավն են, ինչպիսին է արտագնա առաջատար կապիտալի ստեղծումը, լավագույնս թողնվում են SDR փորձագետներին, ովքեր կարող են դրանք առավելագույնս արդյունավետ իրականացնել:

Շուկայավարողների համար այլևս օտար չէ, կապարի սերնդի աութսորսինգը դարձել է ապացուցված արժեք ունեցող և առողջ եկամտաբերությամբ բիզնեսի կարևոր բաղադրիչ: Որպես ինտեգրված շուկայավարման մոտեցման մի մաս, դուք կկարողանաք օգտագործել արտագնա կապարի սերնդի ռազմավարություն ՝ ձեր ընկերությունն իր ամբողջ ներուժով իրացնելու և զարգացնելու համար: 

Ամրագրեք հանդիպում CIENCE- ի հետ

Ինչ եք կարծում?

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.