Ինչու փոքր փոփոխությունները CPG առեւտրի շուկայավարման խթանումներում կարող են մեծ արդյունքների հանգեցնել

Սպառողական ապրանքներ

Սպառողական ապրանքների ոլորտը մի տարածք է, որտեղ մեծ ներդրումներն ու բարձր անկայունությունը հաճախ հանգեցնում են մեծ փոփոխությունների ՝ հանուն արդյունավետության և շահութաբերության: Արդյունաբերական հսկաները, ինչպիսիք են Unilever- ը, Coca-Cola- ն և Nestle- ն, վերջերս հայտարարել են վերակազմակերպման և ռազմավարության զարգացմանը `խթանելու աճը և խնայողությունները, մինչդեռ ավելի փոքր սպառողական ապրանքների արտադրողները գնահատվում են որպես արագաշարժ, կուսակցությունների նորարարական ջարդարարներ, որոնք զգալի հաջողությունների և ձեռքբերման ուշադրության են արժանանում: Արդյունքում, եկամուտների կառավարման ռազմավարության մեջ ներդրումները, որոնք կարող են ազդել վերջնական աճի վրա, դնում են առաջնահերթ գերակայություն:

Ոչ մի տեղ վերահսկողությունն ավելի մեծ չէ, քան առևտրային շուկայավարումը, երբ լայն սպառման ապրանքների ընկերությունները ներդնում են իրենց եկամտի ավելի քան 20 տոկոսը, միայն թե տեսնեն, որ խթանման ավելի քան 59 տոկոսն անարդյունավետ է, ըստ Նիլսենի: Ավելին, Խթանման օպտիմալացման ինստիտուտ գնահատում:

Առևտրի խթանումները կառավարելու և մանրածախ գործարքներ կատարելու հնարավորության շուրջ բավարարվածությունը նվազել է և այժմ կազմում է համապատասխանաբար 14% և 19%: 2016-17թթ. TPx և մանրածախ ապրանքների կատարման մասին հաշվետվություն.

Նման տագնապալի արդյունքների դեպքում կարելի է կասկածել, որ առևտրի շուկայավարումը ենթակա է CPG ընկերությունների հաջորդ սրընթաց փոփոխությանը, բայց իրականությունն այն է, որ առևտրի խթանման կատարողականի բարելավումը չպետք է պահանջի մոնումենտալ գործընթաց, մարդկանց և ապրանքների վերափոխում, որոնք պահանջվում են այլ ծախսերի բարելավման միջոցներով: Փոխարենը, առևտրի խթանման օպտիմալացման ուղին հարթվում է փոքր փոփոխություններով, որոնք կարող են զգալի և կայուն ազդեցություն ունենալ:

Պարտավորվել ավելի լավին

Մի աշխարհում, որտեղ ընկերությունները միլիոնավոր դոլարներ են ներդնում անարդյունավետ առաջխաղացման մեջ, նույնիսկ փոքր տոկոսային բարելավումը էականորեն կավելացնի վերջնագիծը: Unfortunatelyավոք, շատ կազմակերպություններ գրել են առևտրի գովազդը որպես անհրաժեշտ ծախսերի տարածք `փոխարենը մեկ պարզ հարց տալու իրենից.

Ի՞նչ կլինի, եթե ես մեկ մանրածախ վաճառքում կատարեմ մեկ փոփոխություն դեպի մեկ ակցիա:

Առևտրի խթանման օպտիմալացման համապարփակ լուծման օգնությամբ պատասխանը մնում է հաշված րոպեների քանակական կանխատեսող KPI- ներին ՝ ներառյալ շահույթը, ծավալը, եկամուտը և ROI արտադրողի և մանրածախի համար: Օրինակ, եթե A ապրանքը գործում էր 2 գովազդով 5 դոլարով, ի՞նչ ազդեցություն կունենար, եթե այս գովազդն աշխատեր 2-ով 6 դոլարով: Կանխատեսող կիրառելու ունակություն Վերլուծություն ստեղծել քանակական արդյունք ունեցող այս «ինչ, եթե» սցենարների գրադարան ստեղծել, վերացնում է գովազդը առաջխաղացման պլանավորման հիմքում և փոխարենը կապիտալիզացնում է ռազմավարական պատկերացում ՝ ավելի լավ արդյունքը հաշվարկելու համար:

Պատասխանի համար մի վերցրեք «չգիտեմ» -ը

Այս առաջխաղացումը վազո՞ւմ էր: Արդյունավետ էր այս խթանումը: Հաճախորդի այս ծրագիրը կհամապատասխանի՞ բյուջեին:

Սրանք ընդամենը մի քանի հարցեր են, որոնց սպառման ապրանքների արտադրության ընկերությունները դժվարանում են գտնել պատասխանները թերի, անճիշտ կամ անհասկանալի տվյալների պատճառով: Այնուամենայնիվ, ժամանակին և հուսալի հետընտրական իրադարձություն Վերլուծություն հանդիսանում են տվյալների վրա հիմնված որոշումների ընդունման հիմնաքար, որոնք առաջնորդում են առևտրի խթանման ռազմավարությունը:

Դրան հասնելու համար կազմակերպությունները պետք է վերացնեն սխալ հակում ունեցող ձեռքի աղյուսակները, գործիք տվյալների կազմման և վերլուծության համար: Փոխարենը, կազմակերպությունները պետք է փնտրեն առևտրի խթանման օպտիմալացման լուծում, որն իրականացնում է հետախուզական կենտրոն, որն ապահովում է ճշմարտության մեկ տարբերակ, երբ խոսքը գնում է առևտրի խթանման ROI- ի պատկերացման և հաշվարկման մասին: Դրանով ընկերությունները կվերակենտրոնանան տեղեկատվության որոնման վրա ծախսված իրենց ուշադրությանը `արդյունքները բարելավելու համար ակտիվորեն վերլուծելու կատարողականը և միտումները: Արտահայտությունը, որը դուք չեք կարող ուղղել այն, ինչը չեք կարող տեսնել, ոչ միայն ճիշտ է, երբ խոսքը գնում է առևտրի խթանման մասին, այլ նաև ծախսատար է:

Հիշեք, դա անձնական է

Առևտրի շուկայավարման բարելավման ամենամեծ խոչընդոտներից մեկը `դրա դեմ պայքարն է մենք միշտ դա արել ենք այսպես մտածելակերպ Բարելավման անվան տակ գտնվող գործընթացների նույնիսկ ամենափոքր տեղաշարժերը դժվար և նույնիսկ սպառնացող ներուժ ունեն, երբ դրանք հստակորեն համապատասխանեցված չեն ինչպես կազմակերպական, այնպես էլ անձնական նպատակներին: Մեջ Սպառողական ապրանքների արդյունաբերության առևտրի խթանման կառավարման և օպտիմալացման շուկայի ուղեցույց, Gartner- ի վերլուծաբաններ Էլեն Էյխորնը և Սթիվեն Է. Սմիթը խորհուրդ են տալիս.

Պատրաստ եղեք փոփոխությունների կառավարմանը `զգալի ջանքեր պահանջելու համար: Խթանեք այն վարքագծերը, որոնք ցանկանում եք իրականացնել ՝ խթաններ և գործընթացներ վերադասավորելով, որոնք կարող են լինել ձեր իրականացման ամենամեծ մասը:

Մի կողմից, կարող է հակաինտուիտիվ թվալ ենթադրել, որ առևտրի խթանման օպտիմալացման լուծման իրականացումը փոքր փոփոխություն է: Այնուամենայնիվ, ի տարբերություն այլ տեխնոլոգիական ներդրումների, իրականացնելը և օգուտները տեսնելով ա Առևտրի խթանման օպտիմիզացում (TPO) լուծումը պետք է առաջանա 8-12 շաբաթվա ընթացքում: Ավելին, բնույթով TPO լուծումը նույնքան արժեքավոր է, որքան կազմակերպության կարողությունը չափավոր և կայուն ազդեցություն ունենալ ներքևի գծի վրա ՝ այդպիսով բազմապատկելով ներդրումը:

Առևտրի խթանման բարելավման իրական տարբերությունն այն է, որ այն առանձնացնում է այլ կորպորատիվ նախաձեռնություններից, այն է, որ դա ոչ թե նոր բան բերելու, այլ ավելի լավ ներդրումներ կատարելու մասին է: Ավելի լավ առաջխաղացում, ավելի լավ պրակտիկա, ավելի լավ արդյունք:

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.