Ինչու է ձախողվում ձեր արտագնա շուկայավարման ռազմավարությունը

արտագնա վաճառք

Ներգնա շուկայավարման արդյունաբերության մեջ մեզանից գայթակղություն կա `արտագնա շուկայավարումը զեղչելու համար: Ես նույնիսկ կարդացել եմ, որտեղ որոշ ներգնա վաճառողներ ասել են, որ այլևս կարիք չկա արտագնա շուկայավարման: Անկեղծ ասած, դա երկհարկանի է: Դա սարսափելի խորհուրդ է ցանկացած բիզնեսի համար, որը ցանկանում է ընդլայնել նոր շուկաներ և կապվել հեռանկարների հետ, որոնք նրանք գիտեն, որ կդարձնեն հիանալի հաճախորդներ:

Եթե ​​դուք ունեք հայտնի ապրանքանիշ (ինչպես անում են շատ բլոգերներ և սոցիալական լրատվամիջոցներ), գուցե անհրաժեշտ չլինի հեռախոս վերցնել և սառը զանգեր կատարել: Բանավոր խոսքը և ուղղորդումը կարող են բավարար լինել ձեր բիզնեսը զարգացնելու համար: Դա շքեղություն չէ, որը շատ ընկերություններ ունեն: Խորտակումը և՛ աճելու, և՛ հաղթահարելու համար, ընկերությունների մեծամասնությունը պետք է ներառի արտագնա շուկայավարման ռազմավարություն: Նույնիսկ այդ դեպքում կան շատ, այսպես կոչված, վաճառքի մասնագետներ, որոնք խորհուրդ են տալիս պատահական թվով շփումներ ունենալ հեռանկարով ՝ նախքան դրանց հրաժարումը:

Արտագնա շուկայավարման ռազմավարությունների մեծ մասը ձախողվում է, քանի որ նրանք համառորեն չեն դիմում այն ​​հաճախորդներին, ովքեր գտնվում են իրենց հիմնական ֆիրմոգրաֆիկ շրջանակներում: Մենք քննարկեցինք այս կտակը Բիլ Johnոնսոնը ՝ Jesubi- ի համահիմնադիր, ա վաճառքի որոնման ավտոմատացման գործիք և Martech– ի հովանավորը:

Հաստատակամության ուժը

Պատճառի մի մասը, թե ինչու Բիլը դարձավ մեծ հավատացյալ մասնագիտական ​​համառությանը և ինչու են նրանք կառուցել Jesubi- ն, վերադառնում է նրանց վաղ օրերին Ապրիմո, Որոշում է կայացվել զանգահարել շուկայավարողներին մինչև 12 անգամ 10-ից 12 շաբաթվա ընթացքում `փորձելով նրանց հեռախոսով զրույց վարել: Քանի որ Ապրիմոն թիրախավորում էր Fortune 500 շուկայավարման թիմերը, նրանց թիրախավորող բազմաթիվ մարդիկ ունեին:

Նաև շատ, շատ դժվար էր ձեռք բերել հեռախոսը վերցնելու կամ ձայնային փոստ վերադարձնելու հեռանկարները: Merrill Lynch իրենց ունեցած թիրախային ցուցակում էր 21 շուկայավարման անուն թիրախավորել M CMO- ից, մարքեթինգի VP- ին `Ինտերնետային շուկայավարման տնօրենին և այլն Մասնավոր հաճախորդների շուկայավարման տնօրեն վերջապես պատասխանեց իր հեռախոսին 9-րդ փորձով: Նա թիրախավորված 18-րդ մարդն էր: Նա ընդունեց հանդիպում ունենալու առաջարկը, վերածվեց հիմնավոր հեռանկարի և կնքեց բազմամիլիոնանոց պայմանագիր: Եթե ​​նրանք 6 փորձից հետո դադարեցնեին զանգելը կամ զանգահարեին միայն 4 հոգու, մենք երբեք նրա հետ զրույց չէինք ունենա:

Վերջերս Jesubi- ն փակեց գործարքը նրա հետ Xerox, 10 շաբաթվա ընթացքում Բիլի ներկայացուցիչը 7 անգամ զանգահարեց վաճառքի VP: Նա իրականում կախեց նրան 2-րդ փորձից :): Նա շարունակեց զանգահարել, և իր 10-րդ փորձին նա փաստորեն ասաց, որ ես ճիշտ մարդը չեմ, խնդրում եմ զանգահարել վաճառքի SVP: Իմ ներկայացուցիչը զանգահարեց նրան, և 8-րդ փորձից նա վերցրեց իր հեռախոսը. «Ես կոշտ տղա եմ, որպեսզի հասկանամ, թե ինչպես ես դա արել»: Բիլի ներկայացուցիչը բացատրեց իր ընթացքը և ինչպես օգնեց Jesեզուբին: Xerox- ը տեղում ցուցադրություն խնդրեց և մի քանի շաբաթ անց Jesubi- ն 50 օգտագործողի գործարք կնքեց:

Վերոհիշյալ օրինակներից և ոչ մեկը չէր փակվի ներգնա մարկետինգի միջոցով, քանի որ հեռանկարները լուծում չէին փնտրում: Ոչ ոք չէր պատասխանի ձայնային փոստին: Ոչ ոք չէր զբաղվի համապատասխան ընկերությունների հետ գործարարությամբ, եթե կրկնօրինակները կանչվեին ընդամենը 6 անգամ կամ 4 կապի միջոցով: Ուժն այն է, որ իմանա, որ դրա համար անհրաժեշտ է համառություն և իմանալ, թե որն է այդ համառությունը:

jesubi

Jesեսուբի առավելագույնի է հասցնում վաճառքի արտադրողականությունը խորաթափանց զեկույցներով և գործող խոսակցությունների հետքերով: Խնայեք ժամանակը և ավելին վաճառեք մեկ կտտոցով զանգի էկրանների, ավտոմատացված հետևանքների և հաշվետվությունների հզոր գործիքների միջոցով:

3 Comments

  1. 1

    Շնորհակալություն, ինչպես միշտ Դագին, առաջին հերթին հնչում է որպես վաճառքի ավտոմատացման լուծում, որն արժե ավելի շատ գտնել, և երկրորդ, ձեր հաղորդագրությունը լավ զրույց սկսեց սկսնակ գործարարների և մեր տեղական համայնքի մասին:

  2. 2

    Վերադարձի նվազման կետ կա: B2B հաճախորդների հետ, որոնց հետ մենք աշխատում ենք, մենք գտել ենք, որ հեռախոսային և ձայնային փոստի տարածման 8 փորձերից հետո վերադարձի կամ ներգրավման տոկոսադրույքը կտրուկ իջնում ​​է: Հաստատակամությունը ամեն ինչ լավ է և լավ, մինչև դուք դառնաք հետույքի նյարդայնացնող ցավը, ինչը վնասում է ընկերության և ապրանքանիշի ընկալմանը: Իհարկե, կան բացառություններ, երբ վաճառքի «մարզիչները» բեմ կբարձրանան և կխոսեն վաճառքի ներքին գործակալության մասին, որը կատարել է 87 փորձ և զարգացրել իր կյանքի վաճառքը: Դա բացառություն է: Եթե ​​ինչ-որ մեկը զանգի ինձ 12 անգամ, երբ ես չեմ պատասխանել, ես պատրաստ եմ միջուկային հրթիռ արձակել նրա բիզնեսի համար: Կարևոր է իմանալ, թե երբ պետք է աշխատանքից ազատել և դնել շփումները դաստիարակչական ծրագրի մեջ:

    Cheers,
    Բրայան Հանսֆորդ
    Heinz շուկայավարում
    @ RemarkMarketing

  3. 3

    Նախևառաջ, ես սիրում եմ խոսել հեռախոսով: Ինչո՞ւ Քանի որ ես դա շատ հազվադեպ եմ անում, և դա ըստ դիզայնի: Եթե ​​ես խոսում եմ ինչ-որ մեկի հետ, ես սովորաբար ինչ-որ բան գնում կամ վաճառում եմ: Ամսական ես երևի ստանում եմ երկու տասնյակ զանգեր, որոնք ուզում եմ կատարել. Մյուս 2-ից 3 հարյուրը (ես ստուգեցի մեր VOIP համակարգը հենց հիմա) դրանք արհամարհող BS են: Կարծես թե վաճառքների որոնման ավտոմատացումը հույս ունի ավելացնել այդ թիվը: Եկեք անկեղծ լինենք. Դա չի կարող լավ նախանշել տողի մյուս ծայրում գտնվող գլխի համար: Ինչո՞ւ Քանի որ չեմ հավատում, որ ինչ-որ մեկը պատրաստվում է ինձ զանգահարել այնպիսի լուծմամբ, որը ես դեռ չեմ ուսումնասիրել, և եթե դա արժեք ուներ, ես արդեն հասել եմ նրանց: Այս փակ մտքով, ավելի վստահ մոտեցումն է, որ կազմում է իմ գնորդի անձնավորության որոշ հատկանիշներ. Ես վաղ որդեգրող եմ, ով արժեքով գնում է և նախընտրում է թվային ալիքները, նույնիսկ սոցիալական, ուսումնասիրել և կառուցել լուծումներ, որոնք մղում են իմ բիզնեսը: ,

    Այսպիսով, խոսքն այստեղ այն է, որ անկախ նրանից, թե քանի անգամ եմ կանչվել ցանկացած համակարգի կողմից, դա իմ նախընտրած ալիքը չէ, և այն, անկեղծ ասած, չի գործի, մարդիկ փորձել են: Դա չի նշանակում, որ դա ուրիշների համար չի գործելու, եթե փաստը, որ վերը նշված օրինակները ցույց են տալիս, որ դա կլինի, բայց կարծում եմ, որ դա նաև ցույց է տալիս, որ գնորդի անձի վարժությունը ձագի սեգմենտացման վարժության իսկական գագաթ է, որից կարող են օգտվել բոլոր վաճառողները: Մեկ հարվածը չի գործում յուրաքանչյուր ժողովրդի համար, և դա չի որոշվում ըստ աշխատանքի կոչման, ընկերության չափի կամ նույնիսկ գնման դերի `դա կախված է անհատականությունից: Անկախ նրանից, թե լուծումը շուկայավարման ավտոմատացումն է, թե վաճառքի հետախուզման ավտոմատացումը `ոչ մի փոխարինող չի կարող լինել իմանալու, թե ում հետ ես խոսում: Եվ հենց որ դրանք հեռախոսով ձեռք բերեք, խոսակցությունը դրա համար ամենահարուստ կլինի:

    Justասթին Գրեյ, գործադիր տնօրեն
    LeadMD
    @jgraymatter, @myleadmd

Ինչ եք կարծում?

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.