B2B գնորդի ճանապարհորդության վեց փուլերը

B2B Գնորդի ճանապարհորդության փուլեր

Վերջին մի քանի տարիների ընթացքում շատ հոդվածներ են եղել գնորդի ճանապարհորդությունների և այն մասին, թե ինչպես է բիզնեսը պետք թվային կերպարանափոխվել ՝ տեղավորելու գնորդի վարքի փոփոխությունները: Այն փուլերը, որոնց միջով անցնում է գնորդը, ձեր ընդհանուր վաճառքի և շուկայավարման ռազմավարության կարևորագույն կողմն է ՝ ապահովելու համար, որ դուք տեղեկատվություն եք տրամադրում հեռանկարներին կամ հաճախորդներին, թե որտեղ և երբ են նրանք դա փնտրում:

In Gartner- ի ՔՀԿ թարմացումը, նրանք կատարում են ֆանտաստիկ աշխատանք ՝ բաժանելով և մանրամասնելով, թե ինչպես են աշխատում B2B գնորդները ՝ խնդրից մինչև լուծում գնելու: Դա վաճառքը չէ ձագար որ ընկերությունների մեծ մասը որդեգրել և չափում է դրանց դեմ: Ես խրախուսում եմ բոլորին գրանցվել և ներբեռնել զեկույցը:

Ներբեռնում. Նոր B2B գնման ճանապարհորդություն և դրա ազդեցությունը վաճառքների համար

B2B գնորդի ճանապարհորդության փուլեր

  1. Problem հայտնաբերում - բիզնեսն ունի խնդիր, որը նրանք փորձում են շտկել: Այս փուլում ձեր տրամադրած բովանդակությունը պետք է օգնի նրանց ամբողջությամբ ընկալել խնդիրը, իրենց կազմակերպության համար խնդրի արժեքը և լուծման ներդրումների վերադարձը: Այս պահին նրանք նույնիսկ չեն փնտրում ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները, բայց ներկա լինելով և նրանց համար փորձառություն տրամադրելով ՝ իրենց խնդիրն ամբողջությամբ սահմանելու համար, դուք արդեն դուրս եք գալիս դարպասից ՝ որպես հավանական լուծումների մատակարար:
  2. Լուծման ուսումնասիրություն - հիմա, երբ բիզնեսը հասկանում է իր խնդիրը, այժմ նրանք պետք է լուծում փնտրեն: Այստեղ է, որ գովազդը, որոնումը և սոցիալական լրատվամիջոցները կարևոր նշանակություն ունեն ձեր կազմակերպության հետ կապվելու համար: Դուք պետք է ներկա լինեք զարմանալի բովանդակությամբ որոնումներին, որոնք կապահովեն ձեր ապագայի վստահությունը, որ դուք կենսունակ լուծում եք: Դուք նաև պետք է ունենաք վաճառքի նախաձեռնող թիմ և փաստաբաններ, ովքեր ներկա են այնտեղ, որտեղ ձեր հեռանկարները և հաճախորդները տեղեկատվություն են խնդրում սոցիալական լրատվամիջոցներից:
  3. Պահանջների կառուցում - ձեր բիզնեսը չպետք է սպասի առաջարկի խնդրանքին `մանրամասնելու, թե ինչպես եք օգնում կատարել նրանց պահանջները: Եթե ​​կարողանաք օգնել ձեր հեռանկարներին և հաճախորդներին գրել իրենց պահանջները, կարող եք առաջ ընկնել ձեր մրցակցությունից ՝ կարևորելով ձեր կազմակերպության հետ աշխատելու ուժեղ և լրացուցիչ օգուտները: Սա այն ոլորտն է, որի վրա ես միշտ կենտրոնացել եմ այն ​​հաճախորդների համար, որոնց մենք օգնել ենք: Եթե ​​դուք կատարում եք դժվար աշխատանք ՝ օգնելու նրանց ստեղծել ստուգաթերթիկ, հասկանալ ժամանակացույցը և քանակականորեն լուծել լուծման ազդեցությունը, դուք արագորեն կհայտնվեք լուծումների ցուցակի գլխում:
  4. Մատակարարի ընտրություն - Ձեր վեբ կայքը, ձեր որոնման ներկայությունը, ձեր սոցիալական լրատվամիջոցների ներկայությունը, ձեր հաճախորդների վկայությունները, ձեր օգտագործման դեպքերը, ձեր մտքի առաջնորդության տեսանելիությունը, ձեր հավաստագրերը, ձեր ռեսուրսները և արդյունաբերության ճանաչումը օգնում են հեշտացնել ձեր հեռանկարը, որ դուք ընկերություն եք նրանք ցանկանում են բիզնեսով զբաղվել: Ձեր հասարակայնության հետ կապերի բաժինը պետք է վերև լինի ՝ ապահովելու, որ ոլորտի հրատարակություններում ձեզ միշտ նշում են որպես այն ապրանքների և ծառայությունների ճանաչված մատակարար, որոնց համար գնորդները ուսումնասիրում են մատակարարներին: Բիզնես գնորդները կարող են լուծում գտնել, որը չի խփում բոլոր նշումները… բայց նրանք գիտեն, որ կարող են վստահել: Սա կրիտիկական փուլ է ձեր շուկայավարման թիմի համար:
  5. Լուծման վավերացում - բիզնեսի զարգացման ներկայացուցիչներ (Bdr) կամ լուծումների մշակման ներկայացուցիչներ (SDR) վարպետներ են հաճախորդի կարիքները հավասարեցնելու և լուծում տալու նրանց ունակության ակնկալիքները: Գործընթացի ուսումնասիրությունները, որոնք համահունչ են ձեր հեռանկարի արդյունաբերությանը և հասունությանը, կարևոր են այստեղ, որպեսզի ձեր հեռանկարները տեսողականորեն տեսնեն, որ ձեր լուծումը ի վիճակի է լուծել իրենց խնդիրը: Ռեսուրսներ ունեցող ընկերություններն այս պահին կարող են նույնիսկ ներդրումներ կատարել նախատիպերի վրա, որպեսզի հեռանկարը տեսնի, որ նրանք մտածել են լուծման միջոցով:
  6. Կոնսենսուսի ստեղծում - Բիզնեսում մենք հազվադեպ ենք աշխատում որոշում կայացնողի հետ: Ավելի հաճախ, քան ոչ, ղեկավարության թիմը թողնում է գնման որոշումը և այն հաստատում: Unfortunatelyավոք, մենք հաճախ չենք կարող մուտք ունենալ ամբողջ թիմ: Վաճառքի հասուն ներկայացուցիչները լիովին հասկանում են դա և կարող են թիմի անդամին սովորեցնել, թե ինչպես ներկայացնել իրենց լուծումը, տարբերակել իրենց բիզնեսը մրցակցությունից և օգնել թիմին անցնել հաստատման գործընթացը:

Այս փուլերը միշտ չէ, որ ընթանում են հաջորդաբար: Բիզնեսները հաճախ աշխատելու են մեկ կամ ավելի փուլերի ընթացքում, փոխելու են իրենց պահանջները կամ ընդլայնելու կամ նեղացնելու են իրենց ուշադրությունը, երբ գնում են դեպի գնում: Ապահովելը, որ ձեր վաճառքը և մարքեթինգը համահունչ են և ճկուն, այդ փոփոխությունները տեղավորելու համար կարևոր է ձեր հաջողության համար:

Ձեր գնորդների ճանապարհին հոսանքն ի վեր հոսող հոսանք

B2B շատ շուկայավարողներ սահմանափակում են իրենց ընկերության ազդեցությունը ապագա հաճախորդների նկատմամբ ՝ կենտրոնանալով նրանց տեսանելիության վրա ՝ որպես վաճառող, որը կարող է ապահովել ապրանքը կամ ծառայությունը: Դա սահմանափակող ռազմավարություն է, քանի որ դրանք գնման ցիկլում ավելի վաղ առկա չեն:

Եթե ​​բիզնեսը ուսումնասիրում է իր առջև դրված մարտահրավերը, նրանք պարտադիր չէ, որ ընկերություն են փնտրում ՝ իրենց ապրանք կամ ծառայություն վաճառելու համար: Նախորդում են B2B գնման ճանապարհորդության փուլերի մեծ մասը վաճառողի ընտրություն.

Գործի կետ; միգուցե կա հավանական ապագա հաճախորդ, որն աշխատում է Ֆինանսական տեխնոլոգիաների ոլորտում և կցանկանա բջջային կապը ներդնել իր հաճախորդների հետ: Նրանք կարող են սկսել ուսումնասիրելով իրենց արդյունաբերությունը և այն մասին, թե ինչպես են իրենց սպառողները կամ մրցակիցները բջջային փորձը ներմուծում իրենց հաճախորդների ընդհանուր փորձի մեջ:

Նրանց ճանապարհորդությունը սկսվում է բջջային հեռախոսների որդեգրման վերաբերյալ հետազոտությունից և արդյոք նրանց հաճախորդները, ամենայն հավանականությամբ, կօգտագործեն տեքստային հաղորդագրությունների շուկայավարում կամ բջջային հավելվածներ: Հոդվածները կարդալիս պարզում եք, որ կան ինտեգրման գործընկերներ, զարգացման գործընկերներ, երրորդ կողմի ծրագրեր և բազմաթիվ տարբերակներ:

Այս պահին ֆանտաստիկ չէ՞ր լինի, եթե ձեր բիզնեսը, որը բարդ ինտեգրումներ է մշակում Fintech ընկերությունների համար, ներկա լիներ `օգնելով նրանց հասկանալ խնդրի բարդությունը: Պարզ պատասխանն է այո, Դա ձեր լուծումները խթանելու հնարավորություն չէ (դեռ), այլ պարզապես նրանց ուղեցույց տալն է, որոնք կօգնեն նրանց հաջող լինել իրենց գործառույթներում և իրենց արդյունաբերության մեջ:

Եթե ​​դուք կառուցել եք ամենաընդարձակ ուղեցույցները խնդրի բացահայտման շուրջ և տրամադրել եք օժանդակ հետազոտություն, ապա հեռանկարն արդեն հասկանում է, որ դուք լիովին հասկանում եք նրանց խնդիրը, արդյունաբերությունը և նրանց առջև ծառացած մարտահրավերները: Ձեր ընկերությունն արդեն կարևոր է հեռանկարում, և ձեր ընկերությունը վաղ է կառուցում հեղինակություն և վստահություն նրանց հետ:

Գնման ճանապարհորդության փուլերը և ձեր բովանդակության գրադարանը

Այս փուլերը պետք է ներառվեն ձեր բովանդակության գրադարանում: Եթե ​​ցանկանում եք մշակել բովանդակության օրացույց, ձեր գնորդների ճանապարհորդության փուլերից սկսելը ձեր պլանավորման կարևոր տարրն է: Ահա մի հիանալի նկարագրություն այն մասին, թե ինչպիսին է Gartner- ի ՔՀԿ թարմացումը:

b2b գնորդների ճանապարհորդություն

Յուրաքանչյուր փուլ պետք է բաժանվի լայնածավալ ուսումնասիրություններով ՝ ապահովելու համար, որ ձեր բովանդակության գրադարանում կա էջեր, նկարազարդումներ, տեսանյութեր, դեպքերի ուսումնասիրություններ, վկայություններ, ստուգաթերթեր, հաշվիչներ, ժամանակացույցեր… այն ամենը, ինչ կապված է ձեր B2B գնորդին ապահովելու հետ: տեղեկատվություն, որն անհրաժեշտ է նրանց օգնելու համար:

Ձեր բովանդակության գրադարանը պետք է լինի լավ կազմակերպված, հեշտությամբ որոնելի, հետևողականորեն ֆիրմային, հակիրճ գրված, ունենա օժանդակ հետազոտություն, մատչելի լինի միջավայրում (տեքստ, պատկեր, տեսանյութ), առավելագույնը օպտիմիզացված լինի բջջայինի համար և հստակորեն համապատասխանի ձեր գնորդներին: փնտրում

Ձեր մարքեթինգային ջանքերի ընդհանուր նպատակը պետք է լինի այն, որ ձեր գնորդը կարողանա առաջ տանել այնքան, որքան կցանկանա գնորդի ճանապարհի ընթացքում ՝ առանց ձեր ընկերության հետ կապվելու անհրաժեշտության: Հեռանկարները կցանկանան հիմնականում անցնել այս փուլերով `առանց ձեր աշխատակազմի օժանդակության: Չնայած փուլերում ձեր անձնակազմին ավելի վաղ ներկայացնելը կարող է ձեռնտու լինել, դա միշտ չէ, որ հնարավոր է:

Բազմամյա շուկայավարման ջանքերի ներգրավումը կարևոր նշանակություն ունի այս բիզնեսը փակելու ձեր ունակության համար: Եթե ​​ձեր հեռանկարը ի վիճակի չէ գտնել նրանց օգնությունը, որն անհրաժեշտ է իրենց ճանապարհորդությունը տեղեկացնելու և առաջ տանելու համար, դուք ավելի նպատակահարմար եք դրանք կորցնել այն մրցակցին, ով դա արել է:

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.