ԲՈՎԱՆԴԱԿՈՒԹՅԱՆ ՊԵՏԱԿԱՆ ListԱՆԿ, B2B բիզնեսի յուրաքանչյուր անհրաժեշտություն `գնորդի ճանապարհորդությունը կերակրելու համար

B2B բովանդակության ցուցակ ՝ բիզնես գնորդի ճանապարհորդության համար

Ինձ համար տարակուսելի է, որ B2B Marketers- ը հաճախ տեղակայելու է բազմաթիվ արշավներ և արտադրելու է բովանդակության կամ սոցիալական մեդիայի թարմացումների անվերջ հոսք `առանց հիմնական, լավ արտադրված նվազագույնի: բովանդակային գրադարան որ յուրաքանչյուր հեռանկար փնտրում է իր հաջորդ գործընկերոջ, արտադրանքի, մատակարարի կամ ծառայության ուսումնասիրության ժամանակ: Ձեր բովանդակության հիմքը պետք է ուղղակիորեն կերակրի ձեր բովանդակությանը գնորդների ճանապարհորդությունը, Եթե ​​դուք դա չեք անում…, և ձեր մրցակիցները դա անում են…, դուք բաց կթողնեք ձեր բիզնեսը որպես համապատասխան լուծում հիմնելու ձեր հնարավորությունը:

Կարդալ ավելին B2B գնորդի ճանապարհորդության փուլերի մասին

Յուրաքանչյուր B2B հաճախորդի հետ, որին ես օգնում եմ, ես միշտ տեսանելի ազդեցություն եմ ունենում նրանց ներգնա շուկայավարման գործունեության վրա, երբ մենք հստակ և հակիրճ տրամադրում ենք բովանդակության այս կարևոր կտորները.

Problem հայտնաբերում

Հեռանկարները ցանկանում են ավելի լավ հասկանալ այն խնդիրը, որի լուծումը նրանք փնտրում են մինչև ԱՆԳԱՄ լուծում փնտրելը: Ինքներդ ձեզ որպես լիազորություն հիմնելը, որը մանրակրկիտ հասկանում է խնդիրը և դրա ազդեցությունը հաճախորդի վրա, հզոր միջոց է ձեր ապրանքանիշի համար B2B Buying Journey- ի ամենավաղ փուլում իրազեկության բարձրացման համար:

  1. Սահմանեք խնդիրը - Տրամադրեք հիմնական ակնարկ, անալոգիաներ, գծապատկերներ և այլն, որոնք կօգնեն բացատրել մարտահրավերն ամբողջությամբ:
  2. Արժեք հաստատեք - Օգնեք հեռանկարներին հասկանալ արժենալ այդ խնդրի իրենց բիզնեսին, ինչպես նաև հնարավորության արժեքը խնդիրը վերացնելուց հետո իրենց բիզնեսին:
  3. հետազոտություն - Կա՞ն երկրորդական հետազոտական ​​ռեսուրսներ, որոնք ամբողջությամբ փաստաթղթավորել են այս խնդիրը և վիճակագրություն և ստանդարտ սահմանումներ են տրամադրում խնդրին: Այս տվյալների և այդ ռեսուրսների ավելացումը վստահեցնում է հավանական գնորդին, որ դուք բանիմաց ռեսուրս եք: Առաջնային հետազոտությունը նույնպես ֆանտաստիկ է… այն հաճախ տարածվում է և կարող է իրազեկել ձեր ապրանքանիշի համար, քանի որ գնորդները խնդիր են ուսումնասիրում:

Example: Թվային վերափոխումը գործընթաց է, որի միջոցով ընկերությունները թվային լուծումներ են ինտեգրում իրենց բիզնեսի յուրաքանչյուր ասպեկտում `թվային միտումների առավելությունները քաղելու և մրցակիցներից առաջ ընկնելու համար: Ներքինում կան խնայողություններ ավտոմատացման մեջ, տվյալների ճշգրտության բարելավում `ավելի լավ և արագ որոշումներ կայացնելու համար, հաճախորդի մանրակրկիտ ըմբռնում, աշխատողների հիասթափությունները նվազեցված և բարելավված հաշվետվություն` հասկանալու համար, թե ինչպես է բիզնեսի յուրաքանչյուր ասպեկտ ազդում բիզնեսի ընդհանուր առողջության վրա: Արտաքինում կա պահպանում, հաճախորդի արժեք և ընդհանուր վաճառք վարելու հնարավորություն `նոր և նորարարական ձևերով հաճախորդի փորձը ուսումնասիրելու և օպտիմալացնելու ունակությամբ: McKinsey մանրամասն վերլուծություն է տրամադրել, որը մատնանշում է 21 լավագույն փորձը ղեկավարության, կարողությունների ձևավորման, աշխատողների հզորացման, գործիքների արդիականացման և հաղորդակցության համար, որոնք հաջող թվային վերափոխումներ են մղում:

Լուծման ուսումնասիրություն

Հեռանկարները կարող են անտեղյակ լինել իրենց հասանելի բոլոր լուծումներից և կարող են ամբողջությամբ չհասկանալ, թե արտաքին պլատֆորմի կամ ծառայության մեջ ներդրումներ կատարելը նրանց օգուտ կտա: Լուծումների ազնիվ, մանրամասն ցուցակը կարևոր է ապագա գնորդներին տեղյակ պահելու համար `իրենց ընտրանքների և յուրաքանչյուրի համար անհրաժեշտ կողմերի, թերությունների և ներդրումների մասին մանրամասն պատկերացում կազմելու համար: Կրկին, սա ձեզ հաստատում է որոշումների կայացման սկզբում և օգնում է հեռանկարին հասկանալ, որ հասկանում եք բոլոր տարբերակները:

  1. Ինքդ արա - Մանրամասնելը, թե ինչպես հաճախորդը կարող է ինքնուրույն կատարել աշխատանքը, դա չի հետապնդում նրան ձեր լուծումից, դա նրանց տալիս է հստակ պատկերացում ռեսուրսների և ժամանակացույցի մասին, որոնք անհրաժեշտ են աշխատանքն ինքնուրույն իրականացնելու համար: Դա կարող է օգնել նրանց բացահայտել տաղանդի, սպասումների, բյուջեի, ժամանակացույցի և այլնի բացերը… և իրականում նրանց որպես այլընտրանք մղել դեպի ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը: Ներառեք վստահելի երրորդ կողմի ռեսուրսներ, որոնք կարող են օգնել նրանց:
  2. Ապրանքներ - Տեխնոլոգիաները, որոնք կարող են օգնել կազմակերպությանը և հաճոյախոսել ձեր արտադրանքը և ծառայությունները, այս պահին պետք է ամբողջությամբ մանրամասն ներկայացվեն: Դուք նրանց չպետք է մատնանշեք մրցակցին, բայց կարող եք ընդհանուր առմամբ խոսել այն մասին, թե ինչպես է յուրաքանչյուր ապրանքը օգնում լուծել ձեր կողմից սահմանված խնդիրը `նույնականացման բովանդակության մեջ: Այստեղ բացարձակ մեկն այն է, որ դուք պետք է ամբողջությամբ որոշեք յուրաքանչյուր ապրանքի դրական և բացասական կողմերը, ներառյալ ձեր սեփականը: Սա կօգնի ձեր հեռանկարին հաջորդ փուլում ՝ պահանջների ձևավորմամբ:
  3. Ծառայություններ - Նշելով, որ կարող եք աշխատանք կատարել, բավարար չէ: Ձեր կողմից տրամադրված մոտեցման և գործընթացի մանրամասն ակնարկ տրամադրելը պարտադիր է:
  4. Տարբերակում - Սա հարմար ժամանակ է ձեր բիզնեսը ձեր մրցակիցներից տարբերելու համար: Եթե ​​ձեր մրցակիցներն ունեն տարբերակիչ, որին դուք կորցնում եք, հիանալի ժամանակ է `այդ առավելության ազդեցությունը թուլացնելու համար:
  5. Արդյունքներ - Այս լուծումների ընթացքն ու հաջողության տեմպերը ամբողջությամբ նկարագրելու համար օգտագործողների պատմությունները կամ դեպքերի ուսումնասիրությունները տրամադրելը կարևոր է: Հաջողության տեմպերի, սպասվող արդյունքների և ներդրումների վերադարձի վերաբերյալ առաջնային և երկրորդային հետազոտությունները օգտակար են այստեղ:

Example: Ընկերությունները հաճախ լուծումներ են իրականացնում `թվայնորեն վերափոխվելու հույսով, բայց թվային վերափոխումը կազմակերպության ներսում շատ ավելի մեծ ջանքեր է պահանջում: Ersեկավարությունը պետք է ունենա հստակ տեսլական, թե ինչպես է գործելու իրենց ընկերությունը և ինչպես են հաճախորդները կկարողանան փոխազդել, երբ ընկերությունը հասնի թվային վերափոխման մակարդակի:

Ցավոք սրտի, McKinsey տրամադրում է տվյալներ այն մասին, որ բոլոր ընկերությունների 30% -ից պակաս հաջողակ է թվայնորեն փոխել իրենց բիզնեսը: Ձեր ընկերությունը կարող է տաղանդ ներարկել գործընթացին օգնելու համար, ներարկել խորհրդատուների օգնելու կամ ապավինել ձեր կողմից մշակվող հարթակներին: Տաղանդ ներարկելը պահանջում է հասունության այնպիսի մակարդակ, որի հետ գործարարների մեծ մասը պայքարում է, քանի որ ներքին փոփոխության բնական դիմադրություն կա: Խորհրդատուները, ովքեր անընդհատ աջակցում են բիզնեսին իրենց թվային վերափոխման գործընթացում, լիովին հասկանում են ռիսկերը, ինչպես ներդնել շենքը, ինչպես պատկերացնել ապագան, ինչպես խթանել և կառուցել աշխատողների բավարարվածությունը, և հաջողության համար առաջնային են համարում թվային վերափոխումը: Պլատֆորմները երբեմն օգտակար են, բայց դրանց փորձը և կենտրոնացումը միշտ չէ, որ համահունչ են ձեր արդյունաբերության, աշխատուժի կամ հասունացման փուլի հետ:

Տասնամյակների փորձով ՝ մեր թվային հաղթահարում գործընթացը ճշգրտվել է հստակ փուլերով `ձեր թվային վերափոխումը խթանելու համար` ներառյալ բացահայտումը, ռազմավարությունը, մասնագիտական ​​զարգացումը, իրականացումը, միգրացիան, կատարումը և օպտիմիզացումը: Վերջերս մենք վերափոխեցինք ազգային բարեգործական կազմակերպություն, ամբողջովին գաղթեցինք և ձեռնարկության լուծում ներդրեցինք, զարգացրեցինք նրանց աշխատակազմը, և նրանք կարողացան առաջադիմել բյուջեով և սահմանված ժամկետից շուտ ՝ ամբողջությամբ գիտակցելով իրենց ներդրումների վերադարձը:

Որպես փոքր ընկերություն ՝ ձեր ընկերությունը միշտ առաջնային է լինելու մեր գործընկերների համար: Առաջատարները, որոնց կհանդիպեք վաճառքի ցիկլում, նույն մարդիկ են, որոնք կառաջնորդեն ձեր հաջող թվային վերափոխումը:

Պահանջների կառուցում

Եթե ​​կարողանաք օգնել ձեր հեռանկարներին և հաճախորդներին գրել իրենց պահանջները, կարող եք առաջ ընկնել ձեր մրցակցությունից ՝ կարևորելով ձեր կազմակերպության հետ աշխատելու ուժեղ և լրացուցիչ օգուտները:

  • Մարդիկ - ապահովել տաղանդի, փորձի և (կամ) որակավորման հստակ ընկալումը, որն անհրաժեշտ է խնդիրը շտկելու համար: Բացի այդ ով անհրաժեշտ է, ներառեք նաև խնդիրը լուծելու համար անհրաժեշտ ջանքերը: Ընկերությունները հաճախ չեն գերազանցում իրականացումը կատարելու գործը, ուստի ջանքեր գործադրելու մակարդակի և այն մասին, թե ինչպես ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը (ները) կարող են մեղմել կազմակերպության պահանջարկը, կօգնի ձեզ:
  • Պլան - Անցեք ձեր հեռանկարը լուծումների փուլում մշակած գործընթացի միջով `ապահովելու համար, որ նրանք կարող են ժամանակացույց կազմել` ամբողջ ընթացքում անհրաժեշտ մարդկային և տեխնոլոգիական ռեսուրսների հետ միասին: Օգնեք նրանց առաջնահերթությունը համարել իրականացմանը ՝ նախ ներդրումների ամենամեծ եկամտաբերությունն ապահովելու համար ՝ միաժամանակ անցնելով խնդիրը շտկելու երկարաժամկետ նպատակներին:
  • Ռիսկ - Leveառայությունների մակարդակի համաձայնագրեր, կարգավորող օրենսդրության համապատասխանություն, լիցենզավորում, անվտանգություն, կրկնօրինակումներ, ավելորդ պլաններ… ընկերությունները հաճախ կառուցում են խնդրին հատուկ պահանջներ, բայց փայլում են այն հարցերի շուրջ, որոնք կարող են խանգարել լուծումը կյանքի կոչելու իրենց ջանքերին:
  • Տարբերակում - Եթե դուք ունեք որոշակի առավելություն ձեր մրցակիցների նկատմամբ, ապա այն պետք է բացարձակապես ներառվի այս պահանջների մեջ, որպեսզի այն առաջնահերթ լինի ձեր տեսանկյունից: Ընկերությունները հաճախ մեկ հարցի հիման վրա կորցնում կամ շահում են հնարավորություն:

Example: Բեռնել մեր համապարփակ սպիտակ թերթը և ստուգաթերթը, թե ինչպես վերափոխել ձեր բիզնեսը: Դրանում մենք ամբողջությամբ սահմանում ենք մարդկային ռեսուրսները, ընդհանուր փուլային պլանը, ինչպես նաև, թե ինչպես մեղմել ձեր թվային կերպարանափոխության ձախողման ռիսկը:

Մատակարարի ընտրություն

Ուր էլ որ մարդիկ լուծում են փնտրում, ձեր բիզնեսը պետք է ներկա լինի: Եթե ​​դա հատուկ հիմնաբառերի որոնման արդյունք է, ապա դուք պետք է դասակարգված լինեք: Եթե ​​դա արդյունաբերական հրատարակություններ են, դուք պետք է ներկայություն ունենաք: Եթե ​​մարդիկ ուսումնասիրում և լուծումներ են գտնում ազդեցության ազդեցության միջոցով, այդ ազդեցիչը պետք է տեղյակ լինի ձեր հնարավորությունների մասին: Եվ… եթե մարդիկ առցանց ուսումնասիրում են ձեր հեղինակությունը, ապա պետք է լինի առաջարկությունների, ակնարկների և ռեսուրսների հետք, որոնք ապահովում են այն հեռանկարները, որոնք դուք իրենց լավագույն տարբերակն եք:

  • Իշխանություն - Դուք ներկա եք վճարովի, վաստակած, կիսված և պատկանող բոլոր լրատվամիջոցների՞ն: Անկախ նրանից ՝ դա խնդրի YouTube- ի որոնում է, ձեր արդյունաբերության վերաբերյալ վերլուծաբանի զեկույց կամ արդյունաբերական հրատարակության վրա տարածվող գովազդ ներկա եք:
  • Ճանաչում - Արդյո՞ք ձեզ ճանաչել են երրորդ կողմերը հավաստագրերի, պարգևների, մտքերի առաջնորդության հոդվածների և այլն: Ոլորտի բոլոր ճանաչումները պոտենցիալ գնորդներին ապահովում են վստահություն և վստահություն, երբ գնահատում են մատակարարներին:
  • Հավատարիմ - Ակտիվորեն հետեւո՞ւմ եք և պատասխանում եք սոցիալական ապրանքների հիշատակություններին, վարկանիշներին և ակնարկներին առցանց: Եթե ​​դուք չեք, և ձեր մրցակիցները, կարծես, նրանց կազմակերպությունը շատ ավելի պատասխանատու է… նույնիսկ եթե ստուգումը բացասական է:
  • Անհատականացման - Անհատականացված և հատվածացված դեպքերի ուսումնասիրությունները և հաճախորդների վկայությունները կարևոր են մատակարարի ընտրության համար: B2B գնորդները ցանկանում են իրենց վստահ զգալ, որ դուք աջակցել եք հաճախորդներին, ինչպես նրանց ՝ նույն մարտահրավերներով: Բովանդակություն ուղղված են որոշակի անձանց ռեզոնանս կլինի այդ հավանական գնորդի հետ:

Կարդալ ավելին Անհատների փոխհարաբերությունների մասին գնորդների ճանապարհորդությունների և վաճառքների ձագարների հետ

Այստեղ ցույց տալու ոչ մի օրինակ… սա միջոցների և ալիքների համապարփակ աուդիտ է ՝ ապահովելու համար, որ դուք դիտվում եք որպես իդեալական B2B ընկերություն, որի հետ աշխատեք:

Լուծման վավերացում և համաձայնության ստեղծում

B2B գնորդները հաճախ առաջնորդվում են հանձնաժողովի կողմից: Կարևոր է, որ դուք օգնեք հաղորդել, թե ինչու եք ճիշտ ապրանք կամ ծառայություն այն անձից դուրս, որը հետազոտում է այն թիմը, որն ի վերջո որոշում է կայացնում գնել:

  • Բուժում - Ընկերությունները միշտ չէ, որ ունեն բյուջե կամ ժամանակացույց ՝ ձեր արտադրանքի կամ ծառայության մեջ անմիջապես ներդրումներ կատարելու համար: Եվ նրանք չեն ցանկանում միշտ կապվել ձեր վաճառքի թիմի հետ, որտեղ նրանք բացվում են միջնորդությունների համար: Սպիտակ պաստառներ, ներբեռնումներ, էլ.փոստեր, վեբինարներ, փոդքաստներ կամ այլ միջոցներ առաջարկելով, որպեսզի ձեր հեռանկարը շարունակի ձեռք բերել հուզվեց և առանց վաճառքի ազդելու վրա շատ կարևոր է, քանի որ հեռանկարները շարունակում են ինքնուրույն ղեկավարել իրենց գնման ճանապարհը:
  • Աջակցություն - Ընկերությունները չեն ցանկանում վաճառվել, նրանք աջակցություն են ուզում: Ձեր բովանդակությունը մարդկանց մղո՞ւմ է վաճառքի կամ ռեսուրս, որը կարող է օգնել նրանց: Ձեր ձևերը, չոբբոտները, կտտոցների սեղմումը, ցուցադրության ժամանակացույցը և այլն, բոլորը պետք է ուղղված լինեն նրանց արժեքավոր օգնություն տրամադրելուն, այլ ոչ թե հարդքորային վաճառքին: Հեռանկարը կրթելու գործում առավելագույն օգնություն ցուցաբերող բիզնեսը հաճախ այն գործն է, որը շահում է հնարավորությունը:
  • Solutions - Կարո՞ղ եք անհատականացնել արտադրանքի ցուցադրումը, որը հատուկ է այն կազմակերպությանը, որը ցանկանում եք վաճառել: Ինտերֆեյսի հարմարեցումը կամ լուծման բրենդավորումը կարող է օգնել թիմին պատկերացնել լուծումը, որը բերում եք սեղանին: Նույնիսկ ավելի լավ, փորձնական կամ ներածական առաջարկ առաջարկելը կարող է արագացնել ձեր արտադրանքի կամ ծառայության ընդունումը:
  • Ներդրումների վերադարձը սահմանեք - Օգնել ձեր հեռանկարին հասկանալ արժեքը խնդիրը որոշելիս, դրանք լուծելիս լուծելիս, և, ի վերջո, ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունները որպես համապատասխան լուծում տրամադրելը, պահանջում է, որ դուք օգնեք նրանց հասկանալ ներդրումը և դրա վերադարձը: Սա կարող է ներառել նույնիսկ առցանց ինքնասպասարկման մեթոդաբանության կազմաձևման, գնի և գնի մեջբերման հնարավորություն:

Այս պահին ձեր բովանդակությունը պետք է փաթեթավորի այդ ամենը միասին, և ձեր ապագա գնորդը պետք է լիովին հասկանա ՝ արդյո՞ք ձեր լուծումը համապատասխան է դրանց: Գործարարները հաճախ վախենում են որակազրկել որևէ հեռանկար ՝ հույս ունենալով, որ իրենց վաճառողները կբռնկվեն գնորդի հետ: Դա հսկայական բեռ է և պետք է խուսափել դրանից: Ձեր ապրանքանիշը կստեղծի ավելի մեծ վստահություն ՝ մատնանշելով հեռանկարները դեպի իրավունք լուծում, ոչ թե փորձելով վաճառել ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը բոլորին:

Երբ այսպիսի գնորդներին օժանդակում եք, դուք փոքրացնում եք անջրպետը շուկայավարման որակավորված առաջատարների (MQL) և վաճառքի որակավորված առաջատարների (SQL) միջև ՝ տալով ձեր վաճառքի թիմին հնարավորություն ստանալու իրավունք գնորդը արագ ավարտի տողում:

Ինչ եք կարծում?

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.