Վաճառքի և մարքեթինգի ուսուցում

Ինչպես են շուկայավարները կառավարում ռիսկը

Չկա մի օր, որ մենք չօգնենք մեր հաճախորդներին կառավարել ռիսկերը: Նույնիսկ մեր սեփական ընկերությունում մենք ներկայումս հավասարակշռում ենք վերջերս ավարտված ինտեգրման ռիսկերն ու օգուտները:

  • Արդյո՞ք մենք ներդրումներ ենք կատարում գործիքի արտադրության մեջ և այն շուկա հանում:
  • Թե՞ մենք կիրառում ենք այդ ռեսուրսները մեր ընթացիկ առաջարկների շարունակական աճի համար:

Սրանք դժվար որոշումներ են՝ հաշվի առնելով սահմանափակ ռեսուրսները և ներկայիս թափը, որը մենք ունենք: Մենք չենք ցանկանում բաց թողնել մեր բիզնեսը զարգացնելու մեզ ընձեռված հնարավորությունը… բայց մենք նաև չենք կարող ռիսկի ենթարկել մեր դրամական հոսքերը և ներկա հաճախորդներին: Էլ չասած անվստահության մասին, որը մենք տեսնում ենք ընդհանուր տնտեսության մեջ:

Մարդիկ, գործընթացներ և հարթակներ

Մարքեթինգային ռիսկի հաջող կառավարումը ներառում է մարդկանց, գործընթացների և հարթակների խաչմերուկը: Այս տարրերից յուրաքանչյուրը վճռորոշ դեր է խաղում մարքեթինգային ջանքերի հետ կապված հնարավոր ռիսկերը բացահայտելու, գնահատելու և մեղմելու գործում: Այս տարրերի միջև փոխկախվածության ըմբռնումը կարող է հանգեցնել շուկայավարման ռիսկի կառավարման ավելի արդյունավետ մոտեցման:

  1. Մարդիկ, Ձեր մարքեթինգային թիմի և արտաքին գործընկերների տաղանդը, ներառյալ նրանց հմտությունները, փորձը և փորձը, էականորեն ազդում է հնարավոր ռիսկերը բացահայտելու և լուծելու ձեր կարողության վրա: Բազմազան և բանիմաց թիմը կարող է սեղանին բերել տարբեր տեսակետներ՝ հնարավորություն տալով ավելի համապարփակ ռիսկերի գնահատում և ավելի լավ տեղեկացված որոշումներ կայացնել: Ուժեղ առաջնորդությունը և արդյունավետ հաղորդակցությունը թիմի անդամների և գերատեսչությունների միջև նույնպես կարևոր են ռիսկերի իրազեկման և ռիսկերի ակտիվ կառավարման մշակույթի ձևավորման համար:
  2. Գործընթացներ. Ռիսկերի կառավարման համար համակարգված գործընթացների ստեղծումը կենսական նշանակություն ունի ռիսկերի բացահայտման, գնահատման և հասցեագրման հետևողական և կառուցվածքային մոտեցում ապահովելու համար: Այս գործընթացները կարող են ներառել կանոնավոր ռիսկերի գնահատումներ, հիմնական կատարողականի ցուցանիշների մոնիտորինգ և շուկայի միտումների և մրցակիցների գործունեության շարունակական վերլուծություն: Իրականացնելով հստակ սահմանված գործընթացներ՝ ձեր կազմակերպությունը կարող է ստեղծել շարունակական բարելավման և հարմարվողականության շրջանակ՝ ի պատասխան առաջացող ռիսկերի կամ փոփոխվող շուկայական պայմանների:
  3. հարթակներ: Ձեր մարքեթինգային ջանքերում օգտագործվող հարթակներն ու գործիքները նույնպես կարող են էական դեր խաղալ մարքեթինգային ռիսկի կառավարման գործում: Տվյալների վրա հիմնված հարթակների օգտագործումը շուկայավարման վերլուծության, հաճախորդների պատկերացումների և կատարողականի չափման համար կարող է օգնել ավելի արդյունավետ բացահայտել հնարավոր ռիսկերն ու հնարավորությունները: Բացի այդ, մարքեթինգային ավտոմատացման հարթակները կարող են օգնել պարզեցնել մարքեթինգային գործընթացները՝ նվազեցնելով սխալների հավանականությունը և ապահովելով ռիսկերի կառավարման ավելի հետևողական մոտեցում: Այս հարթակների ինտեգրումը այլ բիզնես համակարգերի հետ, ինչպիսիք են CRM or ERP համակարգերը, կարող են հետագայում բարելավել ռիսկերի կառավարումը` տրամադրելով համապարփակ պատկերացում ձեր կազմակերպության գործունեության և հնարավոր խոցելիությունների մասին:

Արդյունավետորեն ինտեգրելով մարդկանց, գործընթացներին և հարթակներին՝ ձեր կազմակերպությունը կարող է ստեղծել ռիսկերի կառավարման կայուն ռազմավարություն, որը ակտիվորեն լուծում է պոտենցիալ ռիսկերը և կապիտալիզացնում է առաջացող հնարավորությունները: Այս մոտեցումը կարող է օգնել նվազագույնի հասցնել ձեր բիզնեսի վրա մարքեթինգային ռիսկերի բացասական ազդեցությունը և առավելագույնի հասցնել ձեր մարքեթինգային նպատակներին հասնելու հնարավորությունները:

Ռիսկի գործոնները մարքեթինգում

Մարքեթոլոգների համար կան անհամար գործոններ, որոնք կարող են ազդել մարքեթինգային ռազմավարության հաջողության կամ ձախողման վրա՝ ժամանակից, տնտեսական փոփոխականներից և մրցակցային լանդշաֆտից դուրս: Այս գործոններից մի քանիսը ներառում են.

  1. Տաղանդ: Ձեր մարքեթինգային թիմի հմտությունները, փորձը և փորձը կարող են զգալիորեն ազդել ձեր մարքեթինգային ջանքերի արդյունավետության վրա:
  2. ԿարգավորումՁեր շուկայավարման ջանքերի ռազմավարական դիրքավորումը շուկայական միտումների, սպառողների վարքագծի և արտադրանքի կյանքի ցիկլի հետ կապված: Արդյունավետ ժամկետները կարող են մրցակցային առավելություններ ապահովել՝ օգտվելով հնարավորություններից, ինչպիսիք են արտադրանքի թողարկումը, սեզոնային միտումները կամ շուկայական փոփոխությունները:
  3. Մեխանիկա: Արդյո՞ք մենք ունենք ճիշտ տեխնոլոգիա, որը կարող է օգնել մեզ կատարել, ավտոմատացնել, զեկուցել և օպտիմալացնել մեր մարքեթինգային ռազմավարությունները: Կա՞ն զարգացման կամ երրորդ կողմի ներդրումներ, որոնք մենք կարող ենք կատարել, որոնք կբարձրացնեն մեր հաջողության հավանականությունը:
  4. ԷկոնոմԳործոններ, որոնք ազդում են ընդհանուր տնտեսական միջավայրի վրա, ներառյալ գնաճը, տոկոսադրույքները, սպառողների վստահությունը և տնտեսական աճը: Այս փոփոխականները կարող են ուղղակիորեն ազդել սպառողների գնողունակության և վարքագծի վրա՝ դրանք դարձնելով կարևոր նկատառումներ մարքեթինգային ռազմավարություն մշակելիս:
  5. ՄրցույթՄրցակիցները կարող են ազդել ձեր մարքեթինգային ռազմավարության վրա՝ առաջարկելով նմանատիպ ապրանքներ կամ ծառայություններ, թիրախավորելով նույն լսարանը կամ զբաղեցնելով նույն մարքեթինգային ուղիները: Ձեր մրցակցության մանրակրկիտ ըմբռնումը կարող է օգնել ձեզ բացահայտել տարբերակման հնարավորությունները, մշակել յուրահատուկ արժեքային առաջարկներ և կանխատեսել հնարավոր մրցակցային սպառնալիքները:
  6. Թիրախային լսարանԼավ սահմանված թիրախային լսարանը կարևոր է ցանկացած մարքեթինգային ռազմավարության հաջողության համար: Ձեր թիրախային լսարանի կարիքները, նախասիրությունները և վարքագիծը թյուրիմացությունը կամ անտեսելը կարող է հանգեցնել անարդյունավետ մարքեթինգային ջանքերի:
  7. Արժեքավոր առաջարկ: Արժեքի առաջարկը առանձնահատկությունների, առավելությունների և գնագոյացման եզակի համադրություն է, որը տարբերում է ձեր ապրանքը կամ ծառայությունը մրցակիցներից: Թույլ կամ անհասկանալի արժեքի առաջարկը կարող է դժվարացնել ձեր մարքեթինգային ջանքերի ռեզոնանսը ձեր թիրախային լսարանի հետ:
  8. Շուկայավարման ալիքներ. Ձեր թիրախային լսարանին հասնելու համար ճիշտ մարքեթինգային ուղիների ընտրությունը շատ կարևոր է: Ձեր մարքեթինգային ռազմավարության հաջողության վրա կարող է ազդել ձեր օգտագործած ալիքների արդյունավետությունը, ինչպիսիք են սոցիալական լրատվամիջոցները, էլ.փոստը, բովանդակության մարքեթինգը կամ վճարովի գովազդը:
  9. Հաղորդագրություն և ստեղծագործական կատարում. Ձեր մարքեթինգային նյութերի հաղորդագրությունները և ստեղծագործական կատարումը պետք է ռեզոնանս ունենան ձեր թիրախային լսարանի հետ և արդյունավետ կերպով հաղորդի ձեր արժեքային առաջարկին: Վատ հաղորդագրությունները կամ ոչ գրավիչ վիզուալները կարող են հանգեցնել պոտենցիալ հաճախորդների ներգրավվածության կամ հետաքրքրության բացակայությանը:
  10. Բյուջեի և ռեսուրսների բաշխում. Համապատասխան բյուջե ունենալը և ռեսուրսների ճիշտ բաշխումը կարևոր է ձեր մարքեթինգային ռազմավարության հաջողության համար: Անբավարար ֆինանսավորումը կամ ռեսուրսների սխալ կառավարումը կարող է խանգարել ձեր մարքեթինգային ջանքերի իրականացմանը և ազդեցությանը:
  11. Ապրանքանիշի հետևողականությունը. Հաջող մարքեթինգային ռազմավարությունը պահանջում է հաղորդագրությունների և բրենդինգի ինտեգրում և հետևողականություն բոլոր մարքեթինգային ուղիներով: Անհետևողականությունը կամ մարքեթինգային անհամակարգ ջանքերը կարող են շփոթեցնել ձեր թիրախային լսարանը և թուլացնել ձեր ապրանքանիշի հաղորդագրությունը:
  12. Վերլուծություն և չափում. Ձեր մարքեթինգային ջանքերի արդյունավետությունը չափելու և վերլուծելու կարողությունը կարևոր է բացահայտելու համար, թե ինչն է աշխատում և ինչը ոչ: Պատշաճ վերլուծությունների և չափումների բացակայությունը կարող է դժվարացնել ձեր մարքեթինգային ռազմավարության օպտիմալացումը և ցանկալի արդյունքների հասնելը:
  13. Հարմարվողականություն և շարժունություն. Ձեր մարքեթինգային ռազմավարությունը հարմարեցնելու և զարգացնելու ունակությունը՝ ի պատասխան շուկայի փոփոխությունների, ձևավորվող միտումների կամ նոր պատկերացումների, կարևոր է երկարաժամկետ հաջողության համար: Կոշտ կամ հնացած մարքեթինգային ռազմավարությունները կարող են հանգեցնել արդյունավետության և արդյունքների անկման:
  14. Կազմակերպչական դասավորվածություն. Մարքեթինգային ռազմավարության հաջողության վրա կարող է ազդել ձեր կազմակերպության այլ ստորաբաժանումների աջակցության և համագործակցության մակարդակը: Մարքեթինգի և այլ գործառույթների միջև անհամապատասխանության բացակայությունը, ինչպիսիք են վաճառքը կամ արտադրանքի զարգացումը, կարող է խանգարել ձեր մարքեթինգային ջանքերի ընդհանուր արդյունավետությանը:
  15. Արտաքին գործոններ.
    Ձեր վերահսկողությունից դուրս գործոնները, ինչպիսիք են կարգավորող փոփոխությունները, տեխնոլոգիական առաջընթացը կամ սոցիալ-մշակութային տեղաշարժերը, նույնպես կարող են ազդել ձեր մարքեթինգային ռազմավարության հաջողության կամ ձախողման վրա: Այս գործոնների մասին տեղյակ լինելը և ձեր ռազմավարությունը համապատասխանաբար հարմարեցնելը կարևոր է մրցունակ և համապատասխան մնալու համար:

Այո… դա փոքր ցուցակ չէ: Բայց դա այն է, որ շուկայավարները բախվում են ամեն օր՝ բարելավելու մեր հաճախորդների ստացած բիզնես արդյունքները և առավելագույնի հասցնելու իրենց ներդրումները մեր խորհրդատվության և իրենց հարթակի արտոնագրման մեջ:

Ռիսկերի մեղմացում

Շուկայավարման համար տեխնոլոգիայի կամ նոր միջոցի գնահատումը կարող է նուրբ հավասարակշռություն լինել պոտենցիալ հնարավորություններից օգտվելու և հնարավոր ձախողման հետ կապված ռիսկերը նվազեցնելու միջև: Ահա մի քանի քայլեր, որոնք պետք է հաշվի առնել որդեգրումը գնահատելիս.

  1. Հետազոտություն և պատշաճ ջանասիրություն. Սկսեք տեխնոլոգիան կամ միջավայրը մանրակրկիտ ուսումնասիրելով: Հասկացեք դրա առանձնահատկությունները, հնարավորությունները, առավելություններն ու սահմանափակումները: Հետաքննեք տեխնոլոգիայի հետևում գտնվող ընկերությունը, դրա պատմությունը, ֆինանսավորումը և շուկայական հեղինակությունը: Համապատասխանեցրեք ձեր ներքին ռեսուրսները (բյուջե, տաղանդ, ժամանակացույց) տեխնոլոգիայի հետ՝ ապահովելու համար, որ այն համապատասխանում է ձեր կազմակերպությանը:
  2. Բացահայտեք ձեր նպատակները. Սահմանեք ձեր մարքեթինգային նպատակները և մտածեք, թե ինչպես կարող է նոր տեխնոլոգիան կամ միջոցը օգնել ձեզ հասնել այդ նպատակներին: Որոշեք, թե արդյոք տեխնոլոգիան համապատասխանում է ձեր թիրախային լսարանին, ոլորտի միտումներին և ընդհանուր շուկայավարման ռազմավարությանը:
  3. Գնահատեք մրցակցային լանդշաֆտը. Տեսեք, թե ինչպես են ձեր մրցակիցներն օգտագործում (կամ չեն օգտագործում) տեխնոլոգիան կամ միջոցը: Եթե ​​նրանք արդեն ընդունում են այն, մտածեք՝ կարո՞ղ եք տարբերվել ձեզ, թե՞ ավելի լավ լուծում առաջարկել: Եթե ​​ոչ, գնահատեք առաջին շարժման հավանական առավելությունը:
  4. Օդաչու և փորձարկում. Նախքան ամբողջությամբ կատարելը, կատարեք փորձնական նախագծեր կամ փոքրածավալ թեստեր՝ հաստատելու տեխնոլոգիայի արդյունավետությունը և այն համապատասխանելը ձեր մարքեթինգային ռազմավարությանը: Սա կօգնի ձեզ հասկանալ դրա հնարավոր ազդեցությունը ձեր թիրախային լսարանի վրա և կատարելագործել ձեր մոտեցումը:
  5. Հաշվարկել ROI-ը. Վերլուծել ներդրումների հնարավոր վերադարձը (ROI) տեխնոլոգիայի կիրառումը, ներառյալ ծախսերի խնայողությունները, հասանելիության բարձրացումը և փոխակերպման բարելավված դրույքաչափերը: Համեմատեք հնարավոր ROI-ն տեխնոլոգիայի ձախողման հետ կապված ռիսկերի հետ:
  6. Մշակել արտակարգ իրավիճակների պլան. Պատրաստեք պլան, թե ինչպես կկառավարեք իրավիճակը, եթե տեխնոլոգիան ձախողվի կամ չհասցնի ակնկալվող արդյունքները: Սա կարող է ներառել այլընտրանքային շուկայավարման ռազմավարություններ, ռեսուրսների վերաբաշխում կամ այլ տեխնոլոգիայի ուղղում:
  7. Վերահսկել և հարմարեցնել. Անընդհատ վերահսկեք տեխնոլոգիայի կատարումը, օգտվողների կարծիքը և շուկայի միտումները: Պատրաստ եղեք հարմարեցնելու ձեր մարքեթինգային ռազմավարությունը, եթե տեխնոլոգիան չի համապատասխանում ակնկալիքներին կամ նոր հնարավորություններ առաջանում:
  8. Սկսեք փոքրից և մեծացրեք. Եթե ​​տեխնոլոգիան հաջողակ է, աստիճանաբար ավելացրեք ձեր ներդրումները դրանում: Այսպիսով, դուք կարող եք նվազագույնի հասցնել ձեր ռիսկը՝ միաժամանակ օգտվելով դրա տրամադրած առավելություններից:

Հետևելով այս քայլերին՝ դուք կարող եք ուշադիր գնահատել շուկայավարման համար տեխնոլոգիայի կամ նոր միջոցի ընդունումը՝ միաժամանակ նվազագույնի հասցնելով հնարավոր ձախողման հետ կապված ռիսկերը:

Ռիսկի շրջանակներ

Կան մի քանի շրջանակներ, որոնք մարքեթինգի մասնագետները կարող են օգտագործել իրենց թվային մարքեթինգային ռազմավարությունների հետ կապված ռիսկերը գնահատելու, կառավարելու և հաղթահարելու համար: Ահա ամենահայտնի և արդյունավետ շրջանակներից մի քանիսը.

  1. SWOT վերլուծություն. The SWOT շրջանակն օգնում է շուկայավարներին վերլուծել իրենց ուժեղ, թույլ կողմերը, հնարավորությունները և սպառնալիքները: Այս գործոնները բացահայտելով՝ մարքեթինգի մասնագետները կարող են հասկանալ իրենց ռազմավարությունների հետ կապված ռիսկերը և կայացնել տեղեկացված որոշումներ:
  2. TOWS Matrix: The ՔԱՂԱՔՆԵՐ մատրիցը SWOT վերլուծության ընդլայնումն է, որը կենտրոնանում է ռազմավարությունների մշակման վրա՝ ուժեղ և թույլ կողմերը հնարավորությունների և սպառնալիքների հետ համապատասխանեցնելու միջոցով: Այս շրջանակը թույլ է տալիս շուկայավարներին ուսումնասիրել տարբեր ռազմավարական տարբերակներ և ավելի արդյունավետ կառավարել ռիսկերը:
  3. PESTLE վերլուծություն: ՊԵՍՏԵԼ նշանակում է քաղաքական, տնտեսական, սոցիալական, տեխնոլոգիական, իրավական և բնապահպանական գործոններ: Այս շրջանակն օգնում է շուկայավարներին գնահատել արտաքին գործոնները, որոնք կարող են ազդել նրանց թվային շուկայավարման ռազմավարության վրա և բացահայտել հնարավոր ռիսկերը:
  4. Ռիսկերի մատրիցա. Ռիսկի մատրիցը գրաֆիկական գործիք է, որն օգտագործվում է հնարավոր ռիսկերի հավանականությունն ու ազդեցությունը գնահատելու համար: Այն օգնում է շուկայավարներին պատկերացնել և առաջնահերթություն տալ ռիսկերը՝ ելնելով դրանց ծանրությունից՝ հնարավորություն տալով նրանց արդյունավետորեն կառավարել և մեղմացնել դրանք:
  5. OODA հանգույց: The ՕԴԱ շրջանակը նշանակում է դիտարկել, կողմնորոշվել, որոշել և գործել և շուկայավարներին հնարավորություն է տալիս շարունակաբար վերահսկել իրենց թվային մարքեթինգային ռազմավարությունները, բացահայտել ռիսկերը և կատարել ճշգրտումներ իրական ժամանակում:
  6. Անհաջողության ռեժիմների և էֆեկտների վերլուծություն. FMEA համակարգված գործընթաց է, որն օգտագործվում է համակարգի, արտադրանքի կամ գործընթացի հնարավոր ձախողումները հայտնաբերելու և դրանց հետևանքները գնահատելու համար: Թվային մարքեթինգում FMEA-ն կարող է օգտագործվել՝ գնահատելու հնարավոր ռիսկերը և դրանց ազդեցությունը ընդհանուր շուկայավարման ռազմավարության վրա:
  7. Սցենարի պլանավորում. Սցենարների պլանավորումը ներառում է ապագա տարբեր սցենարների ստեղծում և թվային մարքեթինգային ռազմավարությունների վրա դրանց հնարավոր ազդեցության վերլուծություն: Այս մոտեցումն օգնում է մարքեթինգի մասնագետներին կանխատեսել հնարավոր ռիսկերը և մշակել արտակարգ իրավիճակների պլաններ:

Օգտագործելով այս շրջանակները, մարքեթինգի մասնագետները կարող են ավելի լավ գնահատել, կառավարել և հաղթահարել իրենց թվային մարքեթինգային ռազմավարությունների ռիսկերը: Բացի այդ, կարևոր է շարունակաբար վերահսկել և կարգավորել ռազմավարությունները՝ հիմնված շուկայի նոր պատկերացումների, տվյալների և փոփոխությունների վրա:

Douglas Karr

Douglas Karr -ի CMO-ն է OpenINSIGHTS և հիմնադիրը Martech Zone. Դուգլասը օգնել է MarTech-ի տասնյակ հաջողակ ստարտափների, աջակցել է ավելի քան 5 միլիարդ դոլարի չափով Martech-ի ձեռքբերումների և ներդրումների պատշաճ ուսումնասիրությանը և շարունակում է աջակցել ընկերություններին իրենց վաճառքի և շուկայավարման ռազմավարությունների իրականացման և ավտոմատացման գործում: Դուգլասը միջազգայնորեն ճանաչված թվային փոխակերպման և MarTech փորձագետ և խոսնակ է: Դուգլասը նաև Դումմիի ուղեցույցի և բիզնեսի առաջնորդության գրքի հրատարակված հեղինակ է:

Առնչվող հոդվածներ

Վերադառնալ սկիզբ կոճակը
փակել

Հայտնաբերվել է Adblock

Martech Zone կարող է անվճար տրամադրել ձեզ այս բովանդակությունը, քանի որ մենք դրամայնացնում ենք մեր կայքը գովազդից ստացված եկամուտների, փոխկապակցված հղումների և հովանավորությունների միջոցով: Մենք երախտապարտ կլինենք, եթե մեր կայքը դիտելիս հեռացնեիք ձեր գովազդային արգելափակիչը: