Ձեր վաճառքի արդյունավետությունը առավելագույնի հասցնելու համար CRM տվյալների ներդրման կամ մաքրման 4 քայլերը

CRM տվյալների մաքրման խորհրդատուներ իրականացման կամ ընթացիկ CRM-ի համար

Ընկերությունները, որոնք ցանկանում են բարելավել իրենց վաճառքի արդյունավետությունը, սովորաբար ներդրումներ են կատարում հաճախորդների հետ հարաբերությունների կառավարման ռազմավարության մեջ (CRM) հարթակ: Մենք քննարկել ենք, թե ինչու են ընկերությունները իրականացնել CRM, և ընկերությունները հաճախ քայլ են անում… բայց վերափոխումները հաճախ ձախողվում են մի քանի պատճառներով.

  • Ամսաթիվ – Երբեմն ընկերությունները պարզապես ընտրում են իրենց հաշիվների և կոնտակտների տվյալները CRM հարթակ, իսկ տվյալները չեն մաքրել. Եթե ​​նրանք արդեն իսկ ներդրել են CRM, նրանք կարող են նաև համարել, որ տվյալները հիասթափեցնող են և չեն կարող վերադարձնել ներդրումները (ROI).
  • Գործընթացը – Որպեսզի վաճառքներն իսկապես օգտագործեն CRM-ը, պետք է լինի մի գործընթաց, որը առաջնորդում է առաջատարների որակավորումը, ինչպես նաև ընթացիկ հաշիվների առաջնահերթությունը: Ընկերությունները պետք է ունենան մեթոդաբանություն՝ առաջնահերթություն տալու առաջատարներին և հաշիվներին, որոնք ունեն առավելագույն հնարավորություններ:
  • հանձնարարականները – Նոր առաջատարները և գոյություն ունեցող հաշիվները պետք է պատշաճ կերպով վերագրվեն CRM-ին՝ ձեռքով կամ տարածքային կանոնների միջոցով: Առանց հանձնարարության, վաճառքի գործունեությունը խթանելու միջոցներ չկան:
  • Հաշվետվական – Ճշգրիտ, թափանցիկ և վստահելի հաշվետվությունները պետք է իրականացվեն, որպեսզի ձեր վաճառքի թիմը հեշտությամբ ընդունի CRM-ը, ինչպես նաև ձեր ղեկավար թիմը:
  • Թարմացվում է – Ձեր CRM-ի ավտոմատացման, ինտեգրման և ձեռքով թարմացման գործընթացները պետք է իրականացվեն տվյալների ճշգրտությունը պահպանելու և ձեր ներդրումների վերադարձն ամբողջությամբ իրականացնելու համար: Առանց CRM-ի թարմացման, ներկայացուցիչները հրաժարվում են հարթակից, և ղեկավարությունը չի կարողանում կախված լինել դրանից:

Քայլ 1. Ձեր CRM տվյալների պատրաստում կամ մաքրում

Հաշվի տվյալները կարող են լինել ձեր ընթացիկ CRM-ի, CRM-ի, որից տեղափոխվում եք, վճարային համակարգի արտահանման կամ նույնիսկ աղյուսակների մի փունջի մեջ: Ամեն դեպքում, մենք հաճախ հայտնաբերում ենք մի տոննա վատ տվյալներ, որոնք պահանջում են մաքրում: Սա ներառում է, բայց չի սահմանափակվում մեռած հաշիվներով, այլևս գոյություն չունեցող կոնտակտներով, ձեռքբերումներով, կրկնօրինակ հաշիվներով և չկառուցված հաշիվներով (ծնող/երեխա):

Քայլերը, որոնք կարող են ձեռնարկվել ձեր տվյալները վերլուծելու և ճշգրտելու համար ներառում են.

  • Վավերացում - Օգտագործելով երրորդ կողմը տվյալների մաքրում գործիքներ ընկերության ֆիրմագրաֆիկական տվյալների վրա, ինչպես նաև կոնտակտային տվյալներ՝ ձեր ընթացիկ տվյալները վավերացնելու, մաքրելու և թարմացնելու համար: Սա կապահովի, որ ձեր թիմը և գործընթացները կարողանան կենտրոնանալ ճշգրիտ տեղեկատվության վրա, այլ ոչ թե վատ տվյալների միջով անցնել CRM-ում:
  • Ստատուս – Հաշիվների, գործունեության, հարակից եկամուտների, նշանակված վաճառողի, գնորդի փուլի և կոնտակտի ներկայիս կարգավիճակի բացահայտումը հիանալի քայլ է այն գրառումների մեկուսացման համար, որոնց վրա ձեր CRM-ը պետք է կենտրոնանա, քան մի տոննա կոնտակտային և հաշվի տվյալների ներմուծումը, որոնք անօգուտ են:
  • Հիերարխիա – Հաշիվները հաճախ ունեն դրանց հետ կապված հիերարխիա: Անկախ նրանից, թե դա անկախ գրասենյակներով կորպորացիա է, մի քանի հաճախորդներով տնային տնտեսություն կամ
  • Առաջնահերթություն – Ձեր հաշիվների հետ կապված գործարքային եկամուտների արտահանումը իդեալական միջոց է նորությունների, հաճախականության և դրամական (Այցի հնարավոր ժամկետները կքննարկվեն) գնման հակվածության հիման վրա առաջնահերթություն սահմանելու չափանիշներ: Այս մեթոդաբանությունը հաճախ չի ներառվում հիմնական CRM-ում և սովորաբար պահանջում է արտաքին գործիք՝ վերլուծելու և գնահատելու համար:
  • Տարածք – Ինչպե՞ս են ձեր վաճառողներին նշանակվում հաշիվ: Ընկերությունները հաճախ ունենում են արդյունաբերություններ, տարածքներ կամ նույնիսկ հանձնարարություն՝ հիմնված ընկերության չափի վրա՝ իրենց լավագույն վաճառքի ներկայացուցիչներին համապատասխան հաշվին զուգակցելու համար: Երբ ներմուծում եք ձեր CRM ներդրումը կամ աշխատում եք մաքրել ձեր գոյություն ունեցող հաշիվը, դուք պետք է համոզվեք, որ այս հանձնարարական գործընթացը ստուգված է, որպեսզի հնարավորություններն աննկատ չմնան:

Երբեմն ընկերությունները, որոնց հետ մենք աշխատել ենք, նույնիսկ սահմանափակել են հաշիվները և վաճառքի անձնակազմը, որը նրանք աշխատում են իրենց CRM-ով: Հիմնական հաշիվների վրա հիմնված իրականացումը, օրինակ, կարող է խթանել մի տոննա բիզնես, այլ ոչ թե փորձել տարածել ամբողջ կազմակերպությունը: Սա կարող է ապահովել դեպքի ուսումնասիրություն, որն անհրաժեշտ է այլ թիմերի՝ տեսնելու ձեր CRM-ի արժեքը:

Ձեր անձնակազմը հաճախ կարող է որոշել ձեր ներդրումը… շուկայավարման և վաճառքի թիմերը, որոնք տիրապետում են տեխնոլոգիային, հաճախ նպաստում են CRM-ի օգտագործմանը և արագ ROI-ին, որը դուք օգտագործում եք անջատված աշխատուժի փոխարեն:

Քայլ 2. Կառուցեք ձեր ինտեգրումը CRM-ին

CRM-ն առանց ինտեգրումների բավականին մեծ կշիռ և պատասխանատվություն է դնում ձեր անձնակազմի վրա՝ կառավարելու և թարմացնելու համար: Ձեր CRM-ն ինտեգրելու պահանջ չէ, սակայն խորհուրդ է տրվում գնահատել ձեր համակարգերը և տեսնել, թե ինչ հնարավորություններ ունեք՝ բարելավելու ձեր CRM տվյալները:

  • Առաջնորդվում է – Կապերի մուտքի բոլոր կետերը պետք է ինտեգրվեն ձեր CRM-ին, ինչպես նաև բոլոր պահանջվող տվյալներին և դրանց ժամանման հղումային աղբյուրին:
  • Enhancement – ցանկացած երրորդ կողմի հարթակներ՝ հաշվի տվյալները ընդլայնելու ֆիրմագրաֆիկ և կոնտակտային մակարդակի տեղեկություններով, որոնք կարող են օգնել ձեր որակավորմանը և վաճառքի գործընթացին:
  • Հպման կետեր – Ձեր ունեցած ցանկացած շփման կետ, որն օգնում է գնորդի ճանապարհորդությանը: Սա կարող է լինել կայք այցելություններ, հեռախոսային հավաքման համակարգեր, էլփոստի շուկայավարում, գնանշման համակարգեր և վճարային համակարգեր:

Գործունեությունը կարևոր է CRM-ում ձեր վաճառքի գործընթացն օպտիմալացնելու համար, և հաճախ պարզ ինտեգրումները բաց են թողնվում, որոնք կարող են կտրուկ օգնել ձեր մարքեթինգի և վաճառքի թիմերին բարելավելու կատարողականը: Ա տվյալների հայտնաբերում իդեալական միջոց է փաստաթղթավորելու և բացահայտելու ձեր ինտեգրման ավտոմատացման հնարավորությունները և համակարգերը ձեր CRM-ի հետ համաժամանակացնելու ցանկացած ավտոմատացում:

Քայլ 3. Ձեր վաճառքի ռազմավարության իրականացում CRM-ով

Այժմ, երբ դուք ստացել եք ֆանտաստիկ տվյալներ, հաջորդ քայլը ձեր գնորդի ճանապարհորդությունը հասկանալն է, որպեսզի կարողանաք ճշգրիտ.

  • Որոշեք, թե ինչ ա շուկայավարման որակավորված առաջատար (MQL- ը) վաճառքի ներկայացուցչին առաջատար նշանակելն է:
  • Որոշեք, թե ինչ ա վաճառքի որակավորված կապար (SQL) նշանակում է, որ առաջատարը, իսկապես, հաճախորդն է, որն արժե հետապնդել:
  • Կառուցեք ձեր սկզբնականը վաճառքի գործընթաց բացահայտելու ձեր վաճառողի կողմից գործունակ քայլերը` առաջ տանելու հնարավորությունը: Սա պարզապես կարող է լինել ներածական հեռախոսազանգ՝ ձեր ապրանքները կամ ծառայությունները կիսելու կամ ձեր արտադրանքի ցուցադրությունը: Սա գործընթաց է, որը պետք է շարունակաբար օպտիմալացվի ժամանակի ընթացքում:
  • Կիրառեք ձեր վաճառքի ձագարի քայլեր ձեր գոյություն ունեցող հաշիվներին և հանձնարարեք գործողությունների քայլեր, որպեսզի ձեր վաճառքի ներկայացուցիչները ներգրավվեն ձեր հեռանկարների հետ:
  • Համոզվեք, որ ունեք ա վաճառքի ձագարի վահանակ որը տրամադրում է և՛ վիզուալիզացիա, և՛ պատկերացում ձեր հաշիվների վերաբերյալ:
  • Համոզվեք, որ ունեք ա կատարման վահանակ որը տրամադրում է վաճառքի ներկայացուցիչների գործունեության տեսողականացման և պատկերացումների հաշվետվություն, որպեսզի կարողանաք նրանց մարզել և խորհուրդ տալ:

Այս փուլը սկսում է ձեր նոր վաճառքի գործընթացի իրականացումը, և շատ կարևոր է, որ դուք ներգրավված լինեք ձեր թիմի հետ՝ բացահայտելու բոլոր չմարված խնդիրները, որոնք խոչընդոտներ են ստեղծում CRM-ի օգտագործման հաջողության համար՝ առաջնահերթություն տալու և վաճառքի գործունեությունը արագացնելու համար: Այս պահին CRM-ն օգտագործելու վարքագծի և սովորությունների ձևավորումը կարևոր է: 

Շատ ընկերություններ ստեղծել են իրենց CRM-ը, ունեն վաճառքի գործընթացներ և ուսուցում, որպեսզի մարդիկ իմանան, թե ինչ են ակնկալվում անել CRM-ում իրենց հնարավորություններն արդյունավետ կառավարելու համար: Խնդիրը, որին ես հաճախ եմ տեսնում, այն է, որ մարդիկ պարզապես չեն անում այն, ինչ պետք է անեն և սովորել են անել: Մեր ծրագիրը կարող է մղել և չափել այս վարքագծի նկատմամբ հավատարմությունը: Այլ կերպ ասած, առկա է ընկերության վաճառքի գործընթացի տարբեր փուլերի միջոցով հնարավորությունը կառավարելու հնարավորությունը, սակայն օգտվողները և ղեկավարները ընտրում են (ուղղակի կամ անուղղակիորեն) իրենց կամ իրենց աշխատակիցներին պատասխանատվություն չկրել տեղեկատվությունն իրականում համակարգ մուտքագրելու համար, քանի որ հնարավորությունը առաջ է ընթանում ժամանակին և հետևողականորեն:  

Բեն Բրում, Highbridge

Քայլ 4. Կատարման մոնիտորինգ և մարզում

Մեր ընկերության տիպիկ ներգրավվածությունը՝ օգնելու հաճախորդներին (հատկապես Salesforce-ին) իրենց տեխնոլոգիական ներդրումների եկամուտ ստանալու հարցում, սկսվում է 1-ից 3-րդ քայլերից… բայց հաճախորդները, ովքեր տեսնում են ամենամեծ եկամուտը, շարունակական համագործակցության մեջ են մեր թիմի հետ՝ զարգացնելու շարունակական բարելավման ցիկլը, որտեղ: մենք:

  • Կապարային գոլի հեղինակ – մենք իրականացնում ենք ձեռքով կամ ավտոմատացված գործընթացներ, որոնք ինտեգրում են RFM-ն իրենց ընդհանուր առաջատար գործընթացում՝ օգնելու վաճառքի թիմին կենտրոնացնել իրենց ուշադրությունը ձեռքբերման և վաճառքի մեծ հնարավորությունների վրա:
  • Վաճառքի ներկայացուցչի կատարումը – Մենք մեր հաճախորդներին տրամադրում ենք ինչպես կատարողականի հաշվետվություն, այնպես էլ մասնագիտական ​​զարգացում` անհատական ​​և թիմային մակարդակում կատարողականը խթանելու համար:
  • Վաճառքի ղեկավարության զարգացում – Մենք մեր հաճախորդների վաճառքի ղեկավարներին տրամադրում ենք հաշվետվություններ և մասնագիտական ​​զարգացում` նրանց վաճառքի ներկայացուցիչների և թիմերի արդյունավետությունը խթանելու համար:
  • Կազմակերպչական հաշվետվություն – Մենք մշակում ենք հաշվետվություններ կազմակերպության բարձրաստիճան ղեկավարների համար (արտաքին վաճառք և շուկայավարում), որպեսզի հասկանանք ընթացիկ կատարողականը, ինչպես նաև կանխատեսենք ապագա աճը:

Կան ընկերություններ, որոնք կարողանում են հարմարվել և դա անել իրենք, բայց հաճախ երրորդ կողմից պահանջվում է գնահատականներ, գործիքներ, գործընթացներ և տաղանդներ տրամադրել՝ իրենց CRM ներդրումներն ամբողջությամբ իրականացնելու համար:

CRM-ի հաջողության սահմանում

Ձեր CRM ներդրումը լիովին չի իրականացվել, քանի դեռ չեք հասել այս 3 նպատակներին.

  1. Թափանցիկություն – Ձեր կազմակերպության յուրաքանչյուր անդամ կարող է դիտել իրական ժամանակի գործունեությունը ձեր մարքեթինգային և վաճառքի գործընթացներում ձեր CRM-ի շրջանակներում՝ հասկանալու համար, թե ինչպես է կազմակերպությունն աշխատում իր աճի նպատակներին հասնելու համար:
  2. Գործողունակություն – Ձեր մարքեթինգի և վաճառքի թիմն այժմ ունի իրագործելի գործունեություն և նշանակված նպատակներ, որոնք օգնում են նրանց արագացնել ձեր կազմակերպության մարքեթինգային ջանքերը և վաճառքի աճը ապագայում… ոչ միայն հաջորդ եռամսյակում:
  3. Հավատալիություն - Ձեր կազմակերպության բոլոր անդամները Հավատալ տվյալների մեջ, որին նրանք մուտք են գործում և Հավատալ որ իրենց ներդրումները CRM-ում օգնում են նրանց ճշգրիտ վերլուծել, գնահատել, պլանավորել, օպտիմալացնել և կանխատեսել դրանց վաճառքը և շուկայավարումը:

CRM-ի ներդրման մեկ այլ խնդիր այն է, որ վաճառքի կազմակերպությունները սովորաբար մշակութային առումով համահունչ են հարվածելով նրանց թվերին յուրաքանչյուր եռամսյակի կամ տարեվերջի համար: Արդյունքում, CRM-ը վերածվում է կարճաժամկետ ուշադրության կենտրոնում, մինչդեռ նրանց հաճախորդների գնման ցիկլերը կարող են լինել բազմամյա: Գործունեությունը ոչ միայն հաջորդ փոխհատուցման քվոտային հարվածելու համար է, այլ ղեկավարության համար է ներդնել սնուցման և գործունեության մշակույթ, որը հնարավորություն կտա ընկերությանը զարգացնել վաճառքի ձագարը գալիք տարիների ընթացքում:

Այս նպատակներից յուրաքանչյուրը մեկը կամ մյուսը չէ… բոլոր երեքն էլ պետք է իրականացվեն, նախքան կազմակերպությունը տեսնի իր տեխնոլոգիական ներդրումների վերադարձը CRM-ում:

CRM տվյալների մաքրման խորհրդատուներ

Եթե ​​ձեր ընկերությունը տեղափոխվում է CRM կամ պայքարում է ձեր ներկայիս CRM-ի ներուժի իրացման համար, ազատ զգալ կապվեք իմ ընկերության հետ, Highbridge, օժանդակելիս։ Մենք ունենք ապացուցված գործընթաց, գործիքներ և թիմ, որը պատրաստ է աջակցել ցանկացած չափի կազմակերպության: Մենք աշխատել ենք բազմաթիվ CRM ծրագրային փաթեթների վրա և ունենք բացառիկ փորձ Salesforce Sales Cloud-ում:

Կապ Highbridge

Բացահայտում. Ես համահիմնադիր և գործընկեր եմ Highbridge.