Ինքնասպասարկման վաճառք կամ արժեքի վրա հիմնված գնագոյացում. Դա դեռ փորձի մասին է

վաճառքի աճը

Անցած գիշեր ես ներկա էի PactSafe- ի կողմից կազմակերպված միջոցառմանը: PactSafe ամպի վրա հիմնված էլեկտրոնային պայմանագրային պլատֆորմ է և կտտոցների փաթեթ API Saas- ի և էլեկտրոնային առևտրի համար: Դա SaaS- ի այն հարթակներից մեկն է, որտեղ ես հանդիպեցի հիմնադրին, մինչ նա պարզապես ուժեղանում էր, և այժմ Բրայանի տեսլականն իրականություն է `այնքան հուզիչ:

Միջոցառմանը բանախոսն էր Սքոթ Մաքքորքլ Salesforce- ի համբավը, որտեղ նա Salesforce Marketing Cloud- ի գործադիր տնօրենն էր: Ես հաճույք ստացա աշխատելու Scottfor- ում Salesforce- ում, և դա հիանալի ուսումնառություն էր: Սքոթն այն առաջնորդներից մեկն էր, որը միշտ միջոց էր գտնում ապրանքը և ընկերությունը առաջ տանել ՝ չնայած ճանապարհի ցանկացած արգելքին ՝ մարդկային կամ տեխնոլոգիական:

Սքոթը իր քննարկման ժամանակ ասաց այն կետերից մեկը, որ տեխնոլոգիական բուրգն իր կարևորությունից արագ նեղանում է, և հաճախորդի փորձը երկնքում է: Մենք մեր սեղանների մոտ ունեինք ընդմիջման նստաշրջաններ, որտեղ Սքոթը պատմում էր պատմություն առ պատմություն, երբ դա տեղի էր ունենում Salesforce- ի և ExactTarget- ի հաճախորդների հետ:

Հանրային գնագոյացումն ընդդեմ արժեքի վրա հիմնված գնագոյացման

Theրույցը դարձավ քննարկում հանրային գնագոյացման և ինքնասպասարկման վաճառքների, ընդդեմ արտագնա վաճառքների և արժեքի վրա հիմնված գնագոյացման: Աշխատելով SaaS- ում `երկու մոդելների հետ, ես կիսվեցի իմ փորձը յուրաքանչյուրի հետ: Ես նաև խրախուսեցի աղյուսակը ներբեռնել և կարդալ Freshbook- ի Mike McDerment- ի էլեկտրոնային գիրքը, Akingամանակային արգելքի խախտում (դա անվճար է).

Հաստատուն գնագոյացումը պահանջում է ֆինանսավորում կամ զգալի շահույթ `ընկերության աճը խթանելու համար: Եթե ​​չունեք զգալի մարժա, ապա օրգանական աճ կունենաք: Դա կարող է ամեն ինչ կարգին լինել, եթե ցանկանում եք կանխամտածված, առանց պարտքերի աճ ձեր ընկերության համար: Բայց դանդաղ աճը ռիսկերի հետ է կապված: Այն ժամանակ, երբ ավելի էժան լուծումներ գտնելու կամ սեփականը կառուցելու համար մուտքի արգելքը դառնում է ավելի մեծ իրականություն, շուկան կարող է անցնել ձեր կողքով: Եթե ​​այսօր աշխատում եք SaaS պլատֆորմով, հավանականությունը մեծ է, որ հարկավոր է հարվածել մինչ երկաթը տաք է: Ինչպես ասաց Սքոթը, դուք պետք է պատրաստ լինեք ձեր քիթը արյունոտ դարձնելուն:

Արժեքի վրա հիմնված գնագոյացում հնարավորություն է ընձեռում ձեռք բերել հսկայական շահույթ `թույլ տալով ձեր հաճախորդին գին կազմել ձեր ապրանքներն ու ծառայությունները, այլ ոչ թե դրանք գներով: Ֆիքսված գինը կարող է մրցավազք լինել դեպի ներքև, եթե մրցակիցները հայտնվեն, ինչը նրանք հաճախ անում են: Արժեքի վրա հիմնված գնագոյացումը կարող է ապահովել այն մարժան և կապիտալը, որոնք կարող եք օգտագործել աճի համար: Այն որոշման վերաբերյալ, որը որոշ ընկերություններ արտոնագրում էին ExactTarget- ը այլ ընկերությունների համար, ժամանակ առ ժամանակ ցուցիչ էր: Չնայած բազային գծեր կային, ոչ ոք չէր խրախուսվում մտնել, առաստաղ չկար: Այսպիսով, ֆինանսական ծառայությունների համաշխարհային կորպորացիան կարող է յուրաքանչյուր հաղորդագրության համար շատ ավելին վճարել, քան փոքր բիզնեսը, որը գրանցվել է վաճառքների եռամսյակի վերջին օրը:

Էլեկտրոնային փոստի արդյունաբերությունը երկու ռազմավարությունների համադրություն է: Mailchimp- ի նման խաղացողներն ունեին հրապարակային գնագոյացման մոդելներ, մինչդեռ ExactTarget- ը `արժեքի վրա հիմնված գնագոյացում: Երկու ընկերություններն էլ աճի պես պայթեցին հիանալի ապրանքների և զարմանալի ծառայության շնորհիվ, բայց, ի վերջո, ExactTarget- ը հաղթեց մրցավազքում ՝ կուլ տալով ձեռնարկությունների շուկան և գնվելով Salesforce- ի կողմից: Արժեքի վրա հիմնված շահույթը և վաճառքի ագրեսիվ աճը խթանում էին ընկերության հետագա ներդրումները, իսկ մնացածը պատմություն է:

Վստահություն և հեղինակություն

Ես նախկինում քննարկել եմ, որ առցանց շուկայավարումը պահանջում է և՛ վստահություն, և՛ հեղինակություն: MailChimp vs ExactTarget հեքիաթում երկուսն էլ ճանաչվել են արդյունաբերության կողմից: ExactTarget- ը քրտնաջան աշխատել է `Gartner- ի և Forrester- ի նման արդյունաբերական հաշվետվությունների միջոցով ճանաչում ստանալու համար: Նրանք նաև աշխատում էին մարդկանց, ովքեր հետևում էին մեծ առաջարկներին, Սքոթը պատմեց մի պատմություն, որտեղ նրանք շահեցին 5-ից 5 առաջարկ, որոնք շեշտում էին ընկերությունների աճը, բայց որտեղ նրանք, ի վերջո, հաջողակ էին: Քանի որ ExactTarget- ը շահեց խոշոր հաճախորդներին, նրանք օգտվեցին այդ ապրանքանիշերից `ավելի շատ ապրանքանիշեր ստանալու համար: Եվ նրանք ունեին հաշվի կառավարման տպավորիչ թիմ, որը խելահեղ վստահելի հարաբերություններ էր ստեղծում արդյունաբերության ղեկավարների հետ:

Mailchimp- ի դեպքում նրանք ապավինում էին ինքնասպասարկման վաճառքին, օգտագործողի բարձրակարգ ինտերֆեյսին, զվարճալի ապրանքանիշին և պատասխանատու սպասարկման բաժնին: Փաստորեն, երբ ես բացեցի մեր DK New Media գրասենյակ, ես Mailchimp- ից տպավորիչ նվերների տուփ ստացա ՝ շնորհավորելով ինձ: Ես ոչինչ չեմ լսել ExactTarget- ից (դա քննադատություն չէ, ես նրանց թիրախային ցուցակում չեմ եղել): Մեյլչիմփը լսում էր սոցիալական ցանցերում, ինձ ճանաչում էր որպես ազդակիր և գիտեր, որ ես տարածում էի նրանց տարածումը:

MailChimp- ը և ExactTarget- ը երկուսն էլ աշխատել են հաճախորդների յուրօրինակ փորձեր ստեղծելու համար: Տեխնոլոգիան անարդյունավետ էր: Երկու ընկերություններն էլ էլեկտրոնային հաղորդագրություն են փոխանցում: ExactTarget- ի թողունակությունն ու մատչելիությունը վաղ շրջանում հսկայական ներգրավվածություն էին ձեռնարկության ձեռնարկությունների հաճախորդներից, բայց վերջին տարիներին դա հաշվի կառավարում էր և գլոբալ հաճախորդների համար գրեթե անհնարին լուծումներ մշակելու ունակություն: Նրանք հեղինակություն ունեին, այնուհետև վստահություն ստեղծեցին ՝ գործն ավարտին հասցնելով:

Ինքնասպասարկում ընդդեմ վաճառքի թիմերի

Ինքնասպասարկումը լիովին ներգնա փորձ է և պահանջում է զարմանալի ապրանքանիշ և իրազեկության մակընթացային ալիք առցանց: Եթե ​​դուք շատ գերազանց արտադրանք ունեք, կարող եք շահել շուկան: Ես հավատում եմ Անգործություն արել է սա Քանի որ մենք ունենք կապալառուներ, որոնց հետ մենք աշխատում ենք նախագծերում և դրանցից դուրս, ես զարմացա, երբ առաջին անգամ Slack- ից գրություն ստացա, որ նրանք ինձ գումար են վերադարձնում այն ​​օգտվողների համար, ովքեր չեն գրանցվել: Ի՞նչ հաճելի էր դա: Մոռացեք ծրագիրը Ես սիրահարված էի փորձին: (Էլ չենք ասում giphy ինտեգրման ավելացմանը, որը ծիծաղը հոսում է ամբողջ օրվա ընթացքում):

Սլաքը ներթափանցել է նաև ձեռնարկություն: Դա անկեղծորեն մի բան է, որը մենք հաճախ չենք տեսնում ինքնասպասարկման պլատֆորմի միջոցով: C-Suite- ը հաճախ դժվար է թափանցել սոցիալական և բովանդակային շուկայավարման միջոցով: Եթե ​​մեր հաճախորդները ցանկանում են վաճառել C-Suite- ը, մենք սովորաբար անձի հնարավորություններ ենք դիտում, ինչպիսիք են ընթրիքները, համաժողովները և այլ հնարավորություններ: Slack- ը բացառություն է, բայց ուներ նպատակի trifecta, արտադրանքի մեծ փորձ, գնագոյացում և արժեք, և մի տոննա ներդրումներ, որոնք ստեղծեցին PR ալիք, որը տարածվեց առցանց: Դա դժվար արարք է, որին պետք է հետևել:

Վաճառքի թիմեր ունենալ զարգացել Մենք երկար ժամանակ քննարկել ենք սոցիալական վաճառքը, և շուտով դուք կտեսնեք սպիտակաթերթ ՝ մեզանից վերապատրաստման որոշ հնարավորություններով: Պետք է հիշել, որ հաճախորդների ճանապարհորդությունն այսօր ճշմարտության պահը մղել է դեպի ընկերության շեմը: Որոշ շուկայավարողներ սխալմամբ կարծում են, որ դա ստիպում է վաճառողներին պատվեր վերցնել: Ընդհակառակը, վաճառողները պետք է ավելի սուր լինեն, ինչպես երբևէ, քանի որ յուրաքանչյուր հեռանկար կատարել է իր հետազոտությունը և գնումների շրջանի վերջում կապվում է նրանց հետ: Վաճառքի մարդիկ այնտեղ չեն հաճախորդին կրթելու համար. դա հաճախ արդեն արված է: Ձեր վաճառքի թիմը այնտեղ է ՝ հաղթահարելու ամենաբարդ մարտահրավերները:

Վաճառքի թիմերը հաճախ տաղանդի համադրություն են:

  • Թիմերն ունեն վաճառքի երիտասարդ, թարմ մարդիկ, որոնք համառ են և ոչ մի պատասխան չեն տալիս: Քանի որ ես չեմ սիրում բանակցել, ես ատում եմ այս մարդկանց հետ առերեսվելը: Ամբողջ օրը ես անտեսելու եմ նրանց զանգերն ու էլ-նամակները, քանի որ նրանք հաճախ ինձ ասում են այն ապրանքների կամ ծառայությունների համար, որոնք ինձ պետք չեն: Այս վաճառքները կարող են ձեր քառորդը դարձնել, բայց ժամանակի ընթացքում դրանք կործանարար են ձեր ապրանքանիշի փորձի համար:
  • Իմաստուն, արդյունաբերության ղեկավարները, որոնք ունեն լիարժեք Rolodex հաճախորդ, որը նրանք կարող են կրկին ու կրկին վաճառել, քանի որ նրանք վստահություն են ձեռք բերել այդ գնորդների հետ յուրաքանչյուր ընկերությունում, որտեղ աշխատել են: Այս վաճառողներն իմ սիրելին են, քանի որ նրանք գիտակցում են, թե ինչ արժեք կարող է բերել իրենց լուծումը, և ես հավատում եմ, որ կգնահատեն այն ըստ իմ կարիքների: Նրանք չեն վտանգի ինձ վաճառել մի բան, որն ինձ պետք չէ, քանի որ չեն խախտի այդ վստահությունը: Եվ դրանք ցանցային ռեսուրս են `կարո՞ղ են ինձ ինչ-որ բան վաճառել, թե ոչ:

փորձառություն

Ամեն ինչ կախված է այն փորձից, որը ստեղծում է ձեր բիզնեսը: Դա կարող է լինել վիրտուալ փորձ ՝ գերադաս արտադրանքի միջոցով, կամ կարող է լինել անձնական փորձ ՝ կապված ձեր ներքին մարդկային ռեսուրսների հետ: -Ամանակի մեծ մասում ինքնասպասարկման արտադրանքը պահանջում է մի տոննա ներդրում օգտագործողի փորձի մեջ, և հիասթափության տեղ քիչ կա կամ գրեթե չկա, որովհետև ձեր օգտվողներն ընտրել են ձեզ, Ցանկանում ինչ-որ մեկի հետ խոսել:

Չնայած դուք կարող եք գումար խնայել ձեր մարդկային վաճառքի ուժը կրճատելու միջոցով, դուք ստիպված կլինեք մեծ ներդրումներ կատարել գերազանց փորձ ստեղծելու, բերանից բերան հիանալի զարգացնելու և հասարակության հետ կապի միջոցով իրազեկություն հաղորդելու համար `խոսքը տարածելու համար: Դա էժան չէ: Եվ եթե ագրեսիվորեն գնահատում եք ձեր պլատֆորմը շուկայում մրցակցելու համար, գուցե ձեզ մնա այնքան էլ անհրաժեշտ մարքեթինգում ներդրումներ կատարելու համար:

Ապրանքի իսկապես գերազանց փորձը կարող է հաղթահարել շուկայավարման ծախսերը, բայց դա արտադրանքի շուկայավարման սուրբ գառն է: Հնարավոր է, որ դուք պետք է ունենաք գեղեցիկ մարժա `մարդկային ռեսուրսներ ներգրավելու համար, որոնք անհրաժեշտ են ցանկացած թերություն հաղթահարելու և ձեր հաճախորդների հաջողությունն ապահովելու համար: Արժեքի վրա հիմնված գնագոյացումը կարող է ավելի լավ ընտրություն լինել շատ իրավիճակներում:

2 Comments

  1. 1

    Հիանալի գրառում, Դագ: Մենք սիրում էինք ունենալ ձեզ, և ես համաձայն եմ, նաև կարծում եմ, որ դրա մի մասը վերաբերում է գնագոյացման բարդությանը և զարգանալու պատրաստակամությանը այն ընկերությունների համար, որոնք սկսել են մի ճանապարհ, բայց կարող են ունենալ ավելի ճիշտ ապրանքատեսակին:

Ինչ եք կարծում?

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.