Ինչու են գնորդները ճնշված B2B էլեկտրոնային առևտրի անհատականացումից (և ինչպես շտկել դա)

Գնորդները ճնշված են B2B էլեկտրոնային առևտրի անհատականացումից

Հաճախորդների փորձը վաղուց եղել և շարունակում է մնալ առաջնահերթություն B2B բիզնեսները թվային փոխակերպման ճանապարհին: Որպես թվային շարժման մի մաս՝ B2B կազմակերպությունները բախվում են բարդ մարտահրավերի՝ երկուսն էլ հետևողականություն ապահովելու անհրաժեշտությանը և որակը առցանց և անցանց գնումների փորձի մեջ: Այնուամենայնիվ, չնայած կազմակերպությունների լավագույն ջանքերին և զգալի ներդրումներին թվային և էլեկտրոնային առևտրի մեջ, գնորդներն իրենք ավելի քիչ են տպավորված իրենց առցանց գնումների ճամփորդություններից:

Համաձայն B2B գնումների վերաբերյալ Sapio Research-ի վերջին տվյալների, այսօր B20B գնորդների գրեթե 2%-ը կարծում է, որ հաճախորդների փորձը, որը նրանք ունենում են առցանց, զիջում են նրանց, ովքեր ունեն անցանց:

2022 B2B գնորդների հաշվետվություն, գնման հարաբերությունների ուժը զարգացող B2B առցանց աշխարհում

Զեկույցը, պատվիրված է Sana Commerce, ուսումնասիրում է B2B գնորդների փորձառությունների վիճակը ամենագիտակ և վստահելի աղբյուրի՝ հենց իրենք՝ գնորդների ոսպնյակի միջոցով: Ամենակրիտիկական բացահայտումների շարքո՞ւմ։ 1 գնորդից 4-ն է վստահ զգում, որ կազմակերպությունները միշտ առաջարկում են ճշգրիտ տեղեկատվություն իրենց մատակարարների առցանց և օֆլայն ալիքներում: Եվ եթե այդ տվյալների կետերը խոսում են ինչ-որ բանի մասին, դա այն է, որ B2B տարածքը մեծ տեղ ունի աճելու սեփական հաճախորդների աչքում:

Այսպիսով, ինչպիսի՞ն է B2B գնումների իրականությունը գնորդների տեսանկյունից:

B2B գնորդներն այսօր անում են ավելի քան 428 բիզնեսի համար կարևոր գնումներ ամեն օր՝ առցանց ծախսելով տարեկան միջինը 3 միլիոն դոլար: Նրանցից շատերը դիմում են մատակարարի էլեկտրոնային առևտրի կայքին, որպես ընտրության ալիք այս պատվերները կատարելիս: Սակայն, ցավոք, այս գնորդներից յուրաքանչյուր 1-ից 5-ը բախվում է պատվերի սխալների ամեն անգամ նրանք գնում են (մեջբերելով ոչ ճշգրիտ տվյալներ, ինչպիսիք են սխալ գույքագրումը, ապրանքը, առաքումը և գնային տվյալները), որպես հիմնական խոչընդոտ: 94%-ը հայտնում է հաճախորդների փորձի հետ կապված որոշակի խնդիրներ B2B գնման գործընթացում: Հավանաբար, ամենաուշագրավն այն է, որ գնորդները զեկուցել են հսկայական բաց ակնկալիքների և իրականության միջև, երբ խոսքը վերաբերում է B2B-ում առցանց անհատականացման հնարավորություններին:

B2B հաճախորդներին տանջող այս տեսակի շփումներով բեռնված առցանց փորձառության պայմաններում ակնհայտ հարցը դառնում է. ինչպե՞ս կարող են կազմակերպությունները պայքարել գնորդի կողմից այս հիասթափության դեմ: Եվ, կարևորը, ինչ արժե Նշում դա անել?

Համաշխարհային համաճարակի ժամանակ անգործությունը կարող է արժենալ ընկերություններին իրենց բիզնեսը: Կանգնած լինելով բարգավաճելու կամ գոյատևելու հետ, Pepcid Օգտագործեց Sana Commerce-ի ինտեգրված ERP և էլեկտրոնային առևտրի լուծումը՝ 2020-ին գործարկելու նոր շուկա մուտք գործելու ռազմավարություն: Էլեկտրոնային առևտրի և ERP-ի ինտեգրումը երաշխավորեց պարզեցված գործընթաց և անխափան B2B գնորդի փորձ:

Sana-ի ERP-ի ինտեգրված մոտեցումն անգնահատելի էր օգնելու Pepco-ին, որ 30-ամյա վառելիքի, արդյունաբերական պաշարների և օդորակման օդորակիչի դիստրիբյուտորից վերածվի մեծ պահանջարկ ունեցող ապրանքների կարևոր արտադրողի և դիստրիբյուտորի, ինչպիսին է ձեռքերի ախտահանիչը առցանց խանութի միջոցով:

B2B գնորդներն այսօր գիտեն, թե ինչ են ուզում: Նրանք գիտեն, թե ինչ են սպասում։ Եվ նրանք պատրաստ են հեռանալ նույնիսկ իրենց առաջատար մատակարարներից, եթե դա չստանան:

B62B գնորդների ճնշող 2%-ը կարծում է, որ մատակարարների կայքերից իրենց ակնկալիքները որոշ չափով, շատ քիչ են կամ ընդհանրապես չի հանդիպել. Զարմանալի չէ, որ արդյունքում 4 B10B բիզնեսներից 2-ը ներկայումս բախվում է հաճախորդների կողմից իրենց առցանց ալիքի դիմադրությանը: Բայց երբ հարցնում են գնորդների առանձնահատկությունների, ֆունկցիոնալությունների և առավելությունների մասին do ցանկանում են տեսնել իրենց B2B էլեկտրոնային առևտրի փորձից, նրանք պարզ էին, թե ինչ են ուզում փոխել և ինչպես կարող են մատակարարները բարելավել իրենց առցանց առաջարկը:

Հարցված B2B գնորդների կեսը համաձայն է, որ առաջարկները, ինչպիսիք են ավելի լավ արտադրանքի որակը, բարելավված հուսալիությունը և մատակարարների հեղինակության նկատմամբ ավելի մեծ վստահությունը, մրցակցային գնագոյացումը և առաքման պայմանները և հաճախորդների բարձր որակի սպասարկումը, լինելու են հիմնական գործոնները, որոնք առաջնորդում են նրանց գնումներ կատարել (և նորից գնել): լավագույն մատակարարներից: Հատկապես անհատականացման մարտահրավերների առջեւ ծառացած B2B գնորդների թվում կա գործոնների երկար ցանկ, որոնք երաշխավորում են անհատականացման գնորդների մակարդակը: իրականում ուզում:

Բացի պարզեցված նավիգացիայից և արագ վճարումից, B2B գնորդները ցանկանում են տեսնել ապրանքների հասանելիությունը ապրանքների համար նրանք կանոնավոր գնումներ. Նրանք ցանկանում են տեսնել և գնել՝ հիմնվելով իրենց հաճախորդի համար հատուկ գնագոյացում, վերադարձի և առաքման պայմաններ, և 28%-ը նույնիսկ ցանկանում է շփվել չաթբոտի հետ, որը գիտի իր պատվերի պատմությունը: Պարզ է, որ B2B գնորդները պարզապես հիասթափված չեն: Նրանք ավելի լավն են պահանջում և ավելին են պահանջում: Բարեբախտաբար, Sana Commerce-ի ERP ինտեգրված հարթակը, Sana Commerce Cloud, նախագծված է պարզեցնելու B2B գնումների բարդությունը. օգտագործել B2B կազմակերպությունների ERP տվյալները (ինչպիսիք են հաճախորդների տվյալները, արտադրանքի մասին տեղեկությունները և գնային բնութագրերը)՝ ապահովելու և՛ հնարավորություններով, և՛ տեղեկատվական հարուստ հաճախորդների փորձառությունները, որոնք հարմար են, պարզեցված և հարմարեցված: հուսալի. 

Երբ մենք գնում ենք դեպի 2022 թվական, կազմակերպությունները, որոնք պարզապես գործարկում են B2B էլեկտրոնային առևտրի լուծումը և սպասում են պատվերների հոսքին, առանց հաճախորդների փորձի վրա ֆիքսված կենտրոնանալու, արագ կսովորեն, որ բավականաչափ չեն անում: Մշտապես վատ փորձառությունները առցանց կշարունակեն հեռանալ գնորդներին, այլ ոչ թե թույլ տալ, որ էլեկտրոնային առևտրի ալիքը ծառայի որպես լրացուցիչ եկամուտ B2B բիզնեսի համար. փորձը մինչև մակարդակ, և շուտով: