Փոխկապակցված ընկերություններից այն կողմ. Ինչու՞ է ալիքների վաճառքի կառուցումը կարևոր ծրագրակազմ վաճառելու համար
Որպես բիզնեսի սեփականատեր, ես չեմ կարող ձեզ ասել, թե որքան հաճախ եմ ինձ դիմում ՝ մասնաճյուղի եկամուտներից մեկ կամ երկու լրացուցիչ գումար վաստակելու հնարավորությամբ: Եթե ես պարզապես օգտագործեմ իմ ազդեցությունը `իրենց ապրանքները փակելու համար, նրանք ինձ գումար կվճարեն: Եվ, ի վերջո, քանի դեռ ինչ -որ մեկը ինձ գումար է վճարում, ես մոտիվացված եմ դա անել ... ճի՞շտ է: Սխալ.
Եթե դուք դժոխք եք թեքում մասնաճյուղի վրա հիմնված վաճառքի մոդել կառուցելու վրա, որոշ ժամանակ խնայեք ինքներդ ձեզ և գնացեք այնտեղ, որտեղ տեղակայվածներն են: Ջավախքի, Հանձնաժողովը Junction, կամ նմանը։ Եվ ես չեմ թակում այդ մոդելը: Աշխատում է. Դա շահավետ է: Եվ կան մարդիկ, ովքեր հմուտ են և հետաքրքրված են նման հնարավորություններով: Պարզապես պատահում է, որ նրանք միշտ չէ, որ նույնն են հաջողակ բիզնեսի սեփականատերերի հետ, սեփական շահույթ արտադրող ընկերություններով:
Տարբեր պատճառներով, որոնք հաճախ կապված են ապրանքանիշի իմիջի հետ, փոխկապակցված վաճառքը կարող է լինել այն, ինչ դուք փնտրում եք, ի վերջո: Թեև դա կարող է արդյունք ստանալ, այն կարող է ունենալ համբավ: Եթե դուք չեք ցանկանում տեսնել ձեր արտադրանքը հարյուրավոր տարբեր սեղմված էջերի վրա՝ հիպինգային երկար պատճեններով, Twitter-ի հոսքերում լիքը փոխկապակցված հղումներով կամ սպամ միլիոնավոր մարդկանց հասցեին, բոլորը ձեր անունով, ապա կարող եք դիտարկել այլ մոտեցում:
Հետևաբար, խնդիրն այն է, թե ինչպես կարելի է «հեղինակավոր» բիզնեսներին (և ես օգտագործում եմ այդ տերմինը վարանելով, քանի որ չեմ ուզում ենթադրել, որ մասնաճյուղերը կտրականապես վատ համբավ ունեն) ներկայացնել ձեր արտադրանքը բիզնեսի ավելի պահպանողական ձևով: Պատասխան՝ գտեք, թե ինչն է նրանց դրդում:
As Douglas Karr մատնանշված է վերջերս կատարված գրառման մեջ, վկայակոչելով իմ սիրելի վիրուսային տեսանյութերից մեկը, փողը միշտ չէ, որ լուծում է: Իրականում դա հազվադեպ է լինում: Իրականում, դա հենց փողի առաջարկն է, և ոչ ավելին, որն ինձ իրականում հետ է պահում դուստր ձեռնարկությունների առաջարկները դիտարկելուց: Փաստորեն, դա վիրավորում է իմ սեփական արժեքը, իմ զգացումը, թե ով եմ ես և ինչ եմ անում՝ ենթադրելով, որ ես կարող եմ շեղվել իմ առանց այն էլ ամենատարբեր բիզնես ձեռնարկություններից՝ փողի պարզ գրավչությամբ:
Որոնք են ալիքի վաճառքները:
Ալիքային վաճառքը վերաբերում է ընկերության արտադրանքը կամ ծառայությունները երրորդ կողմի միջնորդների միջոցով վաճառելու պրակտիկային, ինչպիսիք են դիստրիբյուտորները, մեծածախ վաճառողները, մանրածախ վաճառողները և ավելացված արժեքի վերավաճառողները (VARs): Կապուղու վաճառքի նպատակն է ընդլայնել ընկերության հասանելիությունը և մուտք գործել նոր շուկաներ՝ օգտագործելով այդ միջնորդների ռեսուրսներն ու հարաբերությունները:
Ալիքային վաճառքը ընկերությանը հնարավորություն է տալիս օգտվելու այս միջնորդների փորձից, շուկայական գիտելիքներից և հաստատված հարաբերություններից, որոնք կարող են արժեքավոր պատկերացում կազմել տեղական շուկայի պայմանների, հաճախորդների նախասիրությունների և մրցակիցների գործունեության վերաբերյալ: Սա կարող է օգնել ընկերություններին հարմարեցնել իրենց ապրանքներն ու ծառայությունները, որպեսզի ավելի լավ բավարարեն իրենց թիրախային հաճախորդների կարիքները, մեծացնեն իրենց շուկայական մասնաբաժինը և մեծացնեն իրենց եկամուտները:
Կապուղու վաճառքի հաջողությունը կախված է ընկերության և նրա միջնորդների միջև հարաբերությունների որակից, ինչպես նաև ապրանքների կամ ծառայությունների խթանման համար օգտագործվող շուկայավարման և վաճառքի ռազմավարությունների արդյունավետությունից: Այն պահանջում է մանրակրկիտ պլանավորում, շարունակական հաղորդակցություն և փոխադարձ վստահության և արժեքի վրա հիմնված երկարաժամկետ գործընկերություն կառուցելու պարտավորություն:
Որո՞նք են ալիքի վաճառքի առավելությունները:
Թեև փոխկապակցված մարքեթինգը և ալիքի վաճառքը որոշ նմանություններ ունեն, կան մի քանի առավելություններ, որոնք կարող են առաջարկել կապուղու վաճառքը փոխկապակցված մարքեթինգի նկատմամբ.
- Ավելի խորը հարաբերություններ. Ալիքի վաճառքը ներառում է երկարաժամկետ հարաբերությունների ստեղծում միջնորդների հետ, որոնք ներդրումներ են կատարում ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների առաջխաղացման համար, մինչդեռ փոխկապակցված մարքեթինգը սովորաբար ներառում է ավելի գործարքային հարաբերություններ առանձին հրատարակիչների կամ մասնաճյուղերի հետ, որոնք կարող են խթանել ապրանքների կամ ծառայությունների լայն շրջանակ:
- Ավելի մեծ վերահսկողություն. Ալիքային վաճառքը թույլ է տալիս ավելի շատ վերահսկողություն իրականացնել վաճառքի գործընթացի, գնագոյացման և հաճախորդների փորձի վրա, քանի որ դուք ուղղակիորեն աշխատում եք միջնորդների հետ, ովքեր շահագրգռված են ձեր հաջողության մեջ: Փոխկապակցված մարքեթինգի միջոցով դուք ավելի քիչ վերահսկում եք ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների առաջխաղացումը և ներկայացումը:
- Ավելի ճկունություն. Ալիքային վաճառքը թույլ է տալիս հարմարեցնել ձեր վաճառքի ռազմավարությունը և շուկայավարման մոտեցումը՝ հիմնվելով տարբեր շուկաների, հաճախորդների սեգմենտների կամ արտադրանքի գծերի կարիքների վրա: Գործընկերային շուկայավարման դեպքում դուք սահմանափակվում եք մասնաճյուղային ծրագրի պայմաններով և առանձին մասնաճյուղերի հնարավորություններով:
- Փորձաքննության հասանելիություն. Ալիքի վաճառքը կարող է ձեզ հասանելի դարձնել մասնագիտացված փորձաքննություն, ինչպիսիք են տեղական շուկայի գիտելիքները կամ տեխնիկական փորձը, որոնք դուք կարող եք չունենալ ձեր տանը: Գործընկերային մարքեթինգը սովորաբար չի տրամադրում նման փորձաքննություն:
- Ավելի բարձր լուսանցքներ. Ալիքի վաճառքը կարող է ձեզ հնարավորություն տալ ավելի բարձր մարժաներ ձեռք բերել ձեր ապրանքների կամ ծառայությունների համար, քանի որ դուք աշխատում եք միջնորդների հետ, ովքեր խրախուսված են գովազդել և վաճառել ձեր ապրանքները կամ ծառայությունները պրեմիումով: Փոխկապակցված մարքեթինգը սովորաբար ներառում է փոխկապակցված կազմակերպություններին միջնորդավճարներ, ինչը կարող է նվազեցնել ձեր մարժան:
Ինչպես կառուցել ալիքի վաճառք
Այսպիսով, ինչպես եք կառուցում այն, ինչ ես անվանում եմ Ալիքի վաճառք – անուղղակի բաշխման մոդել, որն ավելի բարդ է (այո, ավելին հարուստ կենսափորձ ունեցող) քան դուստր ձեռնարկությո՞ւնը: Ինչպե՞ս կարող եք իմանալ, թե իրականում ինչն է դրդելու բիզնեսի սեփականատիրոջը, ում հետ ցանկանում եք համագործակցել:
Պարզ: Դա իրենց գործն է:
Ձեռնարկատերերը անվերջ աշխատում են իրենց ընկերությունները մեծացնելու համար: Նրանք երազներ ունեն մտքում՝ որոշ դրամական, ոմանք ալտրուիստական, իսկ ոմանք պարզապես զվարճալի և պարգևատրող: Եթե ցանկանում եք օգտվել այդ կիրքից և օգտագործել այն ձեր վաճառքի աճի համար, դուք պետք է համապատասխանեցնեք այդ երկուսին: Պարզեք, թե ինչպես միանալը ձեր ալիքին ոչ միայն մի քանի դոլար միջնորդավճար կավելացնի վերջիններիս վրա, այլ իրականում կօգնի նրանց բիզնեսը տանել դեպի այն, ինչ նրանք ամենաշատն են ցանկանում:
Դուք կարող եք տեսնել այս սկզբունքը, որն օգտագործվում է այսօր ալիքների վաճառքի հաջող մոդելներում: Գովազդային գործակալությունը, օրինակ, մոդել է, որտեղ հրատարակիչները ձգտում են լրացնել ներդիրները, բայց նրանք գիտակցում են, որ գործակալության կիրքը ստեղծագործական լուծումն է: Խելամիտ հրատարակիչները ուղիներ են գտնում բարձրացնելու այդ նպատակը: Իմ առաջին աշխատանքը տեղական Autodesk VAR-ի համար ծրագրային ապահովում վաճառելն էր: Ես շփոթված էի, թե ինչու է Autodesk-ը կրկնակի ստանդարտ սակագներ գանձում ծառայությունների համար, մինչև հասկացա, որ նրանք ցանկանում են խրախուսել հաճախորդներին հնարավոր բոլոր միջոցներով ներգրավել տեղական VAR ծառայությունների համար:
Վաճառքի ալիք կառուցելը հեշտ չէ, և դա շատ հազվադեպ է արագ գործընթաց: Եթե ցանկանում եք արագ և հեշտ, ձեռք բերեք գործընկերները ձեր կողմից: Եթե ձեր մտքում ավելի շատ բան կա, քան փողը, ապա ընդունեք, որ մենք էլ ենք դա անում: