B2B Ձեռքբերում. Ստացեք ավելի շատ ցուցակ ձեր գումարի համար

ՓողԲիզնեսից բիզնես ձեռք բերելը կարող է բավականին վախեցնող լինել: Եթե ​​դուք մի կազմակերպություն եք, որը սպասարկում է մեծ տարածաշրջանի `քիչ թվով աշխատողներ, ցանկանում եք ապահովել, որ ձեր ձեռքբերման ռազմավարությունը արդյունավետ լինի: Եթե ​​մարզում կա 50,000 բիզնես, եկեք պատկերացնենք, որ շաբաթական կարող եք կապվել 25 հեռանկարների կամ 5-ի հետ: Դա ձեզանից պահանջելու է ունենալ 20 վաճառող: Դա բավականին ագրեսիվ է վաճառքի և հեռահաղորդակցման թիմի համար, և հավանականությունն այն է, որ դուք չունեք վաճառքի այդքան մեծ ուժ:

Ի՞նչ կլինի, եթե դուք կարողանաք կապ հաստատել միայն 5,000 բիզնեսի հետ (1-ից 10-ը): Ինչպե՞ս կարող եք գտնել և թիրախավորել այդ բիզնեսները: Պատասխանը կայանում է տվյալների բազայի շուկայավարման բավականին պարզ մեթոդների մեջ, որոնք կիրառվում են բիզնեսի համար բիզնեսի ձեռքբերման համար: Ես այս վերլուծությունը տրամադրեցի ավելի քան մեկ տարի առաջ տարածաշրջանային ֆիրմային, և այժմ մենք պարզապես ավարտեցինք նրանց որոնման մեր երկրորդ տարին: Դա հրթիռային գիտություն չէ, այն պարզապես հետախուզում է արդյունաբերության մեջ, որը համապատասխանում է ձեր հաճախորդների բազայի պատկերագրությանը:

Քայլ 1: Անձնագրեք ձեր բիզնեսը: Սա ծառայություն է, որը տվյալների ընկերությունների մեծ մասը ձեզ կտրամադրի չափավոր գնով: InfoUSA- ն, Dun- ը և Bradstreet- ը և AccuData- ն այս տեսակի ընկերություններից մի քանիսն են: Հաշվետվությունները ստանալուց հետո կարևոր է դրանք վերլուծել և կազմել իմաստալից տվյալների մեջ: Ահա մի օրինակ (կտտացրեք տեսնելու համար).

Տարիներ բիզնեսում ըստ արդյունաբերության - ներթափանցում%:
Տարիներ բիզնեսում

Բիզնեսի վաճառքների ծավալն ըստ արդյունաբերության - ներթափանցում%:
Վաճառքի ծավալը

Աշխատողների թվաքանակն ըստ արդյունաբերության ՝ ներթափանցում%:
Աշխատակիցների թիվը

Քայլ 2: Վերլուծեք արդյունքները

Ներթափանցումը `այդ տիրույթի հաճախորդների այն տոկոսն է, որը դուք ունեք` համեմատած այդ տիրույթի հեռանկարների միջին տոկոսի հետ: Այլ կերպ ասած, եթե ձեր հաճախորդների 25% -ը մեկ տարուց պակաս բիզնեսով է զբաղվել, բայց տարածաշրջանային բիզնեսի միայն 10% -ն է մեկ տարուց պակաս բիզնեսով զբաղվել, ապա ավելի լավ է թիրախավորել նոր բիզնեսները: Դրանով դուք մեծացնում եք հեռանկար գտնելու ձեր շանսերը, այլ ոչ թե նայում եք այն ընկերություններին, որոնք չեն համեմատում:

Ակնհայտ նշանն այն մասին, թե արդյոք դուք կարող եք գործել տվյալների հիման վրա, պարզապես պետք է դիտարկել ոլորտի կորի և հարաբերությունների ձևը: Ահա մի քանի ընդհանուր դիտարկումներ (ցածր կախված միրգ) վերևից գծապատկերներից.

  • Բիզնեսում տարիների քանակը. Ուշադրություն դարձրեք, թե ինչպես G & H- ն ունեն գագաթնակետին առաջին տարվա ընթացքում կամ պակաս: Ես ավելի խորը հարվածներ կցուցաբերեի այս արդյունաբերություններին և, հնարավոր է, ներդրումներ կատարեի Նոր բիզնեսի հեռանկարային ցուցակներում:
  • Վաճառքի ծավալ. Չնայած արդյունաբերություններից շատերը բարձրանում և ընկնում են հաճելի կորի մեջ, նկատեք, թե ինչպես է շինարարությունը թեքվում դեպի վեր: Այնպես որ… որքան մեծ լինի շինարարական ընկերությունը, այնքան լավ:
  • Աշխատակիցների քանակը. Ուշադրություն դարձրեք, թե ինչպես է սպասարկման ոլորտը բավականին հարթ: Դա ինձ ասում է, որ աշխատողների թիվը չի կարող գործոն հանդիսանալ այդ արդյունաբերության մեջ:

Քայլ 3: Կիրառեք գտածոները

Եթե ​​ես ուզում էի ծույլ և արագ լինել, ապա ես պարզապես իմ տվյալների ընկերությանը կտրամադրեի իմ կորերի գագաթները և դրանք կօգտագործեի որպես նվազագույն յուրաքանչյուր արդյունաբերության հեռանկարները նպատակադրելու համար: Տվյալների արտադրության ընկերությունները սովորաբար ձեզանից չեն գանձում տվյալների դեմ որոշ բարդ հարցումներ կատարելու համար `ձեր ցուցակը ներկայացնելու համար, այնպես որ մի ամաչեք: Հարցրեք: Դա անելու շատ ավելի լավ միջոց է պրոֆիլի հիման վրա մշակել որոշ միավորներ վաստակելու ալգորիթմներ, ապա այդ բանաձևը կիրառել հեռանկարների վրա `հաշվի առնելով հաշվի համար ընդհանուր գնահատական: Պարզապես պատվիրեք ձեր հեռանկարները նվազման կարգով և սկսեք ձեռքբերումը:

Քայլ 4: Կատարել

Երբ մենք իրականացնում էինք այս արշավները մեր հաճախորդի համար, մենք վերլուծում էինք, թե որն է դրանց թողունակությունը `կապվելու հեռանկարների հետ: Հասկանալով, թե քանի հեռանկար կարող են նրանք կապվել, մեզ տրամադրեց այն հաշվարկները, որոնք անհրաժեշտ էին նրանց հետախուզական ցուցակները նեղացնելու համար: Մենք կատարեցինք եռամյա ջանք, որի արդյունքում ձեռք բերումը ավելացավ 3% -ով:

Քայլ 5: Վերլուծեք նոր արդյունքները և սկսեք նորից

Լանդշաֆտը փոխվում է, ինչպես ձեր հաճախորդների բնութագրերը: Կարևոր է շարունակել կատարելագործել և ճշգրտել ձեր գնահատման ալգորիթմները և հետախուզումը:

Վերջին նշում. Կան ամբողջական գրքեր, որոնք գրված են տվյալների շտեմարանի շուկայավարման տեխնիկայի վրա: Դժվար է տվյալների շտեմարանի բարդ շուկայավարման գործընթացը հաղորդել մեկ բլոգում, ուստի ես ազատություն եմ վերցրել `շատ ենթադրություններ անելու և շատ դյուրանցումներ կատարելու: Իրական գործընթացը, որով մենք մղեցինք այս հաճախորդին, տևեց մի քանի ամիս: Մենք պարզեցինք և համապատասխանեցինք նրանց հաճախորդների բազայի 95% -ին Dun- ի և Bradstreet- ի տվյալների հետ `ակնառու պրոֆիլ ստանալու համար: Երբ մենք ընտրեցինք մեր վերջնական հեռանկարները, մենք, իհարկե, բացառեցինք նրանց ներկա և վերջերս ավարտված հաճախորդներին:

Ես պարզապես ուզում էի փոխանցել, որ կան մի քանի համեմատաբար պարզ և շատ ռազմավարական վերլուծություններ, որոնք դուք կարող եք անել անմիջապես Excel աղյուսակից, ինչը ձեր բիզնեսը կդարձնի բիզնեսի ձեռքբերման ջանքեր:

Մեկ մեկնաբանություն

  1. 1

    Ես կարծում էի, որ սա չափազանց օգտակար գրառում է: Ըստ իմ փորձի, փոքր բիզնեսի սեփականատերերի մեծ մասը դա խորապես չի խորացնում արդյունաբերության կամ շուկայի վերլուծության մեջ և այլն: Բայց (ակնհայտորեն) դա անելը կարող է իրոք արդյունք տալ `օգնելով այս բիզնեսին ուղղել իրենց ջանքերը դեպի լավագույն նպատակային հեռանկարները: Շնորհակալություն տեղեկության համար:

Ինչ եք կարծում?

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.