Ինչու է անհրաժեշտ ձեր B2B շուկայավարմանը վաղ նախազգուշացման համակարգ

Depositphotos 5808940 s

Ասացվածքը դու նիրհում ես, կորցնում ես ուղղակիորեն վերաբերում է շուկայավարմանը, բայց, ցավոք, շուկայավարողներից շատերը կարծես դա չեն գիտակցում: Շատ հաճախ նրանք սպասում են մինչ վերջին րոպեն ՝ իմանալու արժեքավոր հեռանկարների կամ գնորդի մոտ գտնվող հաճախորդի մասին, և այդ հետաձգումները կարող են լրջորեն ազդել կազմակերպության հիմնական գծի վրա: Յուրաքանչյուր B2B վաճառողի կարիք ունի վաղ նախազգուշացման համակարգ դա օգնում է արդյունքները վերածել:

Շատ քիչ, շատ ուշ

Modernամանակակից շուկայավարողները սովորաբար քարոզարշավի հաջողությունը չափում են փակ շահած գործարքների կամ կարճաժամկետ վստահված անձի միջոցով, օրինակ Վաճառքի որակյալ առաջատարներ (SQL): Սրա հետ կապված խնդիրը 4 անգամ է: Սկսել, դա անտեսում և թերզեկուցում է ներգրավված օգտվողներին ովքեր պարզապես չեն ցանկանում խոսել Sales- ի հետ: Սրանք այն հեռանկարներն են, որոնք նախընտրում են իրենց տեղեկատվությունն ինքնասպասարկվել, քան վաճառքի գործակալության կողմից տրամադրել դրանք: Համացանցում տեղեկատվության հարստության շնորհիվ ինքնասպասարկման հեռանկարների թիվն աճում է: Google- ը դա գտավ բիզնես գնորդները ուղղակիորեն չեն կապվում մատակարարների հետ, քանի դեռ չի ավարտվել գնման գործընթացի 57 տոկոսը, Այս հաճախորդները չեն կարող անտեսվել: Ձեր քարոզչության վերլուծության մեջ ներառելով ինքնասպասարկող սերվերները ՝ քարոզչության գործունեության ավելի ճշգրիտ պատկերը կտան:

Երկրորդ, վաճառքների ցիկլի ավելի ուշ առաջատարներին նայելը շուկայավարումը դարձնում է վաճառքի ներկայացուցիչների դատողություն և վարք: Անհատ ներկայացուցիչները կարող են չցանկանալ վերափոխել առաջատարները, եթե վստահ չեն, որ դա տաք հեռանկար է, քանի որ նրանց ռազմավարությունն է ուշադրությունը կենտրոնացնել լավագույն գործարքների վրա և բարձր պահել դրանց փոխակերպման տոկոսադրույքները: Այլ կրկնողություններ կարող են հակառակն անել և շատ հեշտությամբ փոխակերպել առաջատարները, կամ նրանք դա անում են զանգվածաբար, միայն շուկայավարման հետ բախվելուց հետո: Չափից շատ փոխակերպումները կարող են ուռճացնել քարոզարշավի արդյունավետությունը, ինչը ազդում է, թե որտեղ է մարքեթինգը հատկացնում իր ապագա ռեսուրսները:

Երկու դեպքում էլ շուկայավարումն ավարտվում է իրացման ցիկլով շաղված: Մարկետինգը քրտնաջան աշխատում է կապարի առաջացման համար, դրանք անտեսվում են եռամսյակի վերջին, քանի որ վաճառքը կենտրոնանում է գործարքների փակման վրա, իսկ առաջատարները մնում են հնացած: Սա վաճառքի և շուկայավարման հարաբերությունների տխրահռչակ կետն է:

Այս կերպ հաջողությունը չափելու երրորդ խնդիրը դա է շուկայավարումը ենթարկվում է հավանական թերությունների մի քանի գործընթացներում, ներառյալ կապի հետապնդումը, վաճառքի ներկայացուցչի սկիպիդարը, հաղորդագրությունները և այլն: Օրինակ, ասենք, որ շուկայավարումը հիանալի քարոզարշավ է իրականացնում, որը հանգեցնում է անվճար փորձարկման ուժեղ ներգրավման: Եթե ​​վաճառքի զարգացման ներկայացուցիչը (SDR) լավ աշխատանք չի կատարում հետևելիս (այսինքն ՝ երկար սպասելը, ուղղագրական սխալներով նամակներ ուղարկելը կամ հեռախոսում կոպիտ վարվելը և այլն), կամ բացակայում է տեսանելիությունը դրական արդյունքները տեսնելու համար դատավարությունը, այնուհետև այն կարող է չեղյալ հայտարարվել, չնայած ուժեղ կատարմանը:

Եթե ​​ավելի շատ SQL- ներ բերում են փոխարկման ավելի ցածր տոկոսադրույքների, շուկայավարողները պետք է իրենց ջանքերը կենտրոնացնեն ձագարի մեջ ՝ ավելի շատ գործարքներ փակելու համար: Վերջապես, կապարի գնահատման մոտեցումները, որպես կանոն, շատ քննադատական ​​են. Հեռանկարների համար նշանակված միավորները կտտացնում են էլ. Նամակները, ներբեռնումները և ինտերնետային էջեր այցելությունները: Փոխանակ գիտական ​​մոտեցման, կապարի գնահատումը հակված է ամենալավ գուշակման գործին:

Նախաձեռնող լինելը

Լավագույն մոտեցումն է թույլ տալ, որ ձեր հեռանկարների վարքագիծը ծառայի որպես վաղ նախազգուշացման համակարգ ասելու, թե արդյոք ձեր արշավները հաջողության ճանապարհին են: Սա կարելի է չափել անվճար փորձաշրջանի կամ freemium բաժանորդների հիման վրա, ովքեր իրականում օգտագործում են ձեր արտադրանքը: Իհարկե, դուք դեռ ցանկանում եք չափել ՝ դրանք կվերածվեն SQL- ների, թե վճարող հաճախորդների, բայց այս չափանիշին նայելը ցույց է տալիս, թե հեռանկարների քանի տոկոսն է իսկապես ներգրավված ձեր արտադրանքի մեջ, և որոնք ՝ ոչ: Սա կարևոր է, քանի որ շուկայավարները պետք է անհապաղ իմանան ՝ արդյո՞ք քարոզարշավը բերում է ճիշտ մարդկանց: Այդ կերպ նրանք կարող են դադարեցնել և նորից չափագրել վատ կատարվող արշավը, քանի դեռ ուշ չէ:

Այս տեսակի տեսանելիություն ստանալու համար հարկավոր է գործիք տալ ձեր արտադրանքին ՝ գրանցելու հաճախորդների գործողությունները, այնուհետև այն կապելու իրենց արշավի հետ: preact ստեղծում է այս տեսանելիությունը `այս տվյալները հավաքելով և միացնելով դրանք Salesforce- ի կամ շուկայավարման ավտոմատացման համակարգերի հետ, ինչպիսիք են Marketo- ն և այլն Hubspot, այնպես որ շուկայավարողները հեշտությամբ կարող են կատարել լավագույն գործողությունները: Սա նշանակում է, որ այլևս պետք չէ սպասել, քանի դեռ ուշ չէ քայլ առ քայլ ներխուժելու համար:

Հաճախորդների պահպանումը ցանկացած բիզնեսի կարևոր մասն է, բայց նույն մեթոդներից շատերը կարող են օգտագործվել ՝ ապահովելու համար, որ հեռանկարներն ունենան նաև ձեր արտադրանքի հնարավոր լավագույն փորձը: Հաճախորդների շեղումը նվազեցնելու մեր մոտեցումը նաև հզոր միջոց է վաճառքի ցիկլի ընթացքում շուտ գնահատելու `արդյոք քարոզարշավը հաջող է: Սա շուկայավարողներին ավելի մեծ պատկերացում է տալիս իրենց ջանքերի ROI- ի վերաբերյալ և նրանց լիազորում է լինել նախաձեռնող:

Նախազգուշական համակարգեր

Այլ ոլորտներում աղետը կանխելու համար օգտագործվում են վաղ նախազգուշացման համակարգեր: Նրանք հիվանդություններ են բռնում նախքան դրանք տարածվելը, նախազգուշացնում մարդկանց մոտալուտ փոթորկի մասին կամ հայտնաբերում են կեղծիքներ ՝ նախքան դրանք լուրջ վնաս հասցնեն: Այնուամենայնիվ, վաղ նախազգուշացման համակարգերը կարող են օգտագործվել նաև մրցակցության առավելություն ստանալու և իրական ROI ապահովելու համար: B2B շուկայավարներն այլևս ստիպված չեն ապավինել ինտուիցիային կամ սպասել, մինչ հնարավորությունը կանցնի: Հաճախորդի վարքի վերաբերյալ տվյալներն ու պատկերացումը շուկայավարողներին հնարավորություն են տալիս լինել ավելի նախաձեռնող և ապահովում են ոչ մի արժեքավոր կապարի անցում: