CRM և տվյալների պլատֆորմներՎաճառքի և մարքեթինգի ուսուցում

B3B աճի համար արդյունավետ մարքեթինգի 2 բանալին

Եթե ​​դու մի B2B շուկայավար, դուք չեք կարող չնկատել, որ աշխարհն այս օրերին մի փոքր այլ է: 

Վերջերս մենք բոլորս զգում ենք անորոշ տնտեսության հետևանքները՝ ավելի լայն շուկայում և գուցե մեր սեփական կազմակերպություններում: Բայց նույնիսկ այն ժամանակ, երբ տնտեսական պատկերն ավելի բարձր էր (կամ գոնե ավելի կանխատեսելի), աճող ճնշում կար՝ ցույց տալու, թե ինչպես են B2B մարքեթինգային արդյունքները նպաստում եկամուտների նպատակներին: Հիմա, ի դեմս հաճախորդների ձեռքբերման ծախսերի աճ, աճող մրցակցային ուղիները և բյուջեների կրճատումը, պարզ է, որ դարաշրջանը աճ ամեն գնով ավարտված է. 

Եկամուտների վրա հիմնված շուկայավարում

Այսպիսով, ինչ է հաջորդը: Կարճ ասած, եկամուտների վրա հիմնված մարքեթինգ: Փոխանակ ամբողջությամբ կենտրոնանալու աճի վրա, B2B շուկայավարների նպատակն այսօր պետք է լինի կայուն շուկա մուտք գործելու շարժիչի ստեղծումը, որը նաև առաջնահերթություն է տալիս արդյունավետությանը: Գործնականում դա նշանակում է, որ կարողանալ ուղիղ գիծ գծել մարքեթինգային ծրագրերի և եկամուտների ծախսերի միջև: Դա նաև նշանակում է խորացնել շուկայավարման գործընկերությունը վաճառքի թիմերի հետ, կիսել նույն նպատակներն ու լեզուն և ավելի սերտորեն աշխատել ամբողջ եկամտի շղթայի գործունեության վրա: Իրականում, մարքեթինգը կարող է նույնիսկ փոխակերպվել ծախսերի կենտրոնից դեպի շահույթ:

Սա կարող է մի փոքր տարբեր լինել, քան այն ձևը, որը դուք նախկինում կազմել եք ձեր մարքեթինգային թիմը և բյուջեն: Բայց դա բացարձակապես հասանելի է: Ահա թե ինչպես սկսել.

Բանալին 1. Կենտրոնացեք ձեր իդեալական հաճախորդների վրա

Առաջատար շուկայավարման մոդելում նորմալ է կենտրոնանալ գործունեության վրա հիմնված չափանիշների վրա, ինչպիսիք են միջոցառումների մասնակիցները, կոնֆերանսի առաջատարները կամ էլփոստի բացումները: Նպատակը պահանջարկի ստեղծման գործունեության մշտական ​​հոսքի միջոցով վաճառքների համար հնարավորինս շատ առաջատարներ ստեղծելն է: Բայց ոչ բոլոր առաջատարներն են ստեղծված հավասար: Եվ ձեր խողովակաշարը լցնելը առաջատարներով, որոնք հարմար չեն կամ պատրաստ են գնելու, եկամուտն ավելացնելու ամենաարդյունավետ միջոցը չէ:

Հստակ սահմանված իդեալական հաճախորդի պրոֆիլի ստեղծումը առաջին քայլն է շուկայավարման եկամուտների վրա հիմնված մոտեցման որդեգրման համար: Հեռանկարները, որոնք սերտորեն համապատասխանում են ձեր ICP-ին, այն են, որոնց վաճառքը և մարքեթինգը երկուսն էլ համաձայն են, որ հիմնականում կդառնան այնպիսի հաճախորդներ, որոնք երկարաժամկետ արժեք կստեղծեն ձեր բիզնեսի համար: Եվ նրանք են, ում շուկայավարները պետք է ամենաշատ ջանքերը ծախսեն հասնելու, ներգրավելու և փակելու համար: Հաղորդագրությունները, գովազդային արշավը և վեբ կայքը պետք է տրամադրեն անհատականացված փորձառություններ ձեր ICP-ի հեռանկարների համար, հատկապես, եթե նրանք որևէ գնման մտադրություն են ցուցաբերել: Մտածեք սա որպես ձեր ICP-ի ակտիվացում և շուկայավարման և եկամտի միջև ավելի ամուր կապ ստեղծելու համար:

Բանալին 2. Ընդունեք լեզուն, որը հասկանում է ձեր վաճառքի թիմը և C-Suite-ը

Պատճառներից մեկը, թե ինչու է շուկայավարների համար երբեմն դժվար է հաղորդակցվել բիզնեսի համար մեր արածի արժեքն այն է, որ մենք հակված ենք խոսել մեր լեզվով: Ոչ շուկայավարողի համար այդ բոլոր հապավումներն ու ժարգոնները կարող են խոչընդոտներ ստեղծել և շուկայավարել որպես ինչ-որ անհասկանալի սև արկղի: Միևնույն ժամանակ, շուկայավարման և վաճառքի միջև ընդհանուր լեզվի բացակայությունը կարող է հանգեցնել իրական անջատումների, որոնք խոչընդոտում են: եկամտի շարժիչ ուժը:

Որպես եկամտի վրա հիմնված շուկայավար, արժեքը ցույց տալու լավագույն միջոցը նույն ցուցանիշներն օգտագործելն է, որոնք արդեն գիտեն եկամտի առաջնորդները: Բիզնեսի մակարդակի չափումներ, ինչպիսիք են հաճախորդների ձեռքբերման արժեքը (

CAC), կյանքի արժեքը (LTV), և տարեկան և ամսական պարբերական եկամուտ (ԱՐՌ և MRR) ծանոթ են և լայնորեն հասկացված և պետք է ձևավորեն հիմնաքարերը, թե ինչպես եք հետևում և չափում ձեր մարքեթինգային գործունեությունը: Սա ոչ միայն կհեշտացնի մարքեթինգային ծրագրերի հավանությունը և ծախսերը, այլև կդնի այդ ջանքերը մի համատեքստում, որը ռեզոնանսվում է ձեր հետ: Գլխավոր տնօրեն և CFO. Ամենակարևորը, դա ցույց կտա, որ մարքեթինգը և՛ պարտավորված է, և՛ հաշվետու է եկամուտ ապահովելու և վաճառքի հետ ավելի խորը համապատասխանեցման հիմք ստեղծելու համար: Դա նաև կբերի ավելի լավ արդյունքների: 

Բանալի 3. Կառուցիր քոնը GTM Stack On A Strong Data Foundation

Յուրաքանչյուր մարքեթինգային կազմակերպություն այս օրերին շատ տվյալներ ունի: Ոչ բոլորն են այն արդյունավետ օգտագործում։ Երբեմն դա լինում է ընտրությամբ, բայց հաճախ դա պայմանավորված է նրանով, որ թիմերը չունեն այն գործիքները, որոնք հնարավորություն կտան կիրառել տվյալները: Որպեսզի շուկայավարներն իսկապես խթանեն եկամուտների աճը, նրանց անհրաժեշտ է ավտոմատ, թարմ, ճշգրիտ և հետևողական տվյալների հասանելիություն գործիքների և գործառույթների միջև: Դա գաղտնի սոուսն է, որը կարող է ավելի լավ դարձնել այն ամենը, ինչ անում եք:

Սկսեք ֆիրմոգրաֆիական և տեխնոգրաֆիկ տվյալներից՝ ձեր հեռախոսը հավաքելու համար ICP. Դա, իր հերթին, փորձաքար կապահովի ձեր ռազմավարության և գործողությունների համար՝ ամեն ինչ՝ թիրախավորումից, հաղորդագրություններից, դիրքավորումից, բովանդակությունից, գնահատականից, երթուղավորումից մինչև այլ գործընթացներ: Այնուհետև օգտագործեք մտադրության ազդանշաններ՝ արշավներն ու բովանդակությունը կենտրոնացնելու շուկայական բարձր առաջնահերթ գնորդների համար. դուք ավելի արդյունավետ կլինեք ձեր ծախսերով և, հավանաբար, ավելի լավ արդյունքներ կտեսնեք:

Անորոշ ժամանակաշրջանում B2B շուկայավարների համար առավել քան երբևէ կարևոր է կենտրոնանալ հեռանկարների և հաճախորդների վրա, որոնք ամենակարևորն են: Եկամուտների վրա հիմնված մարքեթինգային ռազմավարությամբ դուք կարող եք շարժիչ ստեղծել երկարաժամկետ եկամուտների աճի համար: 

Քևին Թեյթ

Քևին Թեյթը օգնում է Քլարբիթ հասնել B2B ընկերությունների, որոնք փորձում են ավելի լավ հասկանալ իրենց հաճախորդներին և օպտիմալացնել իրենց թվային ձագարը: Նա ունի ավելի քան 20 տարվա առաջնորդական փորձ վաճառքի, շուկայավարման և արտադրանքի ոլորտում, ինչպես նաև խորը փորձառություն ձեռնարկությունների SaaS-ի, էլեկտրոնային առևտրի, թվային մարքեթինգի, սոցիալական մեդիայի և IoT-ում: Մինչ Clearbit-ին միանալը, Քևինը գործադիր դերեր է ունեցել SurveyMonkey, Chirpify և ShopIgniter ընկերություններում:

Առնչվող հոդվածներ

Վերադառնալ սկիզբ կոճակը
փակել

Հայտնաբերվել է Adblock

Martech Zone կարող է անվճար տրամադրել ձեզ այս բովանդակությունը, քանի որ մենք դրամայնացնում ենք մեր կայքը գովազդից ստացված եկամուտների, փոխկապակցված հղումների և հովանավորությունների միջոցով: Մենք երախտապարտ կլինենք, եթե մեր կայքը դիտելիս հեռացնեիք ձեր գովազդային արգելափակիչը: