Վաճառքի հնարավորություն

Քիչ զբոսաշրջության հեռանկարները գործակալություններին չեն ասում

7 տարի առաջ մեր գործակալությունը գործարկելիս իմ անակնկալներից մեկն այն էր, որ ես հասկացա, որ գործակալության արդյունաբերությունն ավելի շատ կառուցված է հարաբերությունների վրա, քան ծառայությունների արժեքն է: Ես նույնիսկ այնքան հեռուն կգնայի, որ ասեմ, որ դա հիմնականում կախված է նաև հարաբերությունների օգուտներից:

Ձեր հաճախորդը վստահե՞լ է ձեզ և տարիներ շարունակ աշխատել եք նրանց հետ: Դե, դա կհանգեցնի ուղղորդումների և շարունակական առողջ հարաբերությունների: Արդյո՞ք ձեր հաճախորդին անակնկալներ եք մատուցել, ինչպես վերջին տեխնոլոգիաները և հաջորդ մեծ համաժողովի տոմսերը: Դուք կզարմանաք, թե որքան հաճախորդներ կստանան ձեզ նույնպես:

Ապահովե՞լ եք ձեր հաճախորդին արժեք? Sadավալի է, որ դա իսկապես չի ազդում մյուսների վրա: Մենք միշտ հպարտացել ենք մեր աշխատանքով `հիմնվելով այն բանի վրա, թե ինչպես ենք մենք բարձրացրել և առաջ մղել մեր հաճախորդներին: Մենք զարմացանք, երբ պարզեցինք, որ նրանցից ոմանք չեն անում:

Տարիներ շարունակ, երբ հաճախորդներ ենք վերցնում մեզանից, մենք շատ ավելին ենք անում պատշաճ ջանասիրություն համոզվելու համար, որ նրանք լավ հաճախորդ են մեզ համար այնքանով, որքանով նրանք ստուգում են ՝ արդյոք մենք իրենց համար ճիշտ հաճախորդ ենք: Երբեմն հեռանկարները ցանկանում են առաջ շարժվել, և մենք հետ ենք մղվել կամ հեռացել: Երբեմն բիզնեսը, որի հետ մենք արդեն աշխատում ենք, փոխում է ղեկավարությունը, և մենք հետ ենք մղվել կամ հեռացել:

Երբ մենք հեռացանք մեկ մեծ հաճախորդից, նրանց նոր տնօրենը զգուշացրեց. «Դուք չպետք է այրեք ձեր կամուրջները»: Ես նրան ասացի, որ մենք հաստատ չենք ցանկանում դա անել, բայց նա ահռելի սխալ էր թույլ տալիս հրաժարվելով մեր մշակած ռազմավարությունից: Այն տարիների ընթացքում հաջողությամբ մեծացրել էր ընկերության առցանց պահանջարկը մի քանի անգամ: Նա ծաղրեց, որ ինքը ավելի լավ գիտի: Այնպես որ, ես պատասխանեցի, որ մենք կվերադառնանք, երբ նա լքի ընկերությունը: Տարիներ անց, և ես վախենում եմ, որ մոտ ենք. Ընկերությունը կորցրել է մեր տրամադրած ամբողջ թափը… և հետո որոշ: Գուցե ես նրա հետ կամուրջներս այրել եմ, բայց հավատում եմ, որ շուտով մենք նորից կօգնենք ընկերությանը:

Բոլորովին վերջերս, մենք ունեցանք շքեղ մանրածախ վաճառակետ, կապվեք մեզ օգնության համար: Բիզնեսը փոխում էր սեփականությունը, և անհավատալի ցանց ունեցող կենսունակ սեփականատերը վաճառում էր բիզնեսը որոշ տաղանդավոր երիտասարդ սեփականատերերի: Չնայած նա առաջ էր շարժվում, նա մտահոգված էր իր ժառանգությամբ և ցանկանում էր ապահովել, որ նոր տերերը հաջողակ լինեն: Քանի որ նրանք այլևս չէին կարող հույս դնել նրա ցանց, նա կապվեց մեզ հետ ՝ տեսնելու, թե արդյոք կարող ենք իրազեկել և պահանջել առցանց:

Իհարկե, կարող էինք: Մենք մատնանշեցինք ցածր կախվածության մի քանի խնդիրներ, դրանց վեբ ներկայությամբ, ինչպես նաև քննարկեցինք վերջին արդյունաբերության վերջին միտումները: Մինչ նա հավատում էր, որ իր ընկերության պահանջարկը կծկվում է, մենք առցանց զանգվածային աճ և ընդլայնում գտանք: Նրա տեղական մանրածախ վաճառքի կետն ուներ գույքագրում և մասշտաբներ, որոնք պետք է անցնեին ազգայինը.

Երբ մենք մոտենում էինք բյուջեի և առաջարկի քննարկմանը, նա սկսեց հետ մղել, որ իր բյուջեն նվազագույն է: Մենք քննարկեցինք նրա ցանցը և այն կառուցելու տարիները: Մենք քննարկեցինք այն պահանջը, որը նա պահանջում էր բիզնեսը պահպանելու և զարգացնելու համար։ Նա ետ մղեց, որ կարծում էր, որ դա կարող է փողի վատնում լինել, պարզապես փոխարինելով մի կայք, որը նա արդեն կառուցել էր, որն ընդհանրապես չէր օգնել իր բիզնեսին: Մենք նրան կրկնեցինք այն ռազմավարությունները, որոնք մենք պատրաստվում էինք կիրառել. որ դա պարզապես կայք չէր, դա բրենդինգ էր, արտադրանքի առաջխաղացում, բովանդակություն, որոնման իրազեկում, էլեկտրոնային առևտրի հնարավորություններ… նա չէր շարժվում:

Երկու օրինակներն էլ այն ընկերություններն են, որոնք անհավանական ներուժ ունեին: Առաջինը, մենք, իրոք, օգնեցինք հասնել և մեծացնել ներուժը, և դրա արդյունքում միլիոնավոր դոլարներ եկան ընկերության հիմնական գծին: Եվ ես կարող եմ հավաստիացնել, որ մեր եկամուտը դրա մի մասն էր: Երկրորդը միլիոնավոր դոլարների ներուժ ուներ, բայց սեփականատերը պարզապես չէր կարող տեսնել այն, անկախ նրանից, թե ինչպես կփորձեինք դա բացատրել: Միգուցե մենք կարողանայինք ճշգրտել առաջարկը որոշ օգուտներով բայց ես կասկածում եմ, որ դա կօգներ: Դեռևս պետք է հաճախորդից գնումներ և ասեղ տեղափոխելու համար զգալի ներդրումներ:

Այսպիսով, մենք քայլեցինք: Եվ երբ նա խնդրեց մեզ վերադառնալ և հետագա քննարկումը, մենք նրան տեղեկացրինք, որ պետք է առաջ շարժվենք: Մենք հեռանկարներ ունեինք, ովքեր գիտակցում էին հնարավորությունն ու ազդեցությունը մեր հաճախորդների վրա:

Արդյո՞ք նա թվային ռազմավարություն կստեղծի: Ամենայն հավանականությամբ… նա կգտնի ինչ-որ գործակալություն, որը կաշխատի իր համար: Ինչ-որ մեկը, ով գերշահագործվում է, դուրս է մղում նախագիծ կամ քարոզարշավ, այնուհետև հեռանում է մի քիչ կանխիկ գումարով, և հաճախորդն ավելի լավ չի անում: Ես կցանկանայի, որ գործակալությունները այդքան սոված չլինեին, և ավելին ասեին այդ հեռանկարը զբոսնել, Տարիներ առաջ ես երբեք չէի ասի դա:

Տարիներ առաջ ես երբեք չէի ասի դա: Ես կասեի, որ մեր գործն է կրթել մեր հեռանկարներին և հաճախորդներին: Եթե ​​նրանք չէին ճանաչում անհրաժեշտ արժեքը և ներդրումը, դա մեր մեղքն էր: Բայց ոչ այլևս ... Եթե հեռանկարները կամ հաճախորդները չեն կարողանում տեսնել, որ աշխարհը փոխվել է, որ իրենց մրցակիցները առցանց ուտում են իրենց լանչը և որ նրանք պետք է լրջանան ՝ համախառն եկամտի որոշակի տոկոս ներդնելով իրենց շուկայավարման ջանքերում, ես »: ես պարզապես չեմ պատրաստվում վատնել իմ ժամանակը `փորձելով այն այլևս բացատրել:

Ես խուսափեցի դրանից մոտ մեկ շաբաթ առաջ Շուկայավարողները խնդրի մի մասն էին, հաճախ ստեղծելով հսկայական սպասումներ ծիծաղելիորեն ցածր ծախսերով: Արդյունքում, հաճախորդը երբեք հաջողության չի հասնում և, քանի որ այն ծառայությունների գինը, որոնց համար վճարել է, չի աշխատել, նրանք տատանվում են էլ ավելի շատ ներդրումներ կատարել: Եթե ​​բոլորը խոսում են այն մասին, թե որքան հեշտ է այս նյութը (երբ դա այդպես չէ), մենք նույնպես արդյունաբերության խնդիր ունենք:

Ինչ ես կարծում? Ես պատասխանի՞ց եմ վաղաժամ: Գուցե ես դա շատ երկար եմ արել, և ես պարզապես դառնում եմ անառակ:

 

 

Douglas Karr

Douglas Karr -ի CMO-ն է OpenINSIGHTS և հիմնադիրը Martech Zone. Դուգլասը օգնել է MarTech-ի տասնյակ հաջողակ ստարտափների, աջակցել է ավելի քան 5 միլիարդ դոլարի չափով Martech-ի ձեռքբերումների և ներդրումների պատշաճ ուսումնասիրությանը և շարունակում է աջակցել ընկերություններին իրենց վաճառքի և շուկայավարման ռազմավարությունների իրականացման և ավտոմատացման գործում: Դուգլասը միջազգայնորեն ճանաչված թվային փոխակերպման և MarTech փորձագետ և խոսնակ է: Դուգլասը նաև Դումմիի ուղեցույցի և բիզնեսի առաջնորդության գրքի հրատարակված հեղինակ է:

Առնչվող հոդվածներ

Վերադառնալ սկիզբ կոճակը
փակել

Հայտնաբերվել է Adblock

Martech Zone կարող է անվճար տրամադրել ձեզ այս բովանդակությունը, քանի որ մենք դրամայնացնում ենք մեր կայքը գովազդից ստացված եկամուտների, փոխկապակցված հղումների և հովանավորությունների միջոցով: Մենք երախտապարտ կլինենք, եթե մեր կայքը դիտելիս հեռացնեիք ձեր գովազդային արգելափակիչը: