Որո՞նք են գնորդի անձինք: Ինչու՞ են դրանք պետք: Եվ ինչպե՞ս եք դրանք ստեղծում:
Թեև շուկայավարները հաճախ աշխատում են արտադրել բովանդակություն, որը տարբերակում է նրանց և նկարագրում է իրենց արտադրանքի և ծառայությունների առավելությունները, նրանք հաճախ բաց են թողնում յուրաքանչյուրի համար բովանդակություն արտադրելու նշանը: տիպ անձի, ով գնում է իր ապրանքը կամ ծառայությունը:
Օրինակ, եթե ձեր հեռանկարը փնտրում է նոր հոսթինգ ծառայություն, որոնման և փոխակերպումների վրա կենտրոնացած շուկայավարը կարող է առաջնահերթություն տալ կատարմանը, մինչդեռ ՏՏ տնօրենը կարող է առաջնահերթություն տալ անվտանգության առանձնահատկություններին: Դուք պետք է խոսեք երկուսի հետ, հաճախ պահանջելով ձեզնից յուրաքանչյուրին թիրախավորել հատուկ գովազդ և բովանդակություն:
Մի խոսքով, խոսքը գնում է ձեր ընկերության հաղորդագրությունների սեգմենտավորման մասին յուրաքանչյուր տեսակի հեռանկարների համար, որոնց հետ դուք պետք է խոսեք: Բաց թողնված հնարավորությունների մի քանի օրինակ.
- Փոխակերպումները – Ընկերությունը կենտրոնանում է այն բովանդակության վրա, որն իր կայքում ամենաշատ ուշադրությունը գրավում է, այլ ոչ թե նույնականացնում է անձնավորությունների փոխակերպումները: Եթե ձեր կայքի այցելուների 1%-ը վերածվում է հաճախորդների, դուք պետք է թիրախավորեք այդ 1%-ը և բացահայտեք, թե ովքեր են նրանք, ինչն է ստիպել նրանց փոխակերպել, և հետո պարզել, թե ինչպես խոսել նրանց նմանների հետ:
- Industries – Ընկերության հարթակը ծառայում է բազմաթիվ ոլորտների, սակայն նրա կայքի ընդհանուր բովանդակությունը խոսում է ընդհանրապես բիզնեսի մասին: Առանց բովանդակության հիերարխիայի արդյունաբերության, կոնկրետ հատվածից կայք այցելող հեռանկարները չեն կարող պատկերացնել կամ պատկերացնել, թե ինչպես հարթակը կօգնի իրենց:
- Պաշտոնները - Ընկերության բովանդակությունը ուղղակիորեն խոսում է նրանց պլատֆորմի կողմից տրամադրված ընդհանուր բիզնեսի արդյունքների մասին, բայց անտեսում է `առանձնացնելով, թե ինչպես է պլատֆորմը աջակցում յուրաքանչյուր ընկերության աշխատանքային դիրքին: Ընկերությունները գնումների որոշումներ են կայացնում համատեղ, ուստի կարևոր է, որ ազդակիր յուրաքանչյուր դիրքի հաղորդվի:
Փոխանակ կենտրոնանալու ձեր ապրանքանիշի, ապրանքների և ծառայությունների վրա `յուրաքանչյուրին դիրքավորող բովանդակության հիերարխիա մշակելու համար, դուք փոխարենը ձեր ընկերությանը նայում եք ձեր գնորդի հայացքից և ստեղծում բովանդակություն և հաղորդագրությունների հաղորդումներ, որոնք ուղղակիորեն խոսում են նրանց մոտիվացիան ձեր ապրանքանիշի հաճախորդ դառնալու համար:
Որոնք են գնորդի անձինք:
Գնորդի անձինք գեղարվեստական ինքնություններ են, որոնք ներկայացնում են հեռանկարների այն տեսակները, որոնց հետ խոսում է ձեր բիզնեսը:
Brightspark Consulting-ն առաջարկում է այս ինֆոգրաֆիկան ա B2B գնորդ անձնավորություն:
Գնորդի անձերի օրինակներ
Նման հրատարակություն Martech Zone, օրինակ, ծառայում է բազմաթիվ անձանց.
- Սյուզան, շուկայավարման գլխավոր տնօրեն – Սյուն որոշում կայացնողն է տեխնոլոգիաների գնումների վերաբերյալ՝ աջակցելու իր ընկերության մարքեթինգային կարիքներին: Սյուն օգտագործում է մեր հրապարակումը և՛ հայտնաբերելու, և՛ հետազոտական գործիքները:
- Դեն, շուկայավարման տնօրեն – Դենը մշակում է ռազմավարություններ՝ կիրառելու լավագույն գործիքները՝ օգնելու նրանց մարքեթինգին, և նա ցանկանում է հետևել վերջին և մեծագույն տեխնոլոգիաներին:
- Փոքր բիզնեսի սեփականատեր Սառա – Սառան դրամական ռեսուրսներ չունի մարքեթինգի բաժին կամ գործակալություն վարձելու համար: Նրանք փնտրում են լավագույն պրակտիկա և էժան գործիքներ՝ բարելավելու իրենց մարքեթինգը՝ առանց խախտելու իրենց բյուջեն:
- Սքոթ ՝ շուկայավարման տեխնոլոգիայի ներդրող - Սքոթը փորձում է ուշադրություն չդարձնել արդյունաբերության վերջին միտումների վրա, որոնցում նա ներդրումներ է կատարում:
- Քեթի, մարքեթինգի պրակտիկ մասնագետ – Քեյթին գնում է դպրոց մարքեթինգի կամ հասարակայնության հետ կապերի համար և ցանկանում է ավելի լավ հասկանալ ոլորտը, որպեսզի գերազանց աշխատանք ստանա, երբ ավարտի:
- Թիմ, շուկայավարման տեխնոլոգիայի մատակարար – Թիմը ցանկանում է հետևել գործընկեր ընկերություններին, որոնց հետ կարող է ինտեգրվել կամ մրցակցող ծառայություններին:
Երբ մենք գրում ենք մեր գրառումները, մենք ուղղակիորեն շփվում ենք այս անձերից որոշների հետ: Այս գրառման դեպքում դա կլինի Դենը, Սառան և Քեթին, որոնց վրա մենք կենտրոնացած ենք:
Այս օրինակները, իհարկե, մանրամասն տարբերակներ չեն, դրանք ընդամենը ակնարկ են: Իրական անձնավորության պրոֆիլը կարող է և պետք է շատ ավելի խորանա անձնավորության պրոֆիլի յուրաքանչյուր տարրի վերաբերյալ… արդյունաբերություն, մոտիվացիա, հաշվետվությունների կառուցվածք, աշխարհագրական դիրք, սեռ, աշխատավարձ, կրթություն, փորձ, տարիք և այլն: Որքան ավելի զտված լինի ձեր անձը, Ձեր շփումն ավելի պարզ կդառնա ապագա գնորդների հետ խոսելիս:
Տեսանյութ Գնորդների Անձերի վերաբերյալ
Այս ֆանտաստիկ տեսանյութը ՝ Marketo մանրամասնում է, թե ինչպես են գնորդների անձնավորություններն օգնում նրանց բացահայտել բովանդակության բացերը և ճշգրիտ թիրախավորել այն լսարանը, որն ավելի հավանական է, որ գնի ձեր ապրանքները կամ ծառայությունները: Marketo-ն խորհուրդ է տալիս հետևյալ հիմնական պրոֆիլները, որոնք միշտ պետք է ներառվեն Գնորդի անձնագրում.
- Անունը: Ստեղծված անձնանունը կարող է հիմար թվալ, բայց այն կարող է օգտակար լինել մարքեթինգային թիմին օգնելու համար `քննարկելու իրենց հաճախորդներին և ավելի շոշափելի դարձնելու նրանց` ինչպես հասնել նրանց:
- Տարիքը: Անձի տարիքը կամ տարիքային տիրույթը թույլ է տալիս հասկանալ սերնդի հատուկ բնութագրերը:
- Հետաքրքրությունները: Որո՞նք են նրանց հոբբիները: Ի՞նչ են նրանք սիրում անել իրենց ազատ ժամանակ: Այս հարցերը կարող են օգնել ձևավորել բովանդակության թեման, որով նրանք հավանաբար կզբաղվեն:
- MediaԼՄ-ների օգտագործումը. Նրանց մեդիա հարթակներն ու ալիքները կազդի, թե ինչպես և որտեղ կարելի է հասնել:
- Ֆինանսներ: Նրանց եկամուտը և ֆինանսական այլ բնութագրերը կորոշեն, թե ինչ տեսակի ապրանքներ կամ ծառայություններ են ցուցադրվում, և ինչ գնային կետեր կամ առաջխաղացումներ կարող են իմաստ ունենալ:
- Բրենդի անդամակցություն. Եթե նրանց դուր են գալիս որոշակի ապրանքանիշեր, սա կարող է հուշումներ տալ, թե որ բովանդակությանը նրանք լավ են արձագանքում:
Ներբեռնեք Ինչպես ստեղծել գնորդ անձնավորություն և ճանապարհորդություն
Ինչու՞ օգտագործել գնորդի անձինք:
Ինչպես նկարագրում է ստորև ներկայացված ինֆոգրաֆիկան, գնորդների անձնավորությունների օգտագործումը կայքերը դարձնում է 2-ից 5 անգամ ավելի արդյունավետ ՝ նպատակաուղղելով օգտվողներին: Ձեր գրավոր բովանդակության կամ տեսանյութի միջոցով ուղղակի լսարանին ուղղակիորեն խոսելը շատ լավ է աշխատում: Կարող եք նույնիսկ ցանկանալ ձեր կայքում ավելացնել նավիգացիոն ընտրացանկ, որը բնորոշ է արդյունաբերության կամ աշխատանքի դիրքի անձանց:
Գնորդների անձանց օգտագործումը ձեր էլփոստի ծրագրում բարձրացնում է նամակների սեղմման տեմպերը 14% -ով և փոխարկման տեմպերը 10% -ով ՝ 18 անգամ ավելի շատ եկամուտ բերելով, քան հեռարձակվող էլ.
Ամենակարևոր գործիքներից մեկը, որն ունի շուկայավարը նպատակային գովազդի տեսակների ստեղծման համար, որոնք հանգեցնում են վաճառքի և փոխակերպումների ավելացմանը, ինչպես Skytap-ի դեպքում, գնորդի անձնավորությունն է:
Ձեռք բերված թիրախը. Գնորդների անձնաներ կառուցելու գիտություն
Գնորդների անձնավորությունները ստեղծում են շուկայավարման արդյունավետություն, համապատասխանեցում և արդյունավետություն միասնական թիրախային լսարանի հետ, երբ շփվում են պոտենցիալ հաճախորդների հետ գովազդի, մարքեթինգային արշավների կամ ձեր բովանդակության մարքեթինգային ռազմավարությունների շրջանակներում:
Եթե դուք ունեք գնորդի անձնավորություն, կարող եք դա հանձնել ձեր ստեղծագործական թիմին կամ ձեր գործակալությանը, որպեսզի խնայեք նրանց ժամանակը և մեծացնեք մարքեթինգային արդյունավետության հավանականությունը: Ձեր ստեղծագործական թիմը կհասկանա տոնայնությունը, ոճը և առաքման ռազմավարությունը, և որտեղ գնորդներն ուսումնասիրում են այլ վայրերում:
Գնորդի անձինք, երբ քարտեզագրվում են Yingանապարհորդություններ գնելը, օգնել ընկերություններին բացահայտել իրենց բովանդակության ռազմավարության բացերը: Իմ առաջին օրինակում, երբ ՏՏ մասնագետը մտահոգված էր անվտանգության հարցերով, երրորդ կողմի աուդիտները կամ հավաստագրերը կարող էին ներառվել մարքեթինգային և գովազդային նյութերում՝ այդ թիմի անդամին հանգստացնելու համար:
Ինչպես ստեղծել գնորդի անձինք
Մենք հակված ենք սկսել վերլուծելով մեր ընթացիկ հաճախորդներին, այնուհետև վերադառնալ դեպի ավելի լայն լսարան: Բոլորին չափելն իմաստ չունի… հիշեք, որ ձեր լսարանի մեծ մասը երբեք ձեզանից չի գնի:
Անձերի ստեղծումը կարող է պահանջել ծանրակշիռ հետազոտություններ կապվածության քարտեզագրման, ազգագրական հետազոտությունների, ցանցագրության, ֆոկուս խմբերի, վերլուծությունների, հարցումների և ներքին տվյալների վերաբերյալ: Ավելի հաճախ, քան ոչ, ընկերությունները փնտրում են պրոֆեսիոնալ շուկայավարման ընկերություններ, որոնք կատարում են իրենց հաճախորդների բազայի ժողովրդագրական, ֆիրմագրական և աշխարհագրական վերլուծություն; այնուհետև նրանք կատարում են մի շարք որակական և քանակական հարցազրույցներ ձեր հաճախորդների բազայի հետ:
Այդ պահին արդյունքները բաժանվում են, տեղեկատվությունը հավաքվում է, յուրաքանչյուր անձ անվանվում է, նպատակները կամ գործողության կոչը հաղորդվում և պրոֆիլը կառուցվում:
Գնորդի Անձերը պետք է վերանայվեն և օպտիմիզացվեն, քանի որ ձեր կազմակերպությունը տեղափոխում է իր ապրանքներն ու ծառայությունները և ձեռք բերում նոր հաճախորդներ, որոնք, բնականաբար, չեն տեղավորվում ձեր ընթացիկ անձնավորությունների մեջ: