3 հաշվետվություններ, որոնք անհրաժեշտ են յուրաքանչյուր B2B CMO- ին ՝ գոյատևելու և բարգավաճելու համար 2020 թվականին

Շուկայավարման հաշվետվություններ

Քանի որ տնտեսությունն ավելի մոտ է դառնում դեպի ռեցեսիա, և կորպորատիվ բյուջեները կրճատվում են, B2B շուկայավարողների համար այս տարի իրականությունն այն է, որ ծախսված յուրաքանչյուր դոլարը կասկածի տակ կդրվի, մանրազնին կմնա և անհրաժեշտ կլինի ուղղակիորեն կապել եկամուտների հետ: Մարկետինգի ղեկավարները պետք է լազերային ուշադրություն դարձնեն իրենց բյուջեն անցնելու մարտավարության և ծրագրերի, որոնք համապատասխանեցնում են գնորդի նոր իրականությանը և համագործակցում են վաճառքի հետ `տարվա եկամտի նպատակները բավարարելու համար:  

Բայց ինչպե՞ս CMO- ն կիմանա, եթե նրանք ներդրումներ են կատարում ճիշտ ծրագրերի և մարտավարության մեջ, եթե չունեն տվյալների և վերլուծության հուսալի աղբյուրներ: Ինչպե՞ս նրանք կհամոզեն իրենց հիմնական բիզնես շահագրգիռ կողմերին և գործադիր թիմին, որ շուկայավարումը ոչ թե հայեցողական ծախս է, այլ ապագա եկամուտների ներդրում և բիզնեսի աճի շարժիչ:

Սահմանափակ բյուջեով և COVID-19- ի հետ կապված այլ սահմանափակումներով, հուսալի տվյալների և վերլուծությունների հասանելիությունն ավելի կարևոր է, քան երբևէ, քանի որ դրանք հնարավորություն են տալիս CMO- ներին և շուկայավարման ղեկավարներին ապացուցել ROI- ը, շուկայավարման գործողությունները կապել ուղղակիորեն եկամտի հետ և փորձարկել տարբեր մարտավարություններ և ալիքներ `ապագան որոշելու համար: ներդրումներ Շուկայավարողներն, ըստ էության, ենթադրաբար հեքիաթասացներ են. Ինչու՞ մենք չենք կարող ակնկալել, որ պատմություն կպատմենք մեր սեփական տվյալներով: Սա պետք է լինի սեղանի ցցեր. 2020-ին և դրանից հետո: 

Իրականությունն այն է, որ չնայած շուկայավարման ղեկավարներին կարող է հասանելի լինել հազարավոր տվյալների կետեր և հարյուրավոր զեկույցներ, դրանք կարող են չկենտրոնանալ բիզնեսի համար առավել ազդեցիկ նրանց վրա, հատկապես երբ շուկան այդքան արագ է փոխվում: Ես նեղացրել եմ այն, ինչը ես տեսնում եմ որպես երեք ամենակարևոր հաշվետվություններ, որոնք CMO- ները պետք է ունենան իրենց ձեռքի տակ հենց հիմա:

Կապարից եկամուտների մասին հաշվետվություն

Ձեր MQL- ները եկամուտ բերո՞ւմ են: Կարո՞ղ եք ապացուցել: Թվում է, թե պարզ և պարզ հասկացություն է, որ հնարավոր լինի հետևել կապարի շուկայավարման աղբյուրին և ապահովել, որ տվյալները «հաշվարկվեն» վերջնական հնարավորության և դրա հետ կապված եկամուտների հետ: 

Այնուամենայնիվ, իրականում B2B վաճառքը տևում է և աներևակայելի բարդ ՝ ներգրավելով բազմաթիվ մարդկանց հաշվին և բազմաթիվ հպման կետեր և ալիքներ գնորդի ողջ ճանապարհի ընթացքում: Բացի այդ, վաճառքը հաճախ խթանվում է ՝ առաջ բերելու իրենց սեփական տողերը, որոնք, ի վերջո, մրցում են կամ նույնիսկ գերակշռում են CRM- ի շուկայավարմամբ առաջացած առաջատարների հետ: Այս տվյալների և համապատասխան զեկույցի (ներ) ի սրբությունն ապահովելու համար կարևոր է, որ CMO- ն լավ համահունչ լինի վաճառքի գծով ղեկավարին `կապարի և հնարավորությունների առաջացման գործընթացի հետ կապված: 

Pro Tip: Ով ի սկզբանե առաջացրել է կապար (շուկայավարում կամ վաճառք), պետք է ամբողջ ընթացքում հետևի հնարավորության ստեղծմանը ՝ տվյալների հոսքը պահպանելու համար: Սրա լրացուցիչ առավելությունն այն է, որ դուք կկարողանաք հետևողականորեն և ճշգրիտ չափել փակման միջին ժամանակը: 

Խողովակաշարերի արագության հաշվետվություն

Տվյալների միջոցով ինչպե՞ս եք ցույց տալիս, որ շուկայավարումը համընկնում է վաճառքի հետ: Մարկետինգի ղեկավարները խոսում են կանոնավոր կերպով վաճառքի հետ իրենց սերտ գործընկերության մասին (կարդացեք ՝ անընդհատ), բայց պետք է ապացուցեն, որ իրենց շուկայավարման որակավորված առաջատարներն (MQL) ունեն վաճառքի կողմից ընդունման բարձր մակարդակ, ինչը նշանակում է, որ դրանք վերածվում են վաճառքի որակյալ առաջատարների (SQL): , Շուկայավարման կազմակերպությունները, որոնք վաճառքի պաշտոնական գործընթաց են ստեղծել ՝ առաջատարն ընդունելու և մերժելու համար և որակյալ տվյալներ հավաքելու մերժման պատճառների վերաբերյալ, դրանք ստեղծվել են այն կազմակերպությունների համար, որոնք ստեղծվել են այս կրիտիկական ոլորտում հաշվետվությունների և չափումների հաջողության համար: 

Այն կազմակերպությունների համար, որոնք վերապահված են հաշվի վրա հիմնված շուկայավարմանը (ABM), սա ամբողջությամբ փոխում է խաղը, քանի որ այդ շուկայավարողներն իրենց անվանված հաշիվների պորտֆելը զուգավորում են վաճառված անձի անվանված հաշիվների պորտֆելի հետ: Հետևաբար, նպատակը կլինի չափել համակցված զույգի (շուկայավարում և վաճառք) արդյունավետության (եկամտաբերություն) արդյունավետությունը ընդդեմ յուրաքանչյուր առանձին արդյունավետության, ինչպես նկարագրված է վերևում: B2B կազմակերպությունների մեծ մասը (առայժմ) չի կատարում ABM հաշվետվություն MQL- ի և SQL- ի հարաբերակցության վերաբերյալ, քանի որ նրանք ունեն եզակի հաշվետու կառուցվածքներ, և, հետևաբար, համատեղ զեկուցելու խթան չկա: 

Pro Tip: Փոխել խթաններն ու պարգևատրումը երկու թիմերի համար, թիմի երկու անդամներին պարգևատրել ընդհանուր չափանիշների հիման վրա, ինչպիսիք են վաճառքի և շուկայավարման հաշվի պորտֆելների համընկնումի մակարդակը, SQL- ի վերածվող MQL- ների քանակը և SQL- ների քանակը, որոնք վերածվում են հնարավորությունների: , 

Բովանդակության արդյունավետության մասին զեկույց

Չնայած այսօր շատ շուկայավարման թիմեր հաստատել են բովանդակության ուժեղ ռազմավարություն, որը հիմնված է գնորդների անձերի վրա, նրանք դեռ պայքարում են ստեղծել կարծես թե պարզ բովանդակության արդյունավետության հաշվետվություններ, որոնք բացահայտում են բարձր և ցածր կատարողական բովանդակությունը: Չնայած բովանդակությունն ինքնին կարող է դասարանում ամենալավը լինել, այն անօգուտ է, քանի դեռ շուկայավարման թիմերը չեն կարող ցույց տալ, թե ինչու է դա կարևոր և ինչ ազդեցություն է ունենում բիզնեսի վրա: 

Սովորաբար, շուկայավարման հաշվետվությունները տանում են ա մարդ կենտրոնանալ, (այսինքն ՝ հաճախորդների ճանապարհորդությունները կամ կյանքի տևողությամբ ցիկլերը) ՝ եկամուտների ազդեցությունը հետևելու համար, բայց կարող եք նաև հաշվի առնել բովանդակության ֆոկուսով հաշվետվություն ներկայացնելը և յուրաքանչյուր ակտիվի չափումը մինչև հասույթ հասնելու համար: Լավ կառուցված համակարգում այդ հպման կետերը հավասարեցվում են անձի գրառման միջոցով: Հաշվի առնելով, որ փողի վստահված անձը մարդիկ են, և բովանդակության մեր չափումը մարդիկ են (և դրանց սպառումը), յուրաքանչյուր բովանդակության հպման կետ կարող է վերագրվել եկամուտ: Դա նույն տվյալներն են, որոնք աջակցում են հաճախորդի ճանապարհորդությանը, պարզապես դիտվում են բովանդակության տեսանկյունից:

Pro Tip: Եթե ​​առանձին բովանդակության տարրերին եկամուտ վերագրելը չափազանց մեծ ձգում է, ապա սկսեք MQL- ներին բովանդակություն վերագրելուց: Ձեր բովանդակությունը կարող եք դասակարգել ըստ յուրաքանչյուր ստեղծված ակտիվի MQL- ների քանակի: Եվ ապա կարող եք MQL բաժանումը կշռել բովանդակության կառուցվածքի մեջ: 

Ինչ եք կարծում?

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.