Հետաքրքիր, հիշարժան և համոզիչ շուկայավարման շնորհանդեսների հիմքում ընկած գիտությունը

ուղեղի վերլուծական ստեղծագործական

Մարկետոլոգները բոլորից լավ գիտեն արդյունավետ հաղորդակցության կարևորությունը: Marketingանկացած մարքեթինգային ջանքերի նպատակն է ձեր լսարանին հաղորդագրություն հաղորդել այնպես, որ նրանք ներգրավեն նրանց մեջ, մնան նրանց մտքում և համոզեն նրանց քայլեր ձեռնարկել, և նույնը վերաբերում է ցանկացած ներկայացման համար: Անկախ նրանից, թե ձեր վաճառքի թիմի համար տախտակամած եք կառուցում, ավագ ղեկավարությունից բյուջե եք խնդրում, թե մեծ համաժողովի համար բրենդի կառուցման հիմնական միջոց եք մշակում, դուք պետք է լինեք գրավիչ, հիշարժան և համոզիչ:

Մեր ամենօրյա աշխատանքում ժամը Prezi, իմ թիմը և ես շատ ուսումնասիրություններ ենք կատարել այն մասին, թե ինչպես տեղեկատվությունը մատուցել հզոր և արդյունավետ եղանակով: Մենք ուսումնասիրել ենք հոգեբանների և նյարդաբանների աշխատանքը ՝ փորձելու հասկանալ, թե ինչպես է աշխատում մարդկանց ուղեղը: Ինչպես պարզվեց, մենք դժվարանում ենք պատասխանել որոշակի տեսակի բովանդակության, և կան մի քանի պարզ բաներ, որոնք հաղորդավարները կարող են անել դրանից օգտվելու համար: Ահա թե ինչ գիտություն պետք է ասի ձեր ներկայացումները բարելավելու մասին.

  1. Դադարեցրեք փամփուշտի կետերի օգտագործումը. Դրանք չեն նպաստում ձեր հեռանկարների ուղեղի գործելակերպին:

Բոլորին ծանոթ է ավանդական սլայդը. Վերնագիր, որին հաջորդում է գնդակի կետերի ցուցակը: Գիտությունը ցույց է տվել, որ այս ձևաչափը, սակայն, խիստ անարդյունավետ է, հատկապես, եթե համեմատվում է ավելի տեսողական մոտեցման հետ: Nielsen Norman Group- ի հետազոտողները բազմաթիվ ուսումնասիրություններ են կատարել ՝ հասկանալու համար, թե ինչպես են մարդիկ սպառում բովանդակությունը: Նրանցից մեկը հիմնական բացահայտումները այն է, որ մարդիկ կարդում են վեբ էջերը «F- ձևով»: Այսինքն ՝ նրանք առավելագույն ուշադրություն են դարձնում էջի վերևում գտնվող բովանդակությանը և էջից ներքև շարժվելիս ավելի ու ավելի քիչ են կարդում յուրաքանչյուր հաջորդ տողից: Եթե ​​այս ջերմային քարտեզը կիրառենք սլայդի ավանդական ձևաչափի վրա. Վերնագիր, որին հաջորդում է տեղեկատվության փամփուշտ ցուցակ, հեշտ է տեսնել, որ բովանդակության մեծ մասը կկարդա:

Ամենավատն այն է, որ մինչ ձեր լսարանը պայքարում է ձեր սլայդները սկանավորելու համար, նրանք չեն լսի ձեր ասելիքը, քանի որ մարդիկ իրականում չեն կարող միանգամից երկու բան անել: Ըստ MIT նյարդաբան Գիտնական Էրլ Միլլերի, մասնատված ուշադրության գծով աշխարհի փորձագետներից մեկը, «բազմաշխատանք» իրականում հնարավոր չէ: Երբ մենք կարծում ենք, որ միաժամանակ կատարում ենք բազմաթիվ առաջադրանքներ, մենք, իրոք, ճանաչողականորեն փոխվում ենք այդ առաջադրանքներից յուրաքանչյուրի միջև շատ արագ, ինչը մեզ ավելի վատ է դարձնում այն ​​ամենի մեջ, ինչ փորձում ենք անել: Արդյունքում, եթե ձեր ունկնդիրները փորձում են կարդալ միաժամանակ ձեզ լսելիս, նրանք, ամենայն հավանականությամբ, կազատվեն և կարոտում են ձեր հաղորդագրության առանցքային մասերը:

Այնպես որ, հաջորդ անգամ, երբ դուք պատրաստում եք շնորհանդես, կտրեք գնդակի կետերը: Փոխարենը, տեքստի փոխարեն կպցրեք վիզուալներով, որտեղ հնարավոր է, և յուրաքանչյուր սլայդում տեղեկատվության քանակը սահմանափակեք մի քանակով, որն ավելի հեշտ է մշակել:

  1. Օգտագործեք փոխաբերություններ, որպեսզի ձեր հեռանկարները ոչ միայն մշակեն ձեր տվյալները, այլ փորձեն դրանք

Բոլորին դուր է գալիս մի լավ պատմություն, որը կյանք է հաղորդում տեսարաններ, համեր, հոտեր և հպումներ, և պարզվում է, որ դրա գիտական ​​պատճառը կա: Բազմաթիվ ուսումնասիրություններ գտել են, որ նկարագրական բառերն ու արտահայտությունները, ինչպիսիք են «օծանելիքը» և «նա թավշյա ձայն ուներ», խթանում են մեր ուղեղի զգայական ծառի կեղևը, որը պատասխանատու է համը, հոտը, հպումն ու տեսողությունը ընկալելու համար: Այսինքն, այն ճանապարհը, որով մեր ուղեղը մշակում է զգայական փորձերի մասին կարդալ և լսել, նույնական է, ինչպես իրականում է դրանք զգում: Երբ պատմում եք նկարագրական պատկերներով բեռնված պատմություններ, դուք, բառիս բուն իմաստով, ձեր ուղերձը կյանքի եք կոչում ձեր հանդիսատեսի ուղեղում:

Մյուս կողմից, երբ նրանց ներկայացվում է ոչ նկարագրական տեղեկատվություն, օրինակ ՝ «Մեր շուկայավարման թիմը Q1- ում հասավ իր եկամտի բոլոր նպատակներին», - մեր ուղեղի ակտիվացված միակ հատվածներն այն լեզուն հասկանալու պատասխանատուներն են: Փոխարեն զգում այս բովանդակությունը, մենք պարզապես վերամշակում Թեմա.

Պատմությունների մեջ փոխաբերությունների օգտագործումը ներգրավման այնպիսի հզոր գործիք է, քանի որ դրանք ներգրավում են ամբողջ ուղեղը: Կենդանի պատկերները ձեր բովանդակությունը կյանքի են կոչում `բառացիորեն, ձեր հանդիսատեսի մտքում: Հաջորդ անգամ, երբ ցանկանում եք սենյակի ուշադրությունը գրավել, օգտագործեք վառ փոխաբերություններ:

  1. Wantանկանում եք ավելի հիշարժան լինել: Ձեր գաղափարները խմբավորեք տարածականորեն, ոչ միայն թեմատիկ:

Ի՞նչ ես կարծում, կարո՞ղ ես անգիր սովորել երկու խառնված քարտերի տախտակը հինգ րոպեի ընթացքում: Դա հենց այն էր, ինչ պետք է աներ oshոշուա Ֆոերը, երբ նա նվաճեց Միացյալ Նահանգների հիշողության առաջնությունը 2006 թվականին: Դա կարող էր անհնարին թվալ, բայց նա կարողացավ շատ կարճ ժամանակահատվածում հսկայական քանակությամբ տեղեկատվություն անգիր անել, սա հինավուրց օգնությամբ: տեխնիկա, որը գոյություն ունի մ.թ.ա. 80-ից. տեխնիկա, որի միջոցով դուք կարող եք ձեր ներկայացումներն ավելի հիշարժան դարձնել:

Այս տեխնիկան կոչվում է «տեղանքի մեթոդ», որն առավել հայտնի է որպես հիշողության պալատ, և այն հիմնված է տարածական հարաբերությունները հիշելու մեր բնորոշ ունակության վրա ՝ օբյեկտների գտնվելու վայրը միմյանց նկատմամբ: Մեր որսորդ-հավաքողների նախնիները միլիոնավոր տարիների ընթացքում զարգացրել են այս հզոր տարածական հիշողությունը ՝ օգնելու մեզ նավարկելու աշխարհը և գտնելու մեր ճանապարհը:

տարածական-պրեզի

Բազմաթիվ ուսումնասիրություններ ցույց են տվել, որ լոկուսի մեթոդը բարելավում է հիշողությունը, օրինակ ՝ ներս մի ուսումնասիրություն, նորմալ մարդիկ, ովքեր կարող էին անգիր հիշել պատահական թվերի մի բուռ (յոթը միջինն է), տեխնիկան օգտագործելուց հետո կարողացան հիշել մինչև 90 թվանշան: Դա բարելավում է գրեթե 1200%:

Այսպիսով, ի՞նչ է մեզ սովորեցնում տեղանքի մեթոդը ավելի հիշարժան շնորհանդեսներ ստեղծելու մասին: Եթե ​​կարողանաք ձեր հանդիսատեսին տանել տեսողական ճանապարհորդության, որը բացահայտում է ձեր գաղափարների միջև եղած փոխհարաբերությունները, նրանք շատ ավելի հավանական է, որ հիշեն ձեր հաղորդագրությունը, որովհետև նրանք շատ ավելի լավ են հիշում այդ տեսողական ճանապարհը, քան հիշում են գնդիկավոր ցուցակները:

  1. Ուժեղ տվյալները միայնակ չեն. Դրանք գալիս են հեքիաթի հետ:

Պատմությունները ամենակարևոր ձևերից մեկն են, որով մենք երեխաներին սովորեցնում ենք աշխարհի և ինչպես իրենց պահելու մասին: Եվ պարզվում է, որ պատմությունները նույնքան զորեղ են, երբ բանը հասնում է մեծահասակներին հաղորդագրություն հաղորդելուն: Հետազոտությունները կրկին ու կրկին ցույց են տվել, որ պատմելը մարդկանց գործողությունների համոզելու լավագույն միջոցներից մեկն է:

Օրինակ վերցրեք ուսումնասիրությունը վարթոնի բիզնեսի դպրոցի շուկայավարման պրոֆեսորի կողմից, որը փորձարկել է երկու տարբեր բրոշյուրներ, որոնք նախատեսված են «Save the Children» հիմնադրամին նվիրատվություններ կատարելու համար: Առաջին գրքույկը պատմում էր Մալիից յոթ տարեկան աղջկա Ռոկիայի մասին, որի «կյանքը կփոխվեր» ՀԿ-ին նվիրատվությամբ: Երկրորդ գրքույկը թվարկում էր փաստեր և թվեր ՝ կապված Աֆրիկայում սովահար երեխաների տառապանքների հետ. Ինչպես այն, որ «ավելի քան 11 միլիոն մարդ Եթովպիայում անհապաղ սննդի օգնության կարիք ունի»:

Wharton- ի թիմը պարզեց, որ գրքույկը, որը պարունակում էր Rokia- ի պատմությունը, զգալիորեն ավելի շատ նվիրատվություն էր բերում, քան վիճակագրությամբ լրացվածը: Սա կարող է հակաինտուատիվ թվալ. Ներկայիս տվյալների վրա հիմնված աշխարհում «աղիքային զգացողության» հիման վրա որոշում կայացնելը, այլ ոչ թե փաստերի և թվերի, հաճախ անհեթեթություն է առաջացնում: Բայց Ուարթոնի այս ուսումնասիրությունը բացահայտում է, որ շատ դեպքերում հույզերը որոշումներն ավելի շատ են մղում, քան վերլուծական մտածողությունը: Հաջորդ անգամ, երբ ցանկանում եք համոզել ձեր հանդիսատեսին քայլեր ձեռնարկել, մտածեք պատմել մի պատմություն, որը կյանքի է կոչում ձեր ուղերձը, այլ ոչ թե միայն տվյալներ ներկայացնել:

  1. Conրույցները համոզում են, երբ խոսքը վերաբերում է համոզմանը:

Շուկայավարման մասնագետները գիտեն, որ ձեր լսարանին ներգրավող բովանդակություն ստեղծելը և նրանց խրախուսում է հետագա փոխազդեցությունը ավելի արդյունավետ է, քան պասիվորեն սպառված մի բան, այնուամենայնիվ, նույնը կարող է կիրառվել շուկայավարողների գործընկերոջ նկատմամբ `վաճառք: Համոզելու շուրջ շատ ուսումնասիրություններ են կատարվել վաճառքների շնորհանդեսների համատեքստում: RAIN Group- ը վերլուծեց վարքը վաճառքի մասնագետների, ովքեր շահել են ավելի քան 700 B2B հնարավորություններ ՝ ի տարբերություն երկրորդ տեղում հայտնված վաճառողների վարքի: Այս հետազոտության արդյունքում պարզվեց, որ վաճառքի հաղթող մակարդակի ամենակարևոր կողմերից մեկը, այսինքն ՝ համոզիչ քայլը, ձեր հանդիսատեսի հետ կապվելն է:

Նայելով այն վարքի լավագույն տասնյակին, որոնք տարանջատում էին վաճառողներին համոզիչ վաճառողներից նրանցից, ովքեր չեն շահել գործարքը, ՌԱՅՆ խմբի հետազոտողները պարզել են, որ հեռանկարները նշում են համագործակցությունը, ունկնդրումը, կարիքների ըմբռնումը և անձամբ կապելը որպես ամենակարևորներից մեկը: Փաստորեն, հեռանկարի հետ համագործակցությունը նշված է որպես թիվ երկու ամենակարևոր պահվածքը երբ խոսքը գնում է վաճառքի խաղադաշտ շահելու մասին, հենց այդ գաղափարը նոր գաղափարներով կրթելուց հետո:

Խոսքի նման ձայնասկավառակը մշակելը և այն շրջանակը ստեղծելը, որը հնարավորություն է տալիս հանդիսատեսին նստել վարորդի տեղը `որոշելու, թե ինչ է քննարկելու, արդյունավետ վաճառքի կարևոր գործիք է: Ավելի լայն, ցանկացած շնորհանդեսում, երբ փորձում եք համոզել ձեր լսարանին քայլեր ձեռնարկել, մտածեք ավելի համագործակցային մոտեցում ցուցաբերել, եթե ցանկանում եք հաջողակ լինել:

Ներբեռնեք Արդյունավետ շնորհանդեսների գիտությունը

Ինչ եք կարծում?

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.