Փոխակերպելով ձեր վաճառքները բազմաշերտ մոտեցման միջոցով

qvidian աղյուսակ

Ինձ հրավիրեցին մասնակցել Ատլանտայում վաճառքների կառավարման ասոցիացիայի Վաճառքների արտադրողականության համաժողովի վերջերս կայացած վահանակի քննարկմանը: Նիստը կենտրոնացած էր վաճառքի վերափոխման վրա, որի մասնակիցները ներկայացնում էին իրենց մտքերն ու պատկերացումները լավագույն փորձի և հաջողության կարևոր գործոնների վերաբերյալ:

Քննարկման առաջին կետերից մեկը փորձեց բնութագրել տերմինը: Ի՞նչ է վաճառքի վերափոխումը: Դա գերօգտագործվա՞ծ է, և հնարավո՞ր է հիպային: Ընդհանուր համաձայնությունն այն էր, որ, ի տարբերություն վաճառքի արդյունավետության կամ հնարավորության, որն ունի աներևակայելի լայն սահմանումներ և մեկնաբանություններ, վաճառքի վերափոխումը բերում է վաճառքի կազմակերպության նյութական վերադասավորմանը ՝ ընդդեմ փոքր աճող փոփոխությունների ՝ կատարողականը բարելավելու համար:

նյութական այս համատեքստում, որպես կանոն, կազդի կազմակերպության բազմաթիվ ասպեկտների վրա, ներառյալ.

  • Գնալ շուկայի ռազմավարություն (ալիքներ, շուկայավարում, ապրանքներ, գնագոյացում, նպատակային լսարան)
  • Աջակցող ենթակառուցվածք (վաճառքի գործառնություններ, գործընթացներ, տեխնոլոգիա)
  • Մարդկանց հետ կապված գործոններ, ինչպիսիք են վաճառքի հմտությունները և վարձակալության պլանները

Շատ դեպքերում, վերափոխման նախագծերը տարածվում են 1-2 տարվա ջանքերի վրա և կարող են կազմակերպությանը ենթարկել գործընթացում ռիսկի զգալի քանակի: Օրինակ ՝ չնայած որ կազմակերպությունը վերափոխման է ենթարկվում, դրանք դեռ մնում են եռամսյակային նպատակները բավարարելու համար: Մտածեք, որ դա փորձում է փոխել ձեր մեքենայի անվադողերը, երբ դեռ մեքենա եք վարում: Մեկ այլ խնդիր, որին շատ ընկերություններ բախվում են բազմամյա նախագծերի հետ, փոփոխության վերափոխման հիմքում ընկած բիզնեսի առաջատար շարժիչների հնարավորությունն է ՝ արդյունքները պոտենցիալ դարձնելով անտեղի:

Ի՞նչն է իրականում դրդում վերափոխմանը վաճառքի կազմակերպության մեջ:

Խորհուրդը լայնորեն բացահայտեց վերափոխման հիմքում ընկած երկու հիմնական գործոնները `արտաքին և ներքին: Արտաքին գործոնները ներառում են այնպիսի բաներ, ինչպիսիք են գնման փոփոխությունները, տեխնոլոգիական տեղաշարժերը և նոր մրցակցային դիմորդները: Նոր ապրանքները, միաձուլումները և ձեռքբերումները և կառավարման փոփոխությունը ներկայացնում են ներքին գործոններ: Վահանակը համաձայնեց, որ գնորդի վարքի փոփոխությունները վերափոխման ամենատարածված ազդակներից մեկն են:

Գնման վարքագծի փոփոխությունը հետևյալն է.

  • Գնորդների տեղեկատվության մատչելիության բարձրացում
  • Շահագրգիռ կողմերի ավելի մեծ ներգրավվածությունը բիզնեսի որոշումներում (ինչը սովորաբար ընդունվում է համաձայնությամբ)
  • Գնումների խմբերը ավելի ակտիվ են
  • Գնորդները մեծացնում են վաճառողների սպասելիքները `գործարար արդյունքների արագացման համար իրենց փորձի և փորձի օգտագործման առումով

Վաճառքի շատ կազմակերպությունների համար վաճառքի վերափոխման ենթարկվելը մեծ հարց է: Ի վերջո, մենք խոսում ենք վաճառքի ներկայացուցիչների վաճառքի ձևը փոխելու մասին, ինչը նշանակում է փոխել վաճառքի խոր արմատները: Դա կարող է դժվար լինել նախաձեռնելը, և նույնիսկ ավելի դժվար է պահպանել այն: Եթե ​​կարծում եք, որ վաճառքների կազմակերպության ներսում փոփոխություն մտցնելու նախորդ փորձերը (գուցե վերապատրաստման ծրագրի միջոցով կամ նոր տեխնոլոգիա ներմուծելով), դրանց ձախողման ամենատարածված պատճառներից մեկը վաճառքի ոլորտի վատ ընդունման պատճառով է:

Ինչու վաճառքի ուժը չի ընդունում տեխնոլոգիան:

Քանի որ վաճառքի քիչ առաջնորդներ իրենց դնում են վաճառքի ոլորտի ներկայացուցիչների տեղը և պատասխանում հարցին Ի՞նչ կա դրա մեջ ինձ համար: Եթե ​​վաճառքի ոլորտի ներկայացուցիչը բիզնեսի վարման ձևը փոխելու մեջ ուղղակի արժեք չի տեսնում, ապա ժամանակի հարց է, երբ նրանք վերադառնան հին սովորություններին:

Սա զուգորդվում է մեկ այլ ուժեղ համոզմունքի հետ, որը սովորաբար անտեսվում է. Վաճառքի մենեջերը լուծման կարևոր մասն է: Վաճառքի մենեջերը պետք է ընդունակ և զինված լինի հաղորդակցվելու և ամրապնդելու իրականացվող փոփոխությունները: Ի ինչու այսինքն ՝ փոփոխության հիմքում ընկած բիզնեսի դրդապատճառն առանցքային բաղադրիչ է:

Բայց ահա շփումը: Նույնիսկ եթե ներկայացուցիչը հասկանում է դրդապատճառը, եթե վարվելակերպի փոփոխությունը շատ դժվար է յուրացնել և սպառվել ՝ լինի դա հաշվի պլանները լրացնելու, CRM համակարգը թարմացնելու կամ այլ գործընթաց հետևելու համար, դա կարող է դառնալ ինքնալից մարգարեություն, և դու »: կրկին վերադառնաք քառակուսի մեկը, նախքան դա գիտեք: Սա է պատճառներից մեկը, թե ինչու է հաղորդվում, որ վերապատրաստման ծրագրում ընդգրկված ամբողջ գիտելիքի 87% -ը մոռացվում կամ անտեսվում է 30 օր անց:

Սա ավելի բարդացնելու համար, դա երբեք չի կարող սցենարի համար մեկ չափի համապատասխան լինել: Processանկացած գործընթացի, ուսման կամ տեխնոլոգիայի կիրառումն ամբողջովին իրավիճակային է: Դա բարդ է: Ինչպե՞ս եք ներգրավում յուրաքանչյուր շահագրգիռ կողմի իմաստալից ձևով: Theրույցի վրա ազդում են.

  • Ինչ եք վաճառում
  • Ում եք վաճառում
  • Ո՞ր արդյունաբերության ոլորտում
  • Հասկանալու համար, թե որ բիզնեսի պահանջներն են պահանջվում
  • Ինչ մրցակցի (երի) դեմ

Ի՞նչ է պետք անել վաճառքի առաջատարը:

Արծաթե փամփուշտ չկա: Բազմաշերտ մոտեցումը ձեր լավագույն խաղադրույքն է: ՊԵՏՔ է կրթեք, պետք է մարզեք, պետք է նոր գործընթացներ իրականացնեք և նոր բովանդակություն հաղորդեք, նոր գործիքներ տրամադրեք, տարածքներ և համապարփակ ծրագրեր ճշգրտեք, և այլն: Բայց մեկուսացված այս ներդրումները վտանգում են սպասված ROI- ն չապահովելը: , Դրանք պետք է անցկացվեն համաձայնեցված: Ուսուցումն ամրապնդվում է արդյունավետ մարզչական աշխատանքով: Արդյունավետ բովանդակությամբ և գործիքներով օժանդակված գործընթաց: Բոլորն էլ հարմարեցված են, որպեսզի ներկայացուցիչները հարմարեցնեն իրենց մոտեցումը վաճառքի յուրաքանչյուր յուրօրինակ իրավիճակի համար:

Մեկ մեկնաբանություն

  1. 1

    Վաճառքի ժամանակ իրոք շատ կարևոր է կապվել ձեր նպատակային շուկայի հետ և կարևոր տեղեկատվությունը նրանց համար մատչելի դարձնել նույնիսկ այն ժամանակ, երբ կապի սահմանափակումներ կան: Ուղարկելով ձեր հաղորդագրությունը ձեր լսարանին, դուք ավելի մեծ հնարավորություն կստանաք ROI- ի համար:

Ինչ եք կարծում?

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.