B2B վաճառքի ապագան. Ներսում և դրսում աշխատող թիմերի խառնուրդ

B2B վաճառք

COVID-19 համաճարակն առաջ բերեց ալիքային հետևանքներ B2B լանդշաֆտի ողջ տարածքում, գուցե առավել նշանակալից այն բանի շուրջ, թե ինչպես են գործարքները տեղի ունենում: Անշուշտ, սպառողի գնումների վրա ազդեցությունն անչափ մեծ է, բայց ինչ վերաբերում է բիզնեսին ՝ բիզնեսին:

Ըստ B2B Future Shopper Report 2020, հաճախորդների ընդամենը 20% -ը գնումներ է կատարում անմիջապես վաճառքի ներկայացուցիչներից, նախորդ տարվա 56% -ի փոխարեն: Անշուշտ, Amazon Business- ի ազդեցությունը զգալի է, սակայն հարցման մասնակիցների 45% -ը հայտնել է, որ առցանց գնումն ավելի բարդ է, քան անցանց: 

Սա ցույց է տալիս, որ վաճառքի ներքին և արտաքին վաճառքի խմբերի նիրվանայի վաճառքի ավանդական ալիքի խառնուրդը խիստ խաթարվել է: Էլեկտրոնային առևտուրն այժմ անհրաժեշտ ալիք է այն ընկերությունների հետ, որոնք մրցում են հաճախորդների համար ավելի հեշտ դարձնել նրանցից առցանց գնումներ կատարելը, ներսում վաճառքի թիմերը արագորեն հարմարվում են տնից իրենց գործերը կատարելուն, իսկ մասնաճյուղերն ու խանութների ցուցափեղկերը, եթե անհրաժեշտ է համարվում, մնում են բաց: Վաճառքի ոլորտի ներկայացուցիչները ամեն ինչ արեցին, որպեսզի արագ հարմարեցնեն իրենց բնականոն աշխատանքները թռիչքի ժամանակ, որպեսզի հասանելի լինեն իրենց հաճախորդներին ՝ առանց նրանց անձամբ զանգահարելու ունակության: 

Վաճառքների գրեթե 90% -ը տեղափոխվել է տեսազոնֆերանսի / հեռախոսի / վեբ վաճառքի մոդելի, և չնայած որոշ կասկածներ մնում են, կեսից ավելին կարծում են, որ սա հավասարապես կամ ավելի արդյունավետ է, քան վաճառքի մոդելները, որոնք օգտագործվել են մինչև COVID-19:

McKinsey, B2B թվային շեղման կետ. Ինչպես են փոխվել վաճառքները COVID-19- ի ընթացքում

Վաճառքի լանդշաֆտի ապագան արագորեն փոխվեց խափանման բեռի տակ, բայց խելացի բիզնեսի ղեկավարները հարմարվում են քայլ առ քայլ ՝ օգտագործելով վաճառքների կանխատեսող վերլուծություններ ՝ ներսից և դրսից վաճառքները խառնելու և յուրաքանչյուր հաճախորդին ավելի լավ ծառայելու համար: 

Հաճախորդների հաշիվների երկար պոչում չօգտագործված հնարավորություն 

B2B ընկերության շրջանակներում հաճախորդների բազայի 20% -ը սովորաբար գտնվում է ՀԿ-ում ռազմավարական հաշիվ կատեգորիա - և լավ պատճառով: 

Հազվադեպ չէ, որ եկամտի 80% -ը ստացվում է հաշվի այս բարձր շերտի հաշվին: Իրավամբ, վաճառքի առավել բանիմաց ներկայացուցիչները նշանակվում են այդ հարաբերությունները պահպանելու և զարգացնելու միջոցով: 

Overամանակի ընթացքում, ապրանքային շարքի տարածման կամ միաձուլումների և ձեռքբերումների միջոցով, ընկերությունները հասել են բարդ մասշտաբի, որը միաժամանակ խնդրում է վաճառքի ներկայացուցիչներին ավելի շատ հաշիվներ ծածկել, մինչդեռ ընդունում են, որ դրանով զբաղվելով ՝ հաճախորդների զգալի մասը չի ստանում հատուկ ուշադրություն, պահպանել և մեծացնել դրամապանակի մասնաբաժինը: Այնուամենայնիվ, COVID-19- ի խափանման պայմաններում այն ​​հարց է առաջացնում. Որքան՞ եկամուտ եք պակասում երկար պոչում: 

Բացահայտումներ մերից գլոբալ հենանիշային զեկույց նշեք, որ վաճառքների կրկնօրինակման հզորացման ընդհանուր առկա հնարավորությունը `ձեր հաշիվները պահելու և աճեցնելու համար գոյություն ունեցող հաճախորդների բազան նշանակալի է: Ե՛վ հաճախորդների փոփոխության, և՛ խաչմերուկային վաճառքի տեսանկյունից, B2B ընկերություններին չի հաջողվում գրավել առկա հասույթի 7% -ից 30%: 

Ներբեռնեք գլոբալ հենանիշի զեկույցը

B2B վաճառքի ապագա. Ներսի և դրսի վաճառքների խառնուրդ 

Ինչպես նշվում է Մաքքինզիի զեկույցում, արտաքին կամ դաշտային վաճառքի ներկայացուցիչները ավելի շատ նման են իրենց ներքին վաճառքի գործընկերներին: Topամփորդելիս և նրանց լավագույն հաշիվներին այցելելիս խնայված ժամանակը նոր, վերափոխված հնարավորություն է ստեղծում այս հմուտ վաճառքի թիմի համար. Սպիտակ ձեռնոցների վաճառքի ոճը շրջեք դեպի հաճախորդների հաշիվների երկար պոչը և նրանց հնարավորություն տվեք յուրաքանչյուր հաճախորդի հետ վարվել որպես ռազմավարական հաշիվ:

Հաճախորդների հաշիվների այս երկար պոչը, որը երբեմն բաշխման ժամանակ կոչվում է տան հաշիվ, սովորաբար մատուցվում է մասնաճյուղ այցելելիս կամ զանգահարելիս, երբ նրանց ինչ-որ բան պետք է: Օգտագործեք արտաքին վաճառքի թիմերի նոր հասանելի թողունակությունը ՝ նրանց տալով աճի և վերականգնման գործողություններ, որոնք պետք է ձեռնարկեն այս հաճախորդների հետ: Կանխատեսող վաճառքի վերլուծությունը կարող է արագորեն տեղակայել այս պատկերացումները մասշտաբով ՝ հաշվի առնելով բոլոր հաճախորդները և ապրանքների կատեգորիաները: 

Կանխատեսող վաճառքի վերլուծություն աճի գործողություններ է առաջացնում տվյալների առաջադեմ գիտության միջոցով ՝ ընկերության լավագույն հաճախորդների վրա հիմնված գնման իդեալական պրոֆիլներ ստեղծելու համար ՝ հաշվի առնելով ծախսերի ձևերը, ընդհանուր ծախսերը և գնված ապրանքների լայնությունը: Օգտագործելով կլաստերների և մերձեցման վրա հիմնված ալգորիթմները ՝ այն յուրաքանչյուր հաճախորդին համապատասխանում է գնումների ամենամոտ նմուշի պրոֆիլին ՝ կրկնումները ուղղակիորեն ուղղելով այն իրերին, որոնք հաճախորդները ներկայումս չեն գնում… բայց պետք է: 

Այն նաև բացահայտում է վերականգնման գործողությունները ՝ բացահայտելով «ռիսկային» հաճախորդներին, որոնք ապակողմնորոշման վաղ նշաններ են ցույց տալիս մեկ կամ մի քանի ապրանքների կատեգորիաների վրա ՝ օգտագործելով առաջադեմ, արտոնագրված ալգորիթմներ ՝ ծառայելու համար այն հատուկ ոլորտներին, որտեղ եկամուտները նվազում են կամ ամբողջովին կորել են: Հակառակ բիզնեսի հետախուզության ավանդական հաշվետվությանը ՝ այս մոտեցումը վերացնում է աղմուկը ՝ հաշվի առնելով գնման ցիկլերի ձևերը, սեզոնայնությունը, միանգամյա գնումները կամ անկայուն գնումների պահվածքը ՝ վերականգնման պատկերացումներից կեղծ դրական արդյունքները բացառելու համար:

Կանխատեսվող վաճառքի վերլուծությունն արդեն լայնորեն օգտագործվում է բարձր կարգի արագությամբ և համալրմամբ B2B ընկերություններում, ինչպիսիք են սննդի ծառայությունների բաշխում, Եթե ​​այսօր վաճառքի կանխատեսող վերլուծություն ունեք, դրսի վաճառքի ներկայացուցիչների համար հաշվարկների երկար պոչի վրա առաջնահերթություն տալը հեշտ է անել: Եթե ​​դեռ վաճառքի կանխատեսող վերլուծություն չունեք, գործը պարզ է և կարող է ապրել ձեր բիզնեսում առնվազն չորս շաբաթվա ընթացքում: 

Ինչ եք կարծում?

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.