Նոր շուկայավարման մանդատ. Եկամուտ, թե այլուր

Աճող եկամուտ

Գործազրկություն ընկել է մինչեւ 8.4 տոկոս օգոստոսին, երբ Ամերիկան ​​դանդաղ վերականգնվում է համաճարակային գագաթնակետից: 

Բայց աշխատակիցները, մասնավորապես վաճառքի և շուկայավարման մասնագետները, վերադառնում են շատ այլ բնապատկեր: Եվ դա նման չէ այն ամենի, ինչ մենք երբևէ տեսել ենք: 

Երբ ես միացա Salesforce 2009-ին մենք գտնվում էինք Մեծ անկման գագաթնակետին: Որպես շուկայավարող մեր մտածելակերպի վրա անմիջականորեն ազդել է ամբողջ աշխարհում տեղի ունեցած տնտեսական գոտու խստացումը: 

Դրանք նիհար ժամանակներ էին: Բայց այնպես չէր, որ մեր ամբողջ աշխարհը գլխիվայր շուռ եկավ: 

Այսօր, երբ ընկերությունները ճոճվում են և ռեսուրսներ փոխում, թիմերը ավելի շատ ճնշման տակ են, քան երբևէ եկամուտներ ապահովելու համար: Եվ, ի տարբերություն 2009-ի, աշխարհը չէ նույնը, ինչ փետրվարին էր: Գործնական տեսանկյունից `բարձր հպման մարտավարությունը, որը պատմականորեն օգտագործվել է գործարքներ փակելու համար` իրադարձությունների, զվարճանքի և անձամբ հանդիպումների նման, այլևս գոյություն չունի: 

Միևնույն ժամանակ, վաճառքի քվոտաները դեռ պահպանվում են: Երբ դու B2B ընկերություն ես, հավանաբար քո հավակնոտ VC- ների աջակցությամբ, 2020-ին չես կարող մալիգան վերցնել: Պետք է դա պարզես:  

Գործնականում դա նշանակում է, որ կազմակերպության շրջանակներում յուրաքանչյուր ոք այժմ պատասխանատու է ինչ-որ ձևով կամ ձևով եկամտի համար: Սա հատկապես ճիշտ է շուկայավարողների համար, ովքեր այժմ կանցնեն աննախադեպ վերահսկողության ՝ ROI- ն վարելու համար: Եվ դա տեսանելի ապագայում փոխելու է կազմակերպական կազմը: 

Շուկայավարման 3-րդ դարաշրջան 

Պատմության արագ դասի ժամանակը. Շուկայավարման արհեստը վաղուց արտացոլում է լրատվամիջոցների սպառումը: Ուր էլ որ պոտենցիալ հաճախորդները սպառում են մեդիան, շուկայավարողները մտածում են այդ լրատվամիջոցներն օգտագործելու եղանակներ: 

Ամեն ինչ սկսվեց շուկայավարման 1-ին դարաշրջանից, որը ես սիրում եմ անվանել Խենթ տղամարդկանց դարաշրջան, Հետպատերազմյան այս շրջանը պայմանավորված էր գրեթե ամբողջությամբ ստեղծագործական և թանկ գովազդային գնումներով: Բարդ վերլուծություններ և չափումներ դեռ գոյություն չունեին, և ընկալվող հաջողությունը հաճախ կախված էր հին տղաների ցանցերի քմահաճույքից, որքան արդյունավետությունից: «Գովազդի ծախսերի կեսը մսխվում է, մենք պարզապես չգիտենք, թե որ կեսն է», իհարկե խոսվում է այստեղ: 

Հետո եկավ ինտերնետը: Ի Պահանջ-գեն Դարաշրջան կամ շուկայավարման 2-րդ դարաշրջան: սկսվել է 21-րդ դարի սկզբին: Սա դուռ բացեց թվային ալիքների համար, որոնք ստեղծեցին ակնթարթային արձագանք և տվյալների գրավում, ինչը թույլ է տալիս վաճառողներին նոր ձևերով չափել իրենց աշխատանքի ազդեցությունը: 

Սա սկսեց հաշվետվողականության մի ամբողջ նոր աշխարհ, ինչը հանգեցրեց CMO դերի և գնման ձագարի պատկանելության: Անցած 20 տարիների ընթացքում մենք փորձարկել ենք յուրաքանչյուր կտտոց, դիտել և տարածել ՝ կարիերաներ հարմարեցնելով առավելագույն արդյունավետության համար: 

Եվ այնուհետև մենք այդ վաճառքի արդյունքները փոխանցեցինք վաճառքի գործարքը փակելու համար: 

Հետ-ՔՈՎԻԴ, այդ օրերն ավարտվեցին: Շուկայավարումն այլևս չի կարող կտրել կես ձագարը: Վաճառքի ներկայացուցիչները չեն փակում այդ առաջատարներն անձամբ: Բարձր հպման մեթոդները վերացել են մինչև հետագա ծանուցումը: 

Գուցե ամենակարևորը, հեռանկարները չեն սպասում, որ ինչ-որ բան նորմալանա, նախքան իրեր գնեն: Նրանք նույնպես գտնվում են ուժեղ ճնշման տակ. Եւ դա նշանակում է, որ եթե նրանք նույն ժամը 3-ին զննում են ձեր կայքը ՝ փնտրելով լուծում այդ նույն շաբաթվա ընթացքում, դուք պետք է լինեք նրանց առջև ՝ հարմարեցված տեղեկատվությամբ, որը կարող է փակել գործարքը: 

Սա շուկայավարման 3-րդ դարաշրջանն է, երբ գնորդը թելադրում է ոչ թե ապրանքանիշը, այլ գնումը: Դա արդեն տեղի է ունեցել B2C- ում, որտեղ ցանկացած պահի կարող եք ցանկացած բան գնել: Ինչու չէ՞ նաև B2B: Դա շուկայավարման բաժինների համար մեծ հնարավորություն է ակտիվացնելու և տիրելու ամբողջ ձագարին, ոչ միայն նոր բիզնեսի տեսանկյունից, այլ նորացման և ընդլայնման: 

Շուկայավարողների համար սա լվացարան կամ լողալու իրավիճակ է, և հետևանքները պարզ են. Հիմա ընդունեք եկամուտը կամ վաճառքի հետ համախմբման ռիսկի ենթարկեք: 

Եկամուտ, թե այլ 

Մենք հասել ենք ցնցող կետի CMO- ների համար. Դուք ծառայությու՞ն եք վաճառքին, թե՞ հասակակից եք:

Շատ CRO- ներ կասեին նախկինը: Շուկայավարումը վաղուց չափվում էր փափուկ չափանիշներով, ինչպիսիք են իրազեկվածությունը, կտտացնում և տանում են, մինչդեռ վաճառքի թիմերը ապրում և մեռնում են ամսական քվոտաները խփելու ունակությամբ: 

Ավելի վատ, որոշ CRO- ներ կարող են նույնիսկ տարակուսել մարքեթինգային ջանքերով: Ի՞նչ է իրականում ապահովելու այդ ազգային հեռուստատեսային արշավը: Քանի՞ տող է իրականում զարգացնելու այդ ծայրամասային պարունակությունը: Արդյո՞ք իսկապես արժե հովանավորել այդ վիրտուալ իրադարձությունը: 

Սրանք խոսակցություններ են, որոնց շատ շուկայավարողներ սովոր չեն ունենալ մուտքի դիմաց: Բայց նրանք ավելի լավ է սկսեն հարմարվել: Առևտուրն ու մարքեթինգը այլևս իրենց սեփական չափանիշներին չհանգեցնելով և եկամտի ընդհանուր նպատակը կիսելով ՝ այլևս սիլոսների տեղ չկա: Երկու ստորաբաժանումները պատասխանատու են ոչ միայն նոր բիզնեսի, այլ նաև առկա հաճախորդների պահպանում և բարձրացման համար: Իրականությունն այն է, որ երկու թիմերն էլ կարիք ունեն դիմացինի տրամադրած հմտությունների և խորաթափանցության: 

The Եկամուտների դարաշրջան ամբողջ կյանքի ցիկլը քարտեզագրելու և յուրաքանչյուր հպման կետն օպտիմալացնելու մասին է ՝ անկախ նրանից, թե դա որտեղից է գալիս: Դուք չեք կարող հաճախորդակենտրոն դառնալ կյանքի ողջ ցիկլի ընթացքում, քանի դեռ բոլորի ձեռքբերումը, ներգրավվածությունը, փակումը և տվյալները մեկ հարկի տակ չեն: 

Օրվա վերջում հենց շուկայավարողներն են պետք արթնանալ և սուրճի հոտը զգալ: Նրանք, ովքեր հավասարեցնում են եկամուտների իրենց ջանքերը, տեղ կստանան սեղանի շուրջ: Նրանք, ովքեր դա չեն անում, կա՛մ գլորվելու են վաճառքի բաժին, կա՛մ փոշոտելու են իրենց ռեզյումեները:

Ինչ եք կարծում?

Այս կայքը օգտագործում է Akismet- ը սպամի նվազեցման համար: Իմացեք, թե ինչպես է ձեր տվյալները մշակվում.