Քիչ զբոսաշրջության հեռանկարները գործակալություններին չեն ասում

դուրս

7 տարի առաջ մեր գործակալությունը գործարկելիս իմ անակնկալներից մեկն այն էր, որ ես հասկացա, որ գործակալության արդյունաբերությունն ավելի շատ կառուցված է հարաբերությունների վրա, քան ծառայությունների արժեքն է: Ես նույնիսկ այնքան հեռուն կգնայի, որ ասեմ, որ դա հիմնականում կախված է նաև հարաբերությունների օգուտներից:

Ձեր հաճախորդը վստահե՞լ է ձեզ և տարիներ շարունակ աշխատել եք նրանց հետ: Դե, դա կհանգեցնի ուղղորդումների և շարունակական առողջ հարաբերությունների: Արդյո՞ք ձեր հաճախորդին անակնկալներ եք մատուցել, ինչպես վերջին տեխնոլոգիաները և հաջորդ մեծ համաժողովի տոմսերը: Դուք կզարմանաք, թե որքան հաճախորդներ կստանան ձեզ նույնպես:

Ապահովե՞լ եք ձեր հաճախորդին արժեք? Sadավալի է, որ դա իսկապես չի ազդում մյուսների վրա: Մենք միշտ հպարտացել ենք մեր աշխատանքով `հիմնվելով այն բանի վրա, թե ինչպես ենք մենք բարձրացրել և առաջ մղել մեր հաճախորդներին: Մենք զարմացանք, երբ պարզեցինք, որ նրանցից ոմանք չեն անում:

Տարիներ շարունակ, երբ հաճախորդներ ենք վերցնում մեզանից, մենք շատ ավելին ենք անում պատշաճ ջանասիրություն համոզվելու համար, որ նրանք լավ հաճախորդ են մեզ համար այնքանով, որքանով նրանք ստուգում են ՝ արդյոք մենք իրենց համար ճիշտ հաճախորդ ենք: Երբեմն հեռանկարները ցանկանում են առաջ շարժվել, և մենք հետ ենք մղվել կամ հեռացել: Երբեմն բիզնեսը, որի հետ մենք արդեն աշխատում ենք, փոխում է ղեկավարությունը, և մենք հետ ենք մղվել կամ հեռացել:

Երբ մենք հեռացանք մեկ մեծ հաճախորդից, նրանց նոր տնօրենը զգուշացրեց. «Դուք չպետք է այրեք ձեր կամուրջները»: Ես նրան ասացի, որ մենք հաստատ չենք ցանկանում դա անել, բայց նա ահռելի սխալ էր թույլ տալիս հրաժարվելով մեր մշակած ռազմավարությունից: Այն տարիների ընթացքում հաջողությամբ մեծացրել էր ընկերության առցանց պահանջարկը մի քանի անգամ: Նա ծաղրեց, որ ինքը ավելի լավ գիտի: Այնպես որ, ես պատասխանեցի, որ մենք կվերադառնանք, երբ նա լքի ընկերությունը: Տարիներ անց, և ես վախենում եմ, որ մոտ ենք. Ընկերությունը կորցրել է մեր տրամադրած ամբողջ թափը… և հետո որոշ: Գուցե ես նրա հետ կամուրջներս այրել եմ, բայց հավատում եմ, որ շուտով մենք նորից կօգնենք ընկերությանը:

Բոլորովին վերջերս, մենք ունեցանք շքեղ մանրածախ վաճառակետ, կապվեք մեզ օգնության համար: Բիզնեսը փոխում էր սեփականությունը, և անհավատալի ցանց ունեցող կենսունակ սեփականատերը վաճառում էր բիզնեսը որոշ տաղանդավոր երիտասարդ սեփականատերերի: Չնայած նա առաջ էր շարժվում, նա մտահոգված էր իր ժառանգությամբ և ցանկանում էր ապահովել, որ նոր տերերը հաջողակ լինեն: Քանի որ նրանք այլևս չէին կարող հույս դնել նրա ցանց, նա կապվեց մեզ հետ ՝ տեսնելու, թե արդյոք կարող ենք իրազեկել և պահանջել առցանց:

Իհարկե, կարող էինք: Մենք մատնանշեցինք ցածր կախվածության մի քանի խնդիրներ, դրանց վեբ ներկայությամբ, ինչպես նաև քննարկեցինք վերջին արդյունաբերության վերջին միտումները: Մինչ նա հավատում էր, որ իր ընկերության պահանջարկը կծկվում է, մենք առցանց զանգվածային աճ և ընդլայնում գտանք: Նրա տեղական մանրածախ վաճառքի կետն ուներ գույքագրում և մասշտաբներ, որոնք պետք է անցնեին ազգայինը.

Երբ մենք ավելի մոտենում էինք բյուջեի քննարկմանը և առաջարկին, նա սկսեց հետ մղել, որ իր բյուջեն նվազագույն է: Մենք քննարկեցինք նրա ցանցը և դրա կառուցման տարիները: Մենք քննարկեցինք այն պահանջը, որը նա պահանջում էր բիզնեսը պահպանելու և զարգացնելու համար: Նա հետ մղեց, որ իրեն թվում է, թե կարող է գումար վատնել, պարզապես փոխարինեց մի կայք, որը նա արդեն կառուցել էր, որն ընդհանրապես չէր օգնել իր բիզնեսին: Մենք նորից կրկնել ենք նրան այն ռազմավարությունը, որը մենք պատրաստվում ենք տեղակայել. Որ դա ոչ միայն կայք էր, այլ բրենդավորում էր, արտադրանքի խթանում, բովանդակություն, որոնման իրազեկություն, էլեկտրոնային առևտրի հնարավորություններ ... նա չէր բյուջե հավաքում:

Երկու օրինակներն էլ այն ընկերություններն են, որոնք անհավանական ներուժ ունեին: Առաջինը, մենք, իրոք, օգնեցինք հասնել և մեծացնել ներուժը, և դրա արդյունքում միլիոնավոր դոլարներ եկան ընկերության հիմնական գծին: Եվ ես կարող եմ հավաստիացնել, որ մեր եկամուտը դրա մի մասն էր: Երկրորդը միլիոնավոր դոլարների ներուժ ուներ, բայց սեփականատերը պարզապես չէր կարող տեսնել այն, անկախ նրանից, թե ինչպես կփորձեինք դա բացատրել: Միգուցե մենք կարողանայինք ճշգրտել առաջարկը որոշ օգուտներով բայց ես կասկածում եմ, որ դա կօգներ: Դեռևս պետք է հաճախորդից գնումներ և ասեղ տեղափոխելու համար զգալի ներդրումներ:

Այսպիսով, մենք քայլեցինք: Եվ երբ նա խնդրեց մեզ վերադառնալ և հետագա քննարկումը, մենք նրան տեղեկացրինք, որ պետք է առաջ շարժվենք: Մենք հեռանկարներ ունեինք, ովքեր գիտակցում էին հնարավորությունն ու ազդեցությունը մեր հաճախորդների վրա:

Արդյո՞ք նա թվային ռազմավարություն կստեղծի: Ամենայն հավանականությամբ… նա կգտնի ինչ-որ գործակալություն, որը կաշխատի իր համար: Ինչ-որ մեկը, ով գերշահագործվում է, դուրս է մղում նախագիծ կամ քարոզարշավ, այնուհետև հեռանում է մի քիչ կանխիկ գումարով, և հաճախորդն ավելի լավ չի անում: Ես կցանկանայի, որ գործակալությունները այդքան սոված չլինեին, և ավելին ասեին այդ հեռանկարը զբոսնել, Տարիներ առաջ ես երբեք չէի ասի դա:

Տարիներ առաջ ես երբեք չէի ասի դա: Ես կասեի, որ մեր գործն է կրթել մեր հեռանկարներին և հաճախորդներին: Եթե ​​նրանք չէին ճանաչում անհրաժեշտ արժեքը և ներդրումը, դա մեր մեղքն էր: Բայց ոչ այլևս ... Եթե հեռանկարները կամ հաճախորդները չեն կարողանում տեսնել, որ աշխարհը փոխվել է, որ իրենց մրցակիցները առցանց ուտում են իրենց լանչը և որ նրանք պետք է լրջանան ՝ համախառն եկամտի որոշակի տոկոս ներդնելով իրենց շուկայավարման ջանքերում, ես »: ես պարզապես չեմ պատրաստվում վատնել իմ ժամանակը `փորձելով այն այլևս բացատրել:

Ես խուսափեցի դրանից մոտ մեկ շաբաթ առաջ Շուկայավարողները խնդրի մի մասն էին, հաճախ ստեղծելով հսկայական սպասումներ ծիծաղելիորեն ցածր ծախսերով: Արդյունքում, հաճախորդը երբեք հաջողության չի հասնում և, քանի որ այն ծառայությունների գինը, որոնց համար վճարել է, չի աշխատել, նրանք տատանվում են էլ ավելի շատ ներդրումներ կատարել: Եթե ​​բոլորը խոսում են այն մասին, թե որքան հեշտ է այս նյութը (երբ դա այդպես չէ), մենք նույնպես արդյունաբերության խնդիր ունենք:

Ինչ ես կարծում? Ես պատասխանի՞ց եմ վաղաժամ: Գուցե ես դա շատ երկար եմ արել, և ես պարզապես դառնում եմ անառակ:

 

 

Ինչ եք կարծում?

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.