Գովազդային տեխնոլոգիաՎերլուծություն և թեստավորումContent MarketingCRM և տվյալների պլատֆորմներԷլփոստի մարքեթինգ և ավտոմատացումՇուկայավարման ինֆոգրաֆիկաՎաճառքի հնարավորությունՍոցիալական մեդիա և ինֆլյուենսեր մարքեթինգ

Ինֆոգրաֆիկա. Ի՞նչ է հաշվի վրա հիմնված շուկայավարումը:

Հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգը ռազմավարական մոտեցում է բիզնեսի մարքեթինգին, որտեղ կազմակերպությունը դիտարկում և թիրախավորում է հեռանկարային կամ հաճախորդների հաշիվները՝ հիմնվելով ընկերության հետ նրանց բիզնես անելու հավանականության վրա: Սա սովորաբար հիմնված է իդեալական հաճախորդի պրոֆիլի վրա (ICP) որը համապատասխանում է և՛ կարիքներին, և՛ տեխնոլոգիաներին, և՛ ֆիրմագրաֆիկային:

Հաշվի վրա հիմնված շուկայավարումը (ABM) դարձել է B2B ընկերությունների համար հաճախորդների թիրախավորման և ձեռքբերման հիմնական ռազմավարությունը:

Հիմնվելով B2B շուկայավարների հարցումների վրա՝ ABM-ն ապահովում է ներդրումների ամենաբարձր եկամտաբերությունը ցանկացած մարքեթինգային ռազմավարության կամ մարտավարության մեջ: Ժամանակաշրջան.

Իմպուլս ITSMA

SiriusDecision's- ը Հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգային ուսումնասիրությունը ցույց է տվել, որ B92B շուկայավարների 2%-ն ասել է, որ ABM-ն չափազանց or շատ կարևոր է նրանց ընդհանուր մարքեթինգային ջանքերի համար:

Ներկայումս ABM- ն այդքան գրավիչ է դարձնում ռազմավարության և գաղափարների կատարման համար գաղափարների համատեղման եղանակը: ABM հասկացող շուկայավարման թիմերը հզոր դիրքում են ՝ ավելի լավ համապատասխանեցնելու վաճառքի պահանջներին և խելացի ընտրություններ կատարելու ճիշտ գործողությունների և ճիշտ ժամանակի ՝ դրանք բարձր պոտենցիալ հաշիվներ աճեցնելու վերաբերյալ:

Մեգան ՀոյերSiriusDecisions-ի փոխնախագահ և խմբի տնօրեն

Հաշվի վրա հիմնված շուկայավարումը կարող է փոթորկել B2B աշխարհը, բայց ի՞նչ է դա ներառում և ինչու՞ է այդքան հուզմունք: Եկեք ավելի խորը նայենք:

ABM-ն համակարգում է անհատականացված մարքեթինգային և վաճառքի ջանքերը՝ դռները բացելու և կոնկրետ հաշիվներում ներգրավվածությունը խորացնելու համար:

Ջոն Միլլերը Էնգաջիո

Չնայած ABM- ը նկարագրելու բազմաթիվ եղանակներ կան, գործնականներից շատերը համաձայն են մի քանի հիմունքների հետ: ABM արշավներ.

  • Կենտրոնացեք որոշում կայացնելու բոլոր կարևոր ազդեցությունների վրա ընկերության (հաշվի) ներսում, ոչ միայն մեկ հիմնական որոշում կայացնող (կամ անձնավորություն),
  • Նայեք յուրաքանչյուր հաշվին որպես «մեկի շուկա» ՝ հաղորդագրությունների և արժեքային առաջարկներով, որոնք հարմարեցված են առանձին ընկերության կարիքներին, ընդհանուր առմամբ,
  • Օգտագործեք հատուկ բովանդակություն և հաղորդագրություններ ուղղված է ընկերության հատուկ բիզնեսի խնդիրների և հնարավորությունների լուծմանը
  • Հաշվի առեք ոչ միայն միանգամյա վաճառքը, այլ վաճառքը յուրաքանչյուր հաճախորդի կյանքի արժեքը առաջնահերթությունները սահմանելիս
  • Արժեք քանակի քանակից ավելի որակ երբ գործը հասնում է առաջատարներին:

Tանոթ մարտավարություն, առավել արդյունավետ թիրախավորում

Newsանկացած շուկայավարողի համար լավ նորություն, որը ցանկանում է փորձել ABM մոտեցում, այն է, որ գործիքներն ու մարտավարությունը տարօրինակ և նոր չեն. դրանք հիմնված են B2B շուկայավարների կողմից տարիներ շարունակ օգտագործված ապացուցված մեթոդների վրա.

  • Արտագնա հետախուզություն էլ. փոստով, հեռախոսով, սոցիալական լրատվամիջոցներով և ուղիղ փոստով
  • Ներգնա մարքեթինգի ձագարի ամենալավ բովանդակությամբ, բլոգավարմամբ, վեբինարներով և սոցիալական լրատվամիջոցների ներգրավմամբ
  • Թվային մարտավարություն ինչպես IP- ի վրա հիմնված գովազդներն ու վերանշանակումը, սոցիալական մեդիայի գովազդը, վեբ անհատականացումը և վճարովի կապարի գենը
  • Իրադարձություններ, ցուցահանդեսներ, գործընկերների և երրորդ կողմերի միջոցառումներ

Մեծ տարբերությունը այս գործիքների և մարտավարության թիրախավորման մեջ է: Ինչպես Միլլերն է ասում.

Խոսքը ոչ մի մարտավարության մասին չէ. դա հպումների խառնուրդն է, որը մղում է հաջողությունը:

Ֆոկուսի տեղափոխումը Persona- ից հաշիվ

B2B շուկայավարման ավանդական մոտեցումները հիմնված են որոշումներ կայացնողի (կամ անձնավորության) ճիշտ տեսակը բացահայտելու և նրանց ուշադրությունը գրավելու համար շուկայավարման արշավներ ստեղծելու վրա: ABM- ը շարժում է կատարում `ընդհանրացված անձնավորություններ գտնելուց դեպի հատուկ ազդեցության խմբերի նույնականացում: Ըստ IDG- ի 2014 թ. Հետազոտության, ձեռնարկության սովորական գնումների վրա ազդում է 17 մարդ (10 թ.-ի 2011-ի դիմաց): ABM մոտեցումը գիտակցում է, որ ձեռնարկության մակարդակի ընկերությանը որոշակի ապրանք կամ լուծում վաճառելիս գուցե անհրաժեշտ լինի ձեր հաղորդագրությունը բերել տարբեր լիազորությունների ՝ տարբեր աշխատանքային գործառույթներ ունեցող լիազոր մարդկանց:

Rightիշտ գործիքները հեշտացնում են ABM- ն

Քանի որ ABM-ն անհատականացված մոտեցում է, այն կախված է առաջատար տվյալներից: Եթե ​​դուք չունեք արդիական, ճշգրիտ տվյալների բազա, որի վրա կարող եք ապավինել, կազմակերպության ներսում որոշումների կայացման շղթայի բոլոր մարդկանց հասնելը կարող է հարվածել կամ բաց թողնել: Այդպես կարող են նաև մաքսային ցուցադրման գովազդը և այլ առցանց տարածումը ընկերության IP հասցեի թիրախավորման ջանքերը:

Հաջողակ ABM շուկայավարողները իմացել են այդ կանխատեսողին Վերլուծություն B2B կապարի սերնդի համար նախատեսված պլատֆորմները տալիս են ճշգրիտ և ամբողջական կապարի տվյալներ `ABM- ն հնարավոր դարձնելու համար: Ընդլայնված կանխատեսող Վերլուծություն լուծումները կարող են նաև օգնել ՝ նպատակադրելու ճիշտ ընկերությունները բացահայտելու համար ՝ հիմնվելով այն բանի վրա, թե որքանով են նրանք պատրաստ գնելու ՝ խնայելով ժամանակ և մեծացնելով հաջողության հասնելու հնարավորությունները

Շատերը նաև ինտեգրվում են մարքեթինգային ավտոմատացման հարթակների հետ, ինչպիսիք են Marketo-ն և Eloqua-ն, և CRM գործիքները, ինչպիսիք են Salesforce-ը: Շուկայավարման ավտոմատացման և CRM-ի հետ ինտեգրումը թույլ է տալիս ընկերություններին պլանավորել, իրականացնել, չափել և օպտիմալացնել ABM արշավները՝ օգտագործելով իրենց առկա մարքեթինգային փաթեթը:

Թիրախ, շուկա, չափում

Այժմ, երբ հասկանում եք հիմունքները, ինչպե՞ս եք սկսել: ABM արշավի իրականացման առաջին քայլը ձեր թիրախային հաշիվների նույնականացումն է: Գուցե դուք արդեն գիտեք, թե ում եք ամենաշատը ցանկանում թիրախավորել: Եթե ​​այո, ապա գնա դրան: Եթե ​​դուք դա չեք անում, կամ եթե ցանկանում եք սկսել նոր բիզնես, կամ նոր արտադրանքի գիծ, ​​կամ առաջ տանել նոր առաջատարներ գոյություն ունեցող բիզնեսի համար, ձեզ անհրաժեշտ է հեռանկարային ցուցակ:

Քանի որ ABM-ն կենտրոնանում է այն ընկերությունների վրա, որոնք ամենայն հավանականությամբ կդառնան ձեր լավագույն հաճախորդները, դուք պետք է իմանաք, թե ինչպիսին է ձեր իդեալական հեռանկարային ընկերությունը: Սա նշանակում է հեռանկարներ, որոնք ոչ միայն փոխակերպելու հավանականություն ունեն, այլև երկարաժամկետ արժեք կստեղծեն:

Ձեր իդեալական հաճախորդների պրոֆիլները պետք է ներառեն ժողովրդագրական և ֆիրմոգրաֆիական տվյալներ, ինչպես նաև վարքագծի, համապատասխանության և մտադրության գործոնները: Ո՞րն է բիզնեսի իդեալական չափը: Որքա՞ն է նրանց տարեկան եկամուտը: Ո՞ր ոլորտներում են նրանք աշխատում: Որտեղ են նրանք գտնվում: Ի լրումն, իդեալական հաճախորդի պրոֆիլը պետք է փնտրի պոտենցիալից վարքագծային հուշումներ, օրինակ՝ քանի անգամ է նրանք այցելել ձեր կայք, և հասկանալ, թե ինչ այլ ապրանքներ և ծառայություններ են նրանք օգտագործում իրենց գնումների գործընթացում:

Կազմակերպել և առաջնահերթ դասել

Երբ դուք բացահայտել եք որակի հեռանկարները, հաջորդ քայլը ցուցակը կազմակերպելն ու առաջնահերթություն տալն է և ամենաուժեղ առաջատարներին ներգրավելու համար մարքեթինգային պլան կազմելը: Ինչպես նշվեց վերևում, դուք փորձում եք թիրախավորել ոչ թե անհատին, այլ այդ ընկերության բոլոր որոշում կայացնողներին: Սա պահանջում է ավելի համապարփակ մարքեթինգային մոտեցում, որն ընդլայնում է հաղորդագրությունների հասանելիությունը բազմաթիվ ալիքներով: Այս մոտեցումը կարող է ներառել դինամիկ ցուցադրման գովազդ, արտագնա շուկայավարում, սոցիալական մեդիա և այլն: Բանալին այն է, որ մարքեթինգի և վաճառքի թիմերը սերտորեն համագործակցեն իրենց ընդհանուր նպատակներին հասնելու համար:

Հավասարեցրեք

Այն փաստը, որ ABM- ն իրար է միացնում վաճառքն ու մարքեթինգը, ահռելի է:

Վաճառքի ժամանակի 50 տոկոսը վատնում է անարդյունավետ հետախուզման վրա, և որ վաճառքի ներկայացուցիչները անտեսում են շուկայավարման առաջատարների 50 տոկոսը:

Marketo

Սխալ դասավորվածությունը ոչ միայն հանգեցնում է արտադրողականության կորստի, այլև բիզնեսի հնարավորությունների կորստի:

Վաճառքի և շուկայավարման գործառույթներ ունեցող կազմակերպություններն ունենում են 36 տոկոսով ավելի բարձր հաճախորդների պահպանման և 38 տոկոսով ավելի բարձր վաճառքի շահույթ:

Շուկայավարում

Կենտրոնացեք կյանքի արժեքի վրա

ABM-ի հետ գործարքի կնքումը հարաբերությունների գագաթնակետը չէ, բայց այն սկսվում է: Երբ հեռանկարայինը դառնում է հաճախորդ, նա պետք է գոհ լինի: Սա պահանջում է տվյալներ: B2B կազմակերպությունները պետք է իմանան, թե ինչ է տեղի ունենում հաճախորդի գնումից հետո, ինչ են նրանք օգտագործում և ինչ չեն օգտագործում, և ինչն է հաճախորդին հաջողակ դարձնում: Հաճախորդը արժեքավոր չէ, եթե դուք չեք կարող պահպանել իր բիզնեսը: Որքանո՞վ են նրանք ներգրավված ապրանքի հետ: Նրանք վտանգի տակ ե՞ն հեռանալու: Արդյո՞ք դրանք լավ թեկնածուներ են աճի կամ խաչաձև վաճառքի համար:

ABM կապարի միջոցով դա որակն ավելի է, քան քանակը

Թիվը տանում և հնարավորությունները բավարար չեն ABM- ը չափելու համար: Ռազմավարությունը չի գործում առաջատարի ավանդական սահմանման վրա և գնահատում է որակը քանակից: Նախկինում ABM-ն հիմնականում օգտագործվում էր խոշոր, լավ ռեսուրսներ ունեցող ձեռնարկությունների կողմից, որոնք կարող էին զգալի ժամանակ և գումար ներդնել բարձր հպման գործընթացում: Այսօր տեխնոլոգիան օգնում է ավտոմատացնել և մեծացնել ABM-ն, ինչը նվազեցնում է ծախսերը և ABM-ն ավելի հասանելի դարձնում բոլոր չափերի ձեռնարկություններին: Հետազոտությունները հստակ ցույց են տալիս, որ B2B մարքեթինգը շարժվում է դեպի ABM: Պարզապես խնդիր է, թե որքան արագ:

DCI-ն պատրաստել է սա infographic որը տեսողականորեն ցույց է տալիս, թե ինչ է ABM-ն, նրա վիճակագրությունը, նրա տարբերակիչները և դրա գործընթացները.

ինչ է abm հաշվի վրա հիմնված մարքեթինգային ինֆոգրաֆիկան

Դուգ Բեվշեր

Դուգը ընկերության գլխավոր գործադիր տնօրենն է Առաջատար տարածություն, Դագը տեխնոլոգիական արդյունաբերության ոլորտում համաշխարհային կարգի ապրանքանիշերի կառուցման 20 տարվա փորձ ունի: Նա ստեղծել և ղեկավարել է B2C և B2B ապրանքների շուկայավարման, պահանջարկի առաջացման և ապրանքանիշերի ստեղծման ծրագրեր խափանող տեխնոլոգիական ապրանքների և ծառայությունների համար:

Առնչվող հոդվածներ

Վերադառնալ սկիզբ կոճակը
փակել

Հայտնաբերվել է Adblock

Martech Zone կարող է անվճար տրամադրել ձեզ այս բովանդակությունը, քանի որ մենք դրամայնացնում ենք մեր կայքը գովազդից ստացված եկամուտների, փոխկապակցված հղումների և հովանավորությունների միջոցով: Մենք երախտապարտ կլինենք, եթե մեր կայքը դիտելիս հեռացնեիք ձեր գովազդային արգելափակիչը: