MQL- ներն անցնում են. Դուք MQM- ներ եք ստեղծո՞ւմ:

MQL vs MQM (շուկայավարման որակավորված հանդիպումներ)

MQM- ը շուկայավարման նոր արժույթ է: Հեռանկարների և հաճախորդների հետ շուկայավարման որակավորված հանդիպումները (MQM) ավելի արագ են մղում վաճառքի ցիկլը և ավելի լավ ավելացնում եկամտի խողովակաշարը: Եթե ​​չեք թվայնացնում ձեր շուկայավարման արշավների վերջին մղոնը, ինչը տանում է հաճախորդի ավելի շատ հաղթանակների, ժամանակն է հաշվի առնել շուկայավարման վերջին նորամուծությունը: Մենք շատ լավ տեղափոխվել ենք խաղ փոխող MQL- ների աշխարհից մի աշխարհ, որտեղ խոսակցական պատրաստ կապանքները առաջնային շուկայավարման արժույթն են: 

Խաղն այլեւս միայն թվերի մասին չէ. Այսօրվա շուկայավարման լանդշաֆտը հաճախորդներին ներգրավելու ավելի վավեր ձևերով է, որոնք ստեղծում են վստահություն և, ի վերջո, ավելի ամուր հարաբերություններ: Սա հատկապես կարևոր է հենց հիմա, և ես կանխատեսում եմ, որ այն այդպես էլ կմնա հետընտրական COVID- ով, քանի որ թվային շուկայավարումը պետք է մղի վաճառքի խողովակաշարը, որը եկամտի աճի առաջատար ցուցանիշ է:

Այս բլոգի ընթերցողները շատ լավ ծանոթ կլինեն շուկայավարման և վաճառքի ձագարին ՝ ձեր բիզնեսի հետ ցանկացած հեռանկարային կամ հաճախորդի փոխհարաբերությունների տեսողական ներկայացմանը: Այն համառոտ պատկերում է այն հիպոթետիկ ճանապարհորդության մասին, որը տանում է անհայտ հեռանկարը ՝ ընկերության մասին ոչինչ չգիտելուց մինչև դրա հավատարիմ հաճախորդներից մեկը դառնալը: Հավասարապես, այն կարող է հետևել վաճառքի կամ վերավաճառքի հնարավորությանը նոր ապրանքի կամ ծառայության գոյություն ունեցող հաշվի հետ: Որքան էլ քննարկենք ձագարի ճշգրտության և արդյունավետության մասին, մի բան հաստատ է. Այն այստեղ է մնալու:

վաճառքի և շուկայավարման ձագար

Նախնական COVID դարաշրջանում ձեռնարկության ձեռնարկության համար բնորոշ B2B շուկայավարման և վաճառքի ձագար պատկերված է վերը նշված գծապատկերում: Սկսած ձագարի վերևից, ինչը կարող է լինել տիպիկ դեպք, երբ ձեր իրադարձություններին կամ կայքին հարյուր հազար այցելու ունեք, ինչպես նաև ձեր գովազդային արշավներում ձեր նպատակադրած հեռանկարները: Սա ձեր նպատակային հեռանկարների իրազեկման առաջացման փուլն է: Ընկերությունը, ընդհանուր առմամբ, կարող է ակնկալել մոտավորապես 5% փոխարկման տոկոսադրույք, որը այս օրինակում կհանգեցնի մոտ 5,000 առաջատարի:

Հաջորդ քայլը գնահատելն ու զարգացնելն է այդ առաջատարները և վերափոխել դրանք MQL- ի (շուկայավարմամբ որակավորված առաջատար) ՝ ելնելով մեր ապրանքանիշի կամ արտադրանքի նկատմամբ առաջատարի ցուցաբերած հետաքրքրության մակարդակից: Սովորաբար դա այն կետն է, որտեղ տեղի է ունենում ձեռագործ վաճառք, ուստի վաճառքը կարող է որակավորել այդ առաջատարները և այնուհետև դրանք վերածել հնարավորությունների ՝ որպես վաճառքի խողովակաշարի մի մաս: 

B2B շուկայավարման և վաճառքի գործունեության մեծ մասի համար կապարի 1% -ը վերածվում է շահույթի: Այս օրինակում, սկսած մոտ 5,000 առաջատարի պես, կավարտվեր մոտ 50 հաղթանակ: Նշենք, որ այս չափանիշը կարող է շատ տարբեր լինել `ելնելով վաճառքի միջին գներից, արդյունաբերության տեսակից և վաճառքի ցիկլի տևողությունից: 

Coronavirus- ը փոխել է ձագարը

Ներկայիս համաճարակային ճգնաժամը ազդում է այս ձագարի յուրաքանչյուր փուլի վրա: Ձագարի գագաթը, հավանաբար, կկրճատվի, քանի որ հազարավոր այցելուներ չեք ունենա անձամբ կազմակերպվող միջոցառումներին, ճանապարհային ցուցահանդեսներին և նման այլ գործողություններին: Սա, իհարկե, նվազեցնում է առաջատարի քանակը: 

Փաստորեն, COVID-19- ն ազդում է ամբողջ ձագարի փոխակերպումների վրա: Սա հատկապես ճիշտ է ձագարի մեջտեղում, որտեղ տեղի է ունենում շուկայավարմամբ որակավորված կապարի վաճառքի որակավորված կապարի փոխանցում: Դա այն պատճառով է, որ դա այն փուլն է, երբ տեղի է ունենում մեծ հեռանկարների և հաճախորդների ներգրավվածություն, հատկապես B2B բիզնեսի համար: Այստեղ է, երբ բոլոր չեղյալ հայտարարված իրադարձություններն ու գործողությունները զանգվածաբար ազդում են այն էական անձնային փոխազդեցությունների վրա, որոնք անհրաժեշտ են խողովակաշարի ձագարով կապարը ամբողջությամբ վաճառքի թեժ առիթ դարձնելու համար: 

Սա հսկայական խնդիր է մեր շուկայավարողների համար: Ինչպես ցույց է տալիս երկրորդ ձագարի դիագրամը, չնայած մինչ այժմ ձագարի միջոցով փոխակերպման տոկոսները կարծես թե համեստորեն իջել էին, շահումների քանակը կտրուկ ընկնում է 50-ից 20-ը: ձագարից իջնելիս, նույնիսկ փոքր տոկոսային անկումը մեծ ազդեցություն կունենա շահումների քանակի վրա:

19

Ավելի շատ առաջատարներ փոխեք շահումների, ավելի արագ

Ի պատասխան, շատ հաջող ձեռնարկություններում թվային շուկայավարման թիմերը այժմ ակտիվանում են իրենց խաղի մեջ: Դրանք կենտրոնացած են հարյուրավոր կամ նույնիսկ հազարավոր MQM ստեղծելու վրա. Շուկայավարման որակավորված հանդիպումներ: Այս թիմերը եկել են այն եզրակացության, որ այլևս բավարար չէ պարզապես MLQ- ի առաքումը: Անշուշտ, MQL- ները դեռևս կարևոր են, բայց չի կարելի ժխտել, որ դուք չեք կարող թույլ տալ դադարեցնել ձեր ճանապարհորդությունը հումքային կապանքներից MQL արտադրելու հարցում: Անհրաժեշտ են վայրեր, որոնք հնարավորություն են տալիս հաճախորդի հետ այդ կարևոր փոխգործակցությունը, որն այնքան կարևոր է հաճախորդին կրթելու, հարցերին պատասխանելու, առարկություններին արձագանքելու և բանակցությունները ղեկավարելու համար:

Վիրտուալ իրադարձություններ, վեբինարներ, և համարյա բոլորը պահանջարկի սերնդի արշավներ կարող է առաջ տանել հաճախորդների ներգրավման ռազմավարություն որակյալ հեռանկարներով `նրանց կրթությունը հետագա զարգացնելու, հաշվի առնելու ձևը և դրանով իսկ առաջ տանելով նրանց գնորդի ճանապարհի ընթացքում: Այդ պատճառով ես կասեի, որ MQM- ները մեր ներկայիս շուկայավարման միջավայրում էլ ավելի կարևոր MQL են: 

MQM- ները նույնպես չափազանց բազմակողմանի են, քանի որ դրանք կարող են սահմանվել որպես վիրտուալ CTA (գործողության կոչ) ձեր բոլոր թվային շուկայավարման ծրագրերում և վիրտուալ իրադարձություններում: Չե՞ք նախընտրում հաճախորդների հանդիպումներ ունենալ հաճախորդների առաջատարի փոխարեն: 

Հաճախորդների վիրտուալ հանդիպումները կարող են տարբեր ձևեր ունենալ

Հաշվի առեք այս դիագրամը, որը պատկերազարդում է տարբեր տեսակի B2B հաճախորդների հանդիպումներ, որոնք մենք այժմ կարող ենք գործնականում կարգավորել: 

վիրտուալ հանդիպման տեսակներ

Այսպիսով, եթե փորձագետների և ղեկավարների հետ հաճախորդների հանդիպումներն ավելի արժեքավոր են, քան կապարները, ինչպե՞ս կարող ենք դրանցից շատերն առաջացնել: Նորմալ պայմաններում, երբ հաճախորդները ցանկանում են ցուցադրություն տեսնել, նրանք կարող են այն տեսնել միջոցառման կամ ճանապարհային ցուցադրության կամ փչացող նիստի ժամանակ: Տեսանելի ապագայում այդ գործողությունները պետք է լինեն վիրտուալ: Նմանապես, եթե հաճախորդը նախքան բազմամիլիոնանոց գնումներ կատարելը պարտավոր է հանդիպել բարձրաստիճան ղեկավար կազմի հետ, ապա դրանով կարելի է հեշտությամբ գործնականում վարվել: 

Նույնը վերաբերում է կլոր սեղաններին գործընկերների, դիստրիբյուտորների և հաճախորդների հետ, և ցանկացած իրավիճակ, երբ բազմաթիվ մարդիկ պետք է հավաքվեն `խնդիրները լուծելու և լուծումները քննարկելու համար: Վեբինարներն այժմ գնորդի ամբողջ ճանապարհն արագացնելու ամենահզոր գործիքներից մեկն են, և փորձագետների հետ հանդիպումները միշտ էլ կարևոր են ՝ հաճախորդներին համոզելու համար տեղափոխվել նոր տեխնոլոգիա կամ նոր լուծում: Գործընկերների հանդիպումները նույնպես շատ ընկերությունների համար կարևոր են իրենց բիզնեսը խթանելու համար: B2B հաճախորդների այս բոլոր հանդիպումները ռազմավարական են ձեր ընկերության համար և կարող են առաջ գալ `MQM- ներն ինտեգրելով ձեր թվային շուկայավարման նախաձեռնություններին: 

Մտածեք, թե ինչպես ձեր կազմակերպությունը կարող է առաջացնել MQM

Ահա ներքևի տողը. Եթե ցանկանում եք մեծացնել ձեր եկամուտները, ապա պետք է աճեցնեք ձեր խողովակաշարը: Որքան բարձր լինի ձեր եկամտի թիրախը, այնքան ավելի շատ խողովակաշար է անհրաժեշտ ձեզ համար. Ձեր խողովակաշարը եկամտի առաջատար ցուցանիշն է (որն ինքնին ձեր շուկայավարման հաջողության հետամնաց ցուցանիշն է): 

Ձեր խողովակաշարը կանխատեսելու ամենավստահ միջոցը կենտրոնանալն է ձեր պլանավորված B2B հաճախորդների հանդիպումները և այլ փոխազդեցությունները առավելագույնի հասցնելու վրա: Այլ կերպ ասած. MQM- ները վարում են խողովակաշարը, որն իր հերթին բերում է եկամուտների:

Հաջողակ MQM ծրագիրը կստեղծի հանդիպումների հարցումների մեծ ծավալի, և դրանք պետք է սերտորեն կառավարվեն և հետևվեն արդյունավետության համար և հետևեն դրանց: Հեռանկարով կամ հաճախորդի հետ հանդիպման ստեղծումը կարող է պահանջել մինչև 14 էլփոստ և զանգեր, եթե ձեռքով վարվի, այնպես որ ձեռնարկությունները, որոնք լրջորեն են վերաբերվում MQM- ներին, օգտագործում են հանդիպումների ավտոմատացման հարթակ (MAP): 

By ավելացնելով ՔԱՐՏԵ ձեր շուկայավարման տեխնոլոգիական բուրգին դուք կկարողանաք զգալիորեն բարձրացնել ձեր MQM հնարավորությունները, քանի որ այն ավտոմատացնելու է երեք տարածքներ, որոնք մեծ ժամանակի լվացարաններ են. նախադիտման ժամանակացույց աշխատանքային հոսքերի կառավարում (հանդիպման ղեկավարներին կամ շուկայավարման թիմին տրամադրեք հանդիպման բոլոր հարցումները և հաստատումները վերահսկելու, վաճառքի վերաբերյալ համապատասխան տեղեկատվության գրավումն ապահովելու, հանդիպումների լոգիստիկան կառավարելու ունակություն); և հետհանդիպումից հետո վերլուծություններ (հանդիպումներ և ազդել են եկամտի չափման վահանակները, կատարվածն ու գնորդի մտադրությունը հասկանալու համար հարցումների կառավարում):

Iffիֆլենոուի քարտեզը նախատեսված է բացառապես B2B վիրտուալ կամ անձամբ հանդիպումների պլանավորման և կառավարման ավտոմատացման համար: Jifflenow- ը կօգնի ձեզ փոխակերպել ձեր վիրտուալ փոխազդեցությունները հեռանկարների և հաճախորդների հետ իմաստալից հանդիպումների, որոնք, իրենց հերթին, կարող են օգնել առաջ տանել վաճառքի խողովակաշարը և կրճատել վաճառքի ցիկլը: 

Իմացեք ավելին iffիֆլենոուի մասին

Ինչ եք կարծում?

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.