Որո՞նք են հաշվի վրա հիմնված շուկայավարման (ABM) վաճառքի ձագարի վեց փուլերը:
Terminus-ը պատրաստել է այս մանրամասն ինֆոգրաֆիկան, որը սահմանում է ABM վաճառքի ձագարի փուլերը ինչպես նաև այն, ինչ պետք է չափել յուրաքանչյուր փուլի հաջողությունը օպտիմալացնելու համար: Եթե դուք նոր եք ABM-ում, մենք գրել ենք դրա մասին ինչ է հաշվի վրա հիմնված շուկայավարումը և ինչու է այն այդքան շատ առավելություններ ավանդական մարքեթինգային ռազմավարությունների նկատմամբ… բայց սա վերաբերում է ձեր ապագա հաճախորդների սեգմենտավորման և գնահատման ավելի նուրբ մանրամասներին:
ABM-ի հիմքում ընկած սկզբունքը և հիմնական տարբերակիչը արդյունավետ և արդյունավետ եկամուտների աճն է, որտեղ նպատակն է առաջխաղացնել հնարավորությունները ճիշտ համապատասխանող հաշիվներով (այլ ոչ թե խթանել առաջատարի ծավալը): Որպես այդպիսին, ABM ծրագրերը չեն կարող չափվել ավանդական կապարի ձագարով. Քանի որ հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգը կարևորում է որակը քանակի փոխարեն և շոշափում է հաշվի կյանքի ցիկլի յուրաքանչյուր փուլ, այն պահանջում է նոր ձագար: Այսպիսով, ինչ տեսք ունի սա թղթի վրա:
Սահման
Վեց փուլերն են.
Ձագար 1-ին փուլ. թիրախային հաշիվներ
Թիրախային հաշիվներն այն ընկերություններն են կամ կազմակերպությունները, որոնք դեռևս չեն հանդիսանում ձեր արտադրանքի կամ ծառայության հաճախորդները, բայց համապատասխանում են ձեր իդեալական հաճախորդների պրոֆիլին (ICP) Ընկերությունները պետք է հետևեն հետևյալին KPI- ներ:
- Թիրախային հաշիվների քանակը. Ընկերություններ կամ կազմակերպություններ, որոնք դեռևս չեն հանդիսանում ձեր արտադրանքի կամ ծառայության հաճախորդները, բայց համապատասխանում են ձեր իդեալական հաճախորդների պրոֆիլին (ICP) և առաջնահերթություն են ստացել շուկայի և հաջորդին վաճառելու համար:
- Շերտավոր թիրախային հաշիվների քանակը (եթե կիրառելի է). Ձեր ICP-ի վրա հիմնված թիրախային հաշիվների առաջնահերթության մեկ այլ մակարդակ: Օրինակ, եթե Tier 1 հաշիվները համապատասխանում են ձեր ICP-ի բոլոր չափանիշներին, ձեր թիմը կծախսի իր ժամանակի, ռեսուրսների և ջանքերի մեծ մասը այս ցանկի վրա: Tier 2 հաշիվները կարող են ստուգել ձեր ICP-ի վանդակների մեծ մասը, բայց գուցե ոչ բոլորը: Հետևաբար, դրանք դեռևս կլինեն առաջնահերթություն և շուկայահանվեն, բայց ոչ ձեր մակարդակի վրա Tier 1 հաշիվներ:
- Հարաբերությունների միավորներ. Եզակի, առաջին կողմի տվյալների աղբյուր, որը թիմերին տեղեկացնում է, թե ինչպես են իրենց հարաբերությունները թիրախային հաշիվների և կոնտակտների հետ ժամանակի ընթացքում բարելավվում կամ նսեմանում: Տվյալների կետերը ներառում են էլփոստի նախշեր, օրացույցի նախշեր և այլն:
- Մտադրության բարձրացում. Մտադրության ազդանշաններ և թեմաներ, որոնք հավաքվել են ամսական բովանդակության սպառման միլիարդավոր իրադարձությունների միջոցով: Աճում է տեղի ունենում, երբ հաշիվը սովորականից ավելի ակտիվորեն ուսումնասիրում է թեման:
Ձագար 2-րդ փուլ. ներգրավված թիրախային հաշիվներ
Ներգրավված թիրախային հաշիվները ներգրավվել են ձեր ապրանքանիշի հետ, լինի դա թվային ալիքով կամ անձնական հաղորդակցությամբ: Ընկերությունները պետք է հետևեն հետևյալին KPI- ներ:
- Վեբ կամ էլփոստի գովազդի տպավորություններ. Գովազդային պաստառի դիտումների ընդհանուր թիվը՝ լինի դա վեբ ցուցադրվող գովազդ, թե էլփոստի ստորագրության պաստառներ:
- Այցելություններ և փոխակերպումներ՝ Եթե թիրախային հաշիվը տեսնում է ձեր ընկերության գովազդը, բայց չի սեղմում, այնուհետև այցելում է ձեր կայք կամ ավարտում է փոխակերպման գործողությունը, ապա կգրանցվի դիտման միջոցով փոխակերպում:
- Վեբ կամ էլփոստի գովազդի սեղմումներ՝ Գովազդային դրոշի վրա կտտացնելու ընդհանուր թիվը՝ լինի դա վեբ ցուցադրվող գովազդ, թե էլփոստի ստորագրության պաստառներ:
- Այցելություն կայք. Եթե թիրախային հաշիվը այցելում է ձեր վեբ տիրույթի էջը: Terminus Visitor ID ֆունկցիայի միջոցով թիմերը կարող են տեսնել, թե կոնկրետ որ հաշիվներն են այցելում որոշակի էջեր:
- Բարձրարժեք էջերի այցելություններ. Ձեր կայքի էջերը, որոնք ամենակարևորն են: Դրա լավ օրինակն այն է, եթե թիրախային հաշիվը այցելում է գնագոյացման էջ կամ ցուցադրական հարցումների վայրէջքի էջ:
- Զրույցի զրույցները կայքում. Եթե թիրախային հաշիվը փոխազդում է ձեր կայքի զրույցի գործառույթի հետ:
- Ներգրավված թիրախային հաշիվների տոկոսը. Թիրախային հաշիվների թիվը, որոնք ինչ-որ կերպ շփվել են ձեր ապրանքանիշի հետ՝ բաժանված թիրախային հաշիվների ընդհանուր թվի վրա:
- Թիրախային հաշիվների չներգրավված տոկոսը. Վերը նշված բանաձևը հաշվարկելու հակառակ ձևը. Սա ևս մեկ միջոց է՝ չափելու ձեր տարածման կամ վճարովի գովազդային ջանքերի հաջողությունը:
- Մեկ ներգրավված հաշվի արժեքը. Միջին գումարը, որը ծախսվել է թիրախային հաշիվ ստանալու համար՝ ձեր ապրանքանիշի հետ շփվելու կամ ներգրավվելու համար:
- Terminus Chili PeppersՆման ինտենսիվ ալիքների, Terminus-ը օգտագործում է մեքենայական ուսուցումը (ML) և Visitor ID-ի հատկանիշը՝ ձեր վեբկայքում հետազոտության իմաստալից վարքագիծը չափելու համար՝ յուրաքանչյուր թիրախային հաշվի համար:
- Անանունացման մակարդակը. Անհայտ վեբ կայքի այցելուների տոկոսը թիրախային հաշիվներից, որոնք որոշակի ժամանակահատվածում վերածվել են հայտնի կոնտակտների:
Ձագար 3-րդ փուլ. թիրախային հաշվի հնարավորություններ
Թիրախային հաշվի հնարավորությունները օրինական եկամտի հնարավորություններ են ձեր թիրախային ցանկացած հաշվի հետ: Ընկերությունները պետք է հետևեն հետևյալին KPI- ներ:
- Շահագրգիռ կողմերի թիվը (կամ գնման հանձնաժողովի չափը). Թիրախային հաշվում հայտնաբերված շահագրգիռ կողմերի թիվը, որոնք կարող են ազդել գնման որոշման վրա:
- Հաշվի ներթափանցում. Մեկ թիրախային հաշվի համար ներգրավված շահագրգիռ կողմերի կամ իդեալական անձանց թիվը:
- Հնարավորության դրույքաչափը թիրախային հաշիվներով. Եկամուտի օրինական հնարավորություններով թիրախային հաշիվների թիվը՝ բաժանված թիրախային հաշիվների ընդհանուր թվի վրա:
- Թիրախային հաշվի խողովակաշար. Բաց հնարավորություններով պոտենցիալ եկամուտների թիրախային հաշիվների ընդհանուր գումարը հավաքականորեն ներկայացնում է:
- Առաջին հպումից մինչև ստեղծված հնարավորությունը. Օրերի քանակը, երբ թիրախային հաշիվն առաջին անգամ կապ է հաստատել ձեր ապրանքանիշի հետ, մինչև ճանաչվի որպես օրինական եկամտի հնարավորություն:
- Մեկ հնարավորության հաշվի արժեքը. Միջին գումարը, որը ծախսվել է նպատակային հաշիվը եկամտի հնարավորության վերածելու համար:
Ձագար 4. Նոր գործարքներ
Ձեռք բերված նոր գործարքները թիրախային հաշիվներ են, որոնք ստորագրվել են որպես նոր հաճախորդներ և այժմ վճարում են ձեր ապրանքի կամ ծառայության համար: Ընկերությունները պետք է հետևեն հետևյալին
KPI- ներ:- Շահումների տոկոսադրույքը թիրախային հաշիվներով. Թիրախային հաշիվների թիվը, ովքեր ստորագրել են որպես նոր հաճախորդներ՝ բաժանված թիրախային հաշիվների ընդհանուր թվի վրա:
- Նոր եկամուտ. Թիրախային հաշիվները նոր հաճախորդների փոխակերպումից ստացված հասույթի ընդհանուր գումարը:
- Գործարքի ցիկլի տևողությունը. Օրերի քանակը՝ սկսած այն պահից, երբ թիրախային հաշիվն առաջին անգամ կապ է հաստատել ձեր ապրանքանիշի հետ մինչև ստորագրվելը որպես նոր հաճախորդ:
- Վաճառքների/մարքեթինգային շոշափումների միջին քանակը մեկ շահած հաշվի համար. Ձեր թիմը թիրախային հաշվի հետ փոխազդեցությունների քանակը: Սա կարող է ներառել նաև այն դեպքերը, երբ թիրախային հաշիվը կապվել է ձեր ապրանքանիշի հետ բոլոր թվային ալիքներով:
- Մեկ շահած հաշվի արժեքը. Միջին գումարը, որը ծախսվել է թիրախային հաշիվը նոր հաճախորդի փոխարկելու համար:
Ձագարի փուլ 5. Հաճախորդների պահպանում
Հաճախորդների պահպանումը գոյություն ունեցող հաճախորդների թիվն է, ովքեր երկարացրել են իրենց բաժանորդագրությունները տվյալ ժամանակահատվածում: Ընկերությունները պետք է հետևեն հետևյալին KPI- ներ:
- Մտադրության բարձրացում. Աճում է տեղի ունենում, երբ հաշիվը սովորականից ավելի ակտիվորեն ուսումնասիրում է թեման: Ձագարի այս փուլում սա կարևոր է, եթե ներկայիս հաճախորդը հետազոտում է մրցակցին:
- Հարաբերությունների միավոր: Թիմերն օգտագործում են կապի միավորը ձագարի այս փուլում՝ գնահատելու հաղորդակցության մակարդակը և ներկայիս հաճախորդների հետ հարաբերությունները: Ցածր կամ նվաստացուցիչ միավորները պետք է ազդանշաններ լինեն՝ ձեռնարկելու գործողություն, օրինակ՝ դիմել հաճախորդին և առաջարկել լրացուցիչ աջակցություն:
- Նորացման տոկոսադրույքը. Հաճախորդների տոկոսը, ովքեր վերանայում են իրենց բաժանորդագրությունները ժամանակաշրջանի վերջում, բաժանված ընդհանուր հաճախորդների վրա, որոնք ճշգրիտ ներկայացված են տվյալ ժամանակահատվածում:
Ձագարի փուլ 6. Հաճախորդների ընդլայնում
Հաճախորդի ընդլայնումը լրացուցիչ արժեք է ստեղծում ձեր ապրանքի կամ ծառայության համար կամ հավելյալ ապրանքի կամ ծառայության խաչաձև վաճառքն է, որպեսզի առկա հաճախորդները ավելի շատ գնեն կամ ավելացնեն իրենց հաճախորդների կյանքի արժեքը (Կլըն է) Ընկերությունները պետք է հետևեն հետևյալին KPI- ներ:
- Պայմանագրի միջին արժեքը (կաթված): Միջին տարեկան հասույթը մեկ հաճախորդի պայմանագրով:
- Ստացված ընդհանուր եկամուտը. Թիրախային հաշիվներից ստացված հասույթի գումարը, որը վերածվել է նոր հաճախորդների, գումարած ընթացիկ եկամուտը, որը ձեռք է բերվել հաճախորդների նորացումից կամ ընդլայնումից:
- Զուտ պրոմոութերական միավոր (NPS): -100-ից մինչև 100 տատանվող ինդեքս, որը չափում է հաճախորդների պատրաստակամությունը՝ առաջարկելու ընկերության արտադրանքը կամ ծառայությունները ուրիշներին: