4 քայլ 2019-ին ձեր շուկայի շուկայի ֆոկուսը սրելու համար

Կտրեք

Երբ մենք հասնում ենք հաջող 2019-ին, մի թեմա, որը մտքում ամենաբարձրն է B2B վաճառքի և շուկայավարման շատ ղեկավարների համար, որոնց հետ ես խոսել եմ, նրանց շուկայի ռազմավարությունն է: Բազմաթիվ ղեկավարների համար դա այն է, թե արդյո՞ք իրենց ընկերությունը թիրախավորում է շուկայի ճիշտ սեգմենտները և որքանով են նրանք պատրաստ իրենց ռազմավարությունը իրականացնելու համար: 

Ինչու է սա կարևոր Շուկայի շուկայի ուժեղ ռազմավարություն ունենալը խիստ փոխկապակցված է եկամտի կատարման հետ: Մեր վերջին ուսումնասիրությունվաճառքի և շուկայավարման 500 մասնագետներից, անցյալ տարի իրենց եկամտի թիրախները գերազանցած ընկերությունները 5.3 անգամ ավելի հավանական է, որ ունենան շուկայի առաջադեմ ռազմավարություն, որտեղ նրանց ընդհանուր հասցեական շուկան հստակ սահմանված է, վաճառքի և շուկայավարման թիմերը լավ դասավորված են և ընկերության լծակները: այնպիսի ծրագրեր, ինչպիսիք են հաշվի վրա հիմնված շուկայավարումը (ABM), որոնք նպատակային են և խիստ կազմակերպված:

CMO- ների, ռազմավարության ղեկավարների և պահանջարկի առաջացման թիմերի համար 2019-ի ծրագրի նկատմամբ վստահությունը նշանակում է ունենալ ճիշտ նպատակային ծրագիր ինչպես հաշիվների, այնպես էլ հիմնական գնման անձանց համար: Դա նաև նշանակում է ունենալ ճիշտ շուկայավարման ծրագրերի ծրագիր, որը ներառում է արշավներ տարբեր ուղիներով և մարտավարությամբ `ճիշտ թիրախներ ներգրավելու և դրանք ձագարով տեղափոխելու համար:

CRO- ների և առևտրի գործառնությունների ղեկավարների համար դա սովորաբար նշանակում է վաճառքի տարածքների և անվանական հաշիվների շուրջ կոնկրետ ծրագիր, որի նպատակն է ապահովել 1. հետապնդման հնարավորությունները եկամտի վերափոխման առավելագույն հավանականությունը, և 2. կան տարողություններ ունեցող քվոտաներ: ծառայել այդ հաշիվներին և, ընդհակառակը, դրանք արդարացիորեն բաշխվում են այն ներկայացուցիչների մեջ, որոնք կրում են քվոտաներ:

Շուկայի շուկայի հաջող ռազմավարության ձևավորումը և իրականացումը աննշան չէ: Սովորաբար տվյալների սիլոսները, ձեռքի գործընթացները և կեղտոտ տվյալները խանգարում են հաջողության: Ընկերությունները կարող են սահմանել, թե ինչպիսին է իրենց հաճախորդի իդեալական պրոֆիլը (ICP) և պատկերացում ունեն իրենց ընդհանուր հասցեական շուկայի (TAM) մասին, բայց տվյալները կարող են լինել աղյուսակներում ղեկավարների և կորպորատիվ ռազմավարության թիմի հետ, և լավ հասկանալի չէ, առավել եւս տեսանելի, առաջին գծի եկամուտների թիմերին: Գործառնական թիմերը պայքարում են TAM- ի շրջանակներում հաշիվների և մարդկանց մաքուր և ճշգրիտ տվյալների հավաքածու պահելու համար, ինչը հանգեցնում է վաճառքի ենթաօպտիմալ տարածքների: Ընկերության ծրագրի դեմ կատարողականը չափելը նույնպես դժվար է: Անհատական ​​քարոզչության չափանիշները, ինչպիսիք են էլփոստի պատասխանները, ցույց են տալիս պատկերի մի մասը, բայց չեն ցուցադրում եկամտի կատարման և պատմությունը շուկայի ներթափանցման ամբողջ պատմությունը ընդդեմ ICP- ի և թիրախային հատվածների: Այսպիսով, շատ ընկերություններ բաց են թողնում եկամուտը և աճը խթանելու հնարավորությունները: 

InsideView- ը հաշվի առավ շուկայի այս ներդրումը և կառուցեց անցյալ տարի գործարկված շուկայի որոշման շարժիչ, որը կոչվում է InsideView գագաթնակետին:Այն օգնել է շատ հաճախորդների, ինչպիսիք են Castlight Health- ը, Host Analytics- ը, Salesforce- ը և Splunk- ը, սահմանել ճիշտ նպատակային հատվածներն ու հեռանկարային հաշիվները `եկամուտներն արագացնելու և առաջընթացը չափելու համար: 

Ահա 4 քայլ, որոնք կօգնեն ձեզ սրել շուկայի ձեր ուշադրությունը 2019-ի համար, ուղեցույց խորհուրդներով, թե ինչպես InsideView Apex- ը կարող է օգնել.

1. Սահմանեք (և շարունակաբար թարմացրեք) ձեր ICP- ն ու TAM- ը, քանի որ դրանք հիմք են շուկա դուրս գալու հաջողության

Այս երեք տառերի հապավումները խիստ կարևոր են B2B շուկայի շուկայի հաջող պլան սահմանելու համար: Եթե ​​ձեր ընկերությունն արդեն չի սահմանել իր իդեալական հաճախորդի պրոֆիլը (ICP) և դրա հասցեագրման ընդհանուր շուկան (TAM), կամ եթե այն վերանայվել է արդեն մի քանի տարի, ապա այստեղ պետք է սկսեք: Առաջատար ընկերությունները պարբերաբար գնահատում են դրանք, բայց ընկերությունների կեսից պակասը (ըստ մեր հարցման 47%) դա անում է կանոնավոր կերպով: Սա կշարունակի մնալ առավել ընդգծված կետը, քանի դեռ ավելի շատ ընկերություններ կանոնավոր կերպով չեն վերագնահատում իրենց ICP- ն ու TAM- ը:

InsideView Apex- ը հնարավորություն է տալիս հեշտությամբ կախարդով սահմանել ձեր իդեալական հաճախորդի պրոֆիլը (ICP), պատկերացնել նոր / հարակից հատվածները կամ տարածքները և կատարել «ինչ կլինի, եթե» վերլուծություն ՝ ձեր թիրախավորումը սրելու համար: Apex- ը քարտեզագրում է ձեր առկա հաճախորդի և հեռանկարային տվյալները ՝ InsideView արտաքին շուկայի տվյալների դեմ ՝ ձեր ընդհանուր հասցեական շուկան (TAM) հասկանալու և չափելու համար: Այն նաև հնարավորություն է տալիս վերլուծել ձեր շուկայի ներթափանցումը, տեսնել սպիտակ տարածության հնարավորությունները և արտահանել նոր հաշիվներ և կապեր ՝ նպատակային վաճառքի և շուկայավարման արշավներ իրականացնելու համար:

InsideView Apex- ը ՝ ինտուիտիվ ICP և TAM մոգով
Նկար. InsideView Apex- ը ՝ ինտուիտիվ ICP և TAM մոգով

2. Սկսեք չափել ձագարի կատարումը թիրախային շուկայի հատվածներում

Շատ ընկերություններ այսօր չափում են ձագարաձևի ամբողջական աշխատանքը (այսինքն բերում են փակ շահույթի հասնելու հնարավորությունների), ինչը լավ է: Բայց շատերը պատրաստ չեն օպտիմալացնել կատարումը իրենց նպատակային հատվածների համար, որոնք կազմում են իրենց TAM- ը: Շուկայական հատվածների միջև կատարողականի չափումը առանցքային է ձեր ICP- ի և TAM- ի զտման համար (# 1 վերևում): Եթե ​​ձեր բիզնեսի համար կարևոր է այնպիսի չափում, ինչպիսին է վաճառքի ցիկլի ժամանակը կամ առիթի վերափոխման տեմպը հանգեցնելը, հիանալի չէ՞ արդյոք տեսնել և համեմատել, թե ինչ է այդ մետրը երկու տարբեր թիրախային հատվածների միջև, օրինակ ՝ ICP ընդդեմ ոչ ICP, կամ ICP հատված A vs ICP հատված B Հայեցակարգելը հեշտ է, բայց այսօր ընկերությունների մեծ մասի համար դա դժվար է գործարկել, քանի որ նրանց ICP պրոֆիլը և TAM տվյալները հաճախ բացակայում են, կամ եթե ոչ, ապա այն դեռ կարող է բնակվել ճաղավանդակային համակարգերում, որոնք դժվար է հավաքել ՝ եկամտի ամբողջական եկամուտ ստանալու համար: կատարման նկար. Այստեղ առաջընթաց գրանցելու լավ առաջին քայլը CRM- ի և շուկայավարման ավտոմատացման հաշիվներն ու առաջատարներն ըստ հատվածների հատկորոշումն է, որպեսզի կարողանաք սկսել բաժանել ձեր գործունեության հաշվետվությունները:

InsideView Apex- ն օգնում է հետևել առաջատարի որակին և հնարավորություններին թիրախային շուկաների դեմ, այնպես որ վաճառքի ղեկավարները կարող են պարզել ՝ արդյոք նրանք նպատակաուղղված են ճիշտ շուկաներ, թե՞ եկամտի ավելացման համար անհրաժեշտ է իրենց ուշադրությունը հարմարեցնել ավելի բարձր կատարողական հատվածներին: Աղյուսակները ձեռքով հետևելու փոխարեն, Apex- ը եկամտի բոլոր թիմերին մեկ տեղ է տրամադրում բիզնեսի վերաբերյալ տեղեկություններ ստանալու և գործողություններ ձեռնարկելու ՝ իրենց բիզնեսն առաջ տանելու համար:

InsideView Apex- ը `ձագարի ամբողջական վերլուծությամբ
Նկար. InsideView Apex- ը `ձագարի ամբողջական վերլուծությամբ

3. Վաճառքի և շուկայավարման թիմերին հարթեցրեք պլանի, տվյալների, չափորոշիչների վրա և արդյունքների համար հաղորդակցվեք թափանցիկության հետ

Վաճառքի և շուկայավարման թիմերը հաճախ սխալ են դասավորվում մի շարք գործոնների պատճառով. Մեր ուսումնասիրության հիման վրա, լավագույն 3 պատճառներն են թիրախային հաշիվների և հեռանկարների վերաբերյալ ճշգրիտ տվյալների բացակայությունը, հաղորդակցությունը և տարբեր չափիչներով չափվող թիմերը: Դա բուժելու մի քանի արագ և հեշտ քայլեր կան: Նախ ՝ թիմերը դասավորեք ընդհանուր չափումների վրա: Գուցե անարդար է չափել շուկայավարման արդյունավետությունը փակ շահած ամրագրումների վրա, քանի որ դրանց մեծ մասը գտնվում է վաճառքի ձեռքում, բայց իդեալական է վաճառքի ընդունված հնարավորությունների համար շուկայավարման գրանցումը խողովակաշարի թիրախի համար: Մենք դա անում ենք InsideView- ում, և մեր հետազոտության մեջ ընդգրկված շատ առաջատար ընկերություններ նույնպես դա անում են: 

Երկրորդ ՝ վաճառքի հետ համատեղ պլանավորեք և կատարեք շուկայավարման արշավի ծրագրերը: Ի՞նչ է դա իրականում նշանակում: Հրավիրեք նրանց պլանավորող հանդիպումների: Համակարգեք շուկայավարման և վաճառքի իրազեկման ակտիվությունը (հպումներ) - տե՛ս ստորև բերված օրինակը: Կիսվեք քարոզչության արդյունքներով: InsideView- ում մենք վարում ենք հավասարեցման հանդիպում, որտեղ մենք ուսումնասիրում ենք քարոզչության արդյունքները և ընդգրկում ենք վաճառքի վերաբերյալ հետադարձ կապ: Դա խթանում է վստահությունն ու համագործակցությունը:

Վաճառքի և շուկայավարման արշավի կատարման պլան
Գծապատկեր. Վաճառքի և շուկայավարման արշավի կատարման պլան

InsideView Apex- ը եկամուտների թիմերին հավասարեցնում է լավագույն հնարավորությունները ՝ հանելով տիպիկ սիլոսները, այնպես որ կարող եք.

  • Կառուցեք հաշվի վրա հիմնված շուկայավարումը (ABM) ցուցակները, որոնք նախ վաճառքը և մարքեթինգը կենտրոնացնում են ձեր գերակա առաջնահերթությունների վրա:
  • Նշեք նպատակային հաշիվները և ձեր վաճառքի և շուկայավարման ընթացքում աշխատատեղերը ՝ ձեր եկամտի թիմերը ձեր ռազմավարության շուրջը հավասարեցնելու համար:
  • Բացահայտեք նման տեսքի նման հաշիվներ, որոնք սերտորեն համընկնում են ձեր ICP- ների բնութագրերին `օգտագործելով InsideView- ի AI- ի վրա հիմնված կանխատեսման մոդելավորումը:
  • Տրամադրեք ցուցումներ յուրաքանչյուր ABM, ICP կամ շուկայի հատվածի համար առաջարկվող գործողությունների վերաբերյալ ՝ ցանկալի արդյունքներն առաջ տանելու համար:

Վաճառքի և շուկայավարման արշավի կատարման պլան
Գծապատկեր. Վաճառքի և շուկայավարման արշավի կատարման պլան

Նկար. InsideView Apex- ի մակերեսները լավագույն նպատակային հաշիվների AI- ի վրա հիմնված կանխատեսումներն են

Ի վերջո, ապահովեք ճշգրիտ տվյալներ, որպեսզի ճիշտ նպատակային հաշիվների և մարդկանց հետ հավասարեցում լինի ՝ ստորև բերված տվյալների կառավարման ռազմավարության մեջ ընդգրկելով:

4. Իրականացնել կամ կատարելագործել ձեր հաճախորդների տվյալների կառավարման ռազմավարությունը

Ձեր շուկայի շուկայի ռազմավարության սահմանման կարևոր պահանջն ու կախվածությունը տվյալների հիգիենան է, և ձեր հաճախորդի և հեռանկարային տվյալների մաքուր և ճշգրիտ ապահովումը կնպաստի նաև վաճառքի և շուկայավարման ավելի լավ դասավորվածությանը վերը նշված թիվ 3 կետի համար: InsideView- ում մենք հաճախ օգտագործում ենք 5 կետից բաղկացած շրջանակ `տվյալների հիգիենայի կառավարման համար, որն ընդգրկում է.

  • Տվյալների ձևաչափերի ստանդարտացում `տվյալների մուտքագրման սխալներն ու անհամապատասխանությունները շտկելու համար, որոնք հանգեցնում են կրկնօրինակ գրառումների
  • Մաքրում վստահելի տվյալների աղբյուրի դեմ ՝ անճշտությունների ժամանակին ամրագրումն ապահովելու համար
  • Լրացուցիչ գրառումները վերացնելու և դրանք ըստ օբյեկտի տիպի հավասարեցնելու ՝ ապատեղեկատվություն, օրինակ ՝ տողեր, հաշիվներ
  • Կորցրած տեղեկատվության հարստացում. Օր. Ձեր ներգնա վեբ կապուղիները, որպեսզի կարողանաք դրանք առաջնահերթ դասել և ճիշտ ուղղորդել դեպի ճիշտ վաճառող
  • Արտագնա արշավի համար աշխատանքի և էլ.փոստի հասցեների վավերացում 

ներքին տվյալների պատրաստակամությունը

InsideView տվյալների կառավարման լուծումները տրամադրում են տվյալների հիգիենան պահպանելու, թերի գրառումները հարստացնելու և կոնտակտային տեղեկությունները վավերացնելու հեշտ եղանակ `քարոզչության արդյունավետությունը բարելավելու համար:

Ամփոփում

2019 թվականին ձեր շուկայի շուկայի ուշադրության սրումը կարող է օգնել ձեր ընկերությանը բարձրացնել իր աճի տեմպերը և հաղթահարել եկամտի թիրախները: Բայց ձեր GTM ռազմավարության սահմանման և իրականացման գործընթացը ջանք է պահանջում և պետք է լինի շարունակական գերակայություն: Եթե ​​լավ տեղ եք փնտրում սկսելու համար, մտածեք կիրառել այս չորս քայլ պլանը և ինձ տեղեկացրեք, թե ինչպես է այն անցնում: Մենք կցանկանայինք օգնել ձեզ: Ահա ևս մի քանի ռեսուրսներ, որոնք կօգնեն ձեզ սկսել:

  1. EbookՏվյալների մաքրում 
  2. EbookԳիտե՞ք ձեր հասցեատերերի ընդհանուր շուկան:
  3. Ebook: Վաճառքի և շուկայավարման միավորման համար հաշվի վրա հիմնված ռազմավարությունների օգտագործում

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.