Առանց վերլուծության 3 վաճառքի թիմեր ձախողվում են

վաճառքի վերլուծություն

Հաջող վաճառողի ավանդական կերպարն այն մարդն է, ով ճանապարհ ընկնում է (հավանաբար ֆեդորայով և պայուսակով), զինված խարիզմայով, համոզիչությամբ և իր վաճառածի հանդեպ հավատով: Չնայած սիրալիրությունն ու հմայքն, անշուշտ, դեր են խաղում այսօր վաճառքում, Վերլուծություն հայտնվել է որպես ամենակարևոր գործիքը ցանկացած վաճառքի թիմի վանդակում:

Տվյալները վաճառքի ժամանակակից գործընթացի հիմքում են: Տվյալներից առավելագույնը օգտագործելը նշանակում է ճիշտ պատկերացում կազմել `հասկանալու համար, թե ինչն է գործում, ինչը` ոչ: Առանց Վերլուծություն դա անելու համար վաճառքը և շուկայավարողները հիմնականում գործում են մթության մեջ ՝ առաջնորդվելով ինտուիցիայով: Որպես ընդունում Վերլուծություն շարունակում է աճել, և գործիքների բարդացմանը զուգընթաց խարիզման չի հերիքում: չկարողանալով ինտեգրվել Վերլուծություն Վաճառքի ողջ շրջանը ներկայացնում է խեղաթյուրող մրցակցային անբարենպաստություն:

Հետազոտություն McKinsey- ից, որը տպագրվել է eBook- ում `վերնագրով Մեծ տվյալներ, վերլուծություններ և շուկայավարման և վաճառքների ապագա, պարզել է, որ այն ընկերությունները, որոնք արդյունավետորեն օգտագործում են Big Data և Վերլուծություն ցուցադրում են արտադրողականության մակարդակները և եկամտաբերությունը, որոնք 5-6 տոկոսով բարձր են, քան իրենց հասակակիցները: Ավելին, այն ընկերությունները, որոնք տվյալները դնում են շուկայավարման և վաճառքի որոշումների կենտրոնում, բարելավում են իրենց շուկայավարումը ներդրումների վերադարձը (MROI) 15-20 տոկոսով, ինչը ավելացնում է $ 150 - $ 200 միլիարդ լրացուցիչ արժեք:

Եկեք ուսումնասիրենք վաճառքի թիմերի ձախողման երեք հիմնական պատճառները ՝ առանց վերլուծության:

1. Մաքրող որս մթության մեջ

Воин жена е во живо во џунглата. се подготвени неа да ја заштити луѓето во wild.steering: - оган na - скок na - движење na .... Վերլուծություն, պարզել, թե ինչպես կարելի է փոխարկել Lead- ը հաճախորդի, հիմնականում արմատավորված է գուշակությունների և (կամ) բերանի խոսքերով: Ապավինել ձեր աղիքին, այլ ոչ թե տվյալների, նշանակում է զգալի ժամանակ և էներգիա վատնել սխալ մարդկանց, թեմաների, ներկայացման ձևաչափերի կամ վերը նշված բոլորի վրա: Ավելին, վաճառքի ներկայացուցիչները ոչ միայն ձգտում են փոխակերպումներ կատարել, այլ դրանք վերափոխել երկարաժամկետ և արժեքավոր հաճախորդների: 

Դա մի բան չէ, որ կարելի է ձեռքով անել, քանի որ կան շատ փոփոխականներ և նուրբ փոխկապակցվածություններ: Ոչ մի երկու առաջատար նման չէ, և նրանց հետաքրքրությունը կարող է տատանվել և զարգանալ օրեցօր: Վաճառքի ներկայացուցիչները, փորձեք, ինչպես կարող են, կարդացողներ չեն: Բարեբախտաբար Վերլուծություն կարող է լույս սփռել:

Վերլուծությունները կարող են առաջ բերել ներգրավվածության տվյալներ ՝ բացահայտելով, թե ինչն է գործում, ինչը ՝ ոչ, այնպես որ վաճառքի մարդիկ մասնակցում են յուրաքանչյուր հանդիպման պատրաստված: Սովորելը ամենաարժեքավոր վաճառքի խոսակցություններից ՝ հնարավորություն է տալիս ներկայացուցիչներին անընդհատ բարելավվել: Օրինակ, Վերլուծություն կարող է պարզել, թե արդյոք որոշ ներկայացման սլայդներ ավելի ուժեղ արձագանք են բերում, քան մյուսները, թե արդյոք հետաքրքրությունը վայր է ընկնում որոշակի ժամանակի անցնելուց հետո: Այս տեսանելիությունը հնարավորություն է տալիս ներկայացուցիչներին բարձրացնել իրենց սակագները և կրճատել վաճառքի ցիկլերը: Վերլուծությունները կարող են նաև բացահայտել միտումները և բարձրացնել գազատարի ճշգրտությունը ՝ օգտագործելով տվյալներ ՝ հասկանալու համար, թե գործարքները, ըստ էության, կփակվեն:

2. Խրված ցեխի մեջ

Շուկայավարողները հաճախ խրվում են արտադրության անընդհատ ռեժիմում: Նրանք փորձում են հնարավորինս շատ առաջատար աղբյուրներ առաջարկել, ուղարկել վաճառքի ՝ հետապնդելու համար, և այնուհետև կենտրոնանում են անեկդոտային հետադարձ կապի վրա, թե ինչ է ենթադրաբար գործում: Սակայն ինչպես վերը նշվեց, դրանցից զգալի մեծամասնությունը երբեք չի փոխվում: Առանց Վերլուծություն, «ինչու» -ը մնում է առեղծված, և վաճառողները դասեր չեն քաղում իրենց սխալներից:

զբաղմունք Վերլուծություն վաճառքին և շուկայավարողներին տրամադրել քանակական արձագանք, այնպես որ նրանք կարող են զրոյացնել այն, ինչ իրականում էական է լինելու: Դրանք առաջարկում են աննախադեպ տեսանելիություն հաճախորդների նախընտրությունների մեջ, և դա թիմերին թույլ է տալիս ժամանակի ընթացքում ավելի խելացի և արդյունավետ լինել: Այն, ինչ իրացման թիմը կարծում է, որ ամենաուժեղ վաճառքի կետն է, կարող է իրականում վաճառքի ամենաուժեղ կետը չլինել, և արդյունքում նրանց ջանքերը կարող են կանգ առնել: Նշանադրություն Վերլուծություն հզոր գործիք են չհրապարակված դրանք փոխելով իրենց POV- ը և տրամադրելով կոշտ տվյալներ այն մասին, թե որ բովանդակությունն ու ռազմավարությունն են առավելագույն ազդեցություն ունենում: Երբ նրանք հասկանան հաճախորդի ճանապարհորդությունը, նրանք կարող են համապատասխանաբար օպտիմալացնել իրենց գործընթացը:

3. Massանգվածային շուկայավարում

Անկախ նրանից, թե դուք վաճառում եք վերնաշապիկներ կամ ձեռնարկության հաշվապահական ծրագրեր, անհատականացումը ուժեղացնում է ձեր վաճառքի մակարդակը: Այսօր գնորդներն այնքան են ողողված խաղադաշտերով, որ նրանք ոչ ժամանակ ունեն, ոչ էլ հետաքրքրություն են ցուցաբերում այն ​​ապրանքների նկատմամբ, որոնք ուղղակիորեն չեն առնչվում և չեն համապատասխանում իրենց յուրահատուկ կարիքներին: Այնուամենայնիվ, յուրաքանչյուր ընկերություն, և նույնիսկ յուրաքանչյուր գնորդ տարբեր է, ինչը նրանց կարիքների ըմբռնումը և համապատասխանաբար անհատականացման մակարդակները մասշտաբով գրեթե անհնարին գործ է դնում, գոնե առանց Վերլուծություն օգնել.

Վաճառքի և շուկայավարողների ձեռքի տակ կան բազում տվյալներ ինչպես ներքին, այնպես էլ արտաքին աղբյուրներից, որոնք կարող են օգնել պարզելու, թե ինչ հեռանկարներ են ուզում և լսել: Օգտագործելով մեծ տվյալներ, Վերլուծությունև մեքենայական ուսուցում, ընկերությունները կարող են իրենց հաղորդագրությունը հարմարեցնել յուրաքանչյուր հավանական հաճախորդի: Այս կերպ, Վերլուծություն տարբերում է ձեր մակարդակը ամբոխից և մեծացնում գործարքի փակման հավանականությունը:

Վաճառքի ողջ ընթացքում Վերլուծություն վաճառքի և շուկայավարման թիմերին ավելի խելացի, արդյունավետ և արդյունավետ է դարձնում, էլ չեմ ասում ավելի համահունչ որը կապված է վաճառքի արտադրողականության հետ: Դա անհրաժեշտություն է այսօրվա մրցակցային դաշտում և նույնքան կանխատեսող Վերլուծություն թռիչքը, միայն ավելի էական կդառնա:

Բիզնեսն ավելի ու ավելի է ապավինում կանխատեսմանը Վերլուծություն տվյալների սինթեզման, դրանց գործողությունների օպտիմալացման և որոշումների կայացման բարելավման համար: Գարտների Hype ցիկլ CRM վաճառքի համար (2015) pegs Sales Predictive Analytics- ը ՝ որպես բարձրարժեք տեխնոլոգիա առաջիկա երկու-հինգ տարվա ընթացքում, և Forrester Research պարզել է, որ շուկայավարողների գրեթե երկու երրորդը կանխատեսողն իրականացնում կամ արդիականացնում է Վերլուծություն լուծումներ այսօր կամ նախատեսում ենք դա անել առաջիկա 12 ամիսների ընթացքում: Կանխատեսող Վերլուծություն վաճառքի թիմերին տանում է ռեակտիվից ակտիվ: Առանց այս գործիքներից օգտվելու, ընկերությունները կհայտնվեն փոշու մեջ մնացած:

Ինչ եք կարծում?

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.