Արհեստական ​​բանականությունՇուկայավարման գործիքներՎաճառքի հնարավորություն

Ինչու՞ է PreSales-ը պատրաստ է տիրապետել գնորդի փորձին. Vivun-ի ներքին հայացք

Պատկերացրեք, եթե չլիներ Salesforce վաճառքի թիմերի համար, Atlassian-ը մշակողների համար կամ Marketo-ն մարքեթինգի մարդկանց համար: Դա, ըստ էության, մի քանի տարի առաջ PreSales թիմերի իրավիճակն էր. մարդկանց այս անսովոր կարևոր, ռազմավարական խումբը չուներ լուծում, որը նախատեսված էր նրանց համար: Փոխարենը, նրանք ստիպված եղան համատեղել իրենց աշխատանքը՝ օգտագործելով հատուկ լուծումներ և աղյուսակներ:

Այնուամենայնիվ, մարդկանց այս անապահով խումբը B2B վաճառքի ամենակարևոր և ռազմավարական անձնավորություններից մեկն է: Հաճախ սխալ է հասկացվում որպես լինելը դեմո ժոկեյներPreSales թիմը հզոր ազդեցություն է թողնում վաճառքի թիմի՝ խողովակաշար ստեղծելու և բիզնեսը փակելու ունակության վրա: Նրանք են, ում իրականում վստահում են այսօրվա վաճառքը հաստատող գնորդները. նրանք, ովքեր ունեն արտադրանքի խորը գիտելիքներ, ովքեր կարող են առաջնորդել պոտենցիալ հաճախորդներին և օգնել նրանց գիտակցել իրենց եզակի օգտագործման դեպքերը: 

Եվ ընկերությունները չեն կարող նրանց բավական արագ աշխատանքի ընդունել:

2022 Նախավաճառքի աշխատատեղերի բացումներ և աճ

Կան ավելի քան 320,000 ընկերություններ, որոնք աշխատում են ավելի քան 1.8 միլիոն PreSales մասնագետների: Նախավաճառքի թիմերը միայն անցյալ տարվա ընթացքում աճել են ավելի քան 300%-ով այնպիսի ընկերություններում, ինչպիսիք են Ձյան փաթիլ, ուղղաձիգ, եւ Autodesk.

LinkedIn Insights

Presales-ի ուժը

PreSales թիմը հզոր առավելություններ է տալիս այնպիսի ընկերություններին, ինչպիսիք են դրանք՝ հնարավորություն տալով կազմակերպություններին.

  • Ստեղծեք անխափան հավասարեցում հետազոտության և զարգացման միջև (R & D) և վաճառքը, ապահովելով, որ պոտենցիալ գնորդների կողմից ձևակերպված արտադրանքի բացերը կապված են եկամտի հետ և արագ փոխանցվում են արտադրանքի թիմին գործողությունների համար:
  • Տրամադրել փորձաքննություն գնումների ողջ ընթացքում՝ ապահովելով հաշվետվողականություն և թափանցիկություն
  • Հնարավորություն տվեք գնորդներին հնարավորինս արագ հասկանալ արտադրանքի հնարավորությունները
  • Ապահովել անխափան անցում դեպի հետվաճառք, որտեղ արժեքը հեշտությամբ գիտակցվում է հաճախորդի կողմից

Շատ առումներով, գնման գործընթացում արագ արժեք և լիարժեք ինքնավարություն ձեռք բերելու ցանկության պատճառով գնորդները շատ ավելի մեծ ներդրումներ են կատարում PreSales թիմի անդամների հետ հարաբերություններում, քան իրենց հաշվի գործադիրը: Արդյունքում, PreSales-ն է, որը լավագույնս հագեցած է գերազանց Գնորդի փորձառություն մատուցելու համար:

Մուտք գործեք Vivun

Ես ղեկավարում էի PreSales թիմը Zuora մեր բազմամիլիարդ դոլարանոց IPO-ի միջոցով, և ես գիտեի, թե ինչ չօգտագործված ռեսուրս են նրանք, և ինչպես են այսօրվա գնորդներն իրականում վստահում և արձագանքում լուծումների իրենց առաջարկած փորձաքննությանը: Այդ իսկ պատճառով ես ստեղծեցի արդյունաբերության առաջինը Գնորդի փորձ (BX) հարթակ, որն օգտագործում է արհեստական ​​ինտելեկտը (AI)՝ օգնելու ընկերություններին բավարարել վաճառքից պաշտպանված գնորդի պահանջները սկզբնական հետաքրքրությունից՝ գնահատման, գնման որոշումների և շարունակական ընդլայնման միջոցով:

Vivun հերոս

Մեր առաջատար արտադրանքը, Հերոս, օգնում է PreSales-ի ղեկավարներին ղեկավարել իրենց թիմերը որպես բիզնես՝ կրիտիկական տվյալներով և պատկերացումներով, ընդլայնում է վաճառքի կանխատեսումը AI-ի վրա հիմնված Hero Score-ի միջոցով և հարթեցնում է ոլորտն ու արտադրանքը PreSales-ի կողմից դաշտում ստացված պատկերացումների միջոցով:

Vivun Eval

Մեր երկրորդ արտադրանքը, Էվալ, ընկերություններին հնարավորություն է տալիս թափանցիկությամբ և վստահությամբ համագործակցել գնորդների հետ գործնական գնահատումների ժամանակ: Հորիզոնում են նաև հավելյալ ապրանքներ։

Դեպքի ուսումնասիրություն. Տիկնիկը նախավաճառքը դնում է ազդեցության կենտրոնում

Հրաշալի օրինակ, թե ինչպես կարող է PreSales-ը օգուտ քաղել իրենց կարիքների համար ստեղծված հարթակից, կարելի է գտնել Vivun-ի ձեռնարկատիրական հաճախորդներից մեկում, Տիկնիկ. Puppet-ը ավտոմատացման ընկերություն է, որը մատակարարում, ապահովում և շահագործում է ենթակառուցվածքները և հավելվածները ենթակառուցվածքի կոդով:

Նրանց Համաշխարհային Նախավաճառքի փոխնախագահ Մարտին Սթորին փնտրում էր հետևողական և արդյունավետ Նախավաճառքի գործընթաց տարածաշրջաններում, ինչպես նաև տեսանելիություն, թե ինչն էր հաջող, որպեսզի նա կարողանա արդյունավետ օգտագործել տվյալները թիմը մարզելիս: Նա նաև ցանկանում էր քանակական ձևով ցույց տալ իրենց հեռանկարը վաճառքի կանխատեսման մեջ:

Puppet-ն ունի բարձր տեխնիկական արտադրանք. մենք պետք է բարձրացնեինք մեր PreSales թիմի անդամների ռազմավարական վարկանիշը և լսելի դարձնեինք նրանց ձայնը: Մենք տեխնիկական տեսակետ ունենք յուրաքանչյուր հնարավորության մասին, որը չունեն մեր հաշվի գործադիր գործընկերները, և այդ հեռանկարը կարող է հսկայական ազդեցություն ունենալ եռամսյակի վաճառքի պարտավորությունների վրա:

Մարտին Սթորի, Տիկնիկ

Եվ վերջապես, Մարտինը ցանկանում էր միջոց տրամադրել Puppet-ի R&D թիմերին արտադրանքի բացերի վերաբերյալ պատկերացումներով: Մարտինը գիտեր, որ իր թիմը անգին ապրանքի մասին տեղեկատվություն էր հավաքում այն ​​պահին, երբ գնման գործընթացում գնորդը կարծիք հայտնեց, բայց նա ցանկանում էր համոզվել, որ իր ընկերությունն ունի տվյալների վրա հիմնված միջոց՝ խոսելու արտադրանքի ճանապարհային քարտեզի մասին:

Ապրանքի քննարկումները սենյակի ամենաբարձր ձայնով ղեկավարվելու փոխարեն, մենք ցանկանում էինք ավելի լավ տվյալներ տրամադրել Ապրանքի թիմին:

Մարտին Սթորի, Տիկնիկ

Իրենց թիմն օգտագործելով Vivun-ը, Puppet-ը տեսել է դրամատիկ արդյունքներ: Հերոսում գործողությունների ավտոմատացված ֆիքսումն այժմ Տիկնիկին տրամադրում է PreSales ներգրավվածության իրական ժամանակի տեսարան:

Այժմ մենք կարող ենք հստակ տեսնել հասկացությունների ապացույցը (poc) և օդաչուներ, որոնք աշխատում են PreSales թիմը, և որքան ժամանակ է թիմը ծախսում ներքին և արտաքին հանդիպումների ընթացքում: Մենք գիտենք, թե ինչ օրինաչափություններ են հանգեցնում հաջող արդյունքների, և ես համապատասխանաբար կարող եմ մարզել իմ թիմը:

Մարտին Սթորի, Տիկնիկ

Բացի այդ, PreSales-ին հատուկ փուլերը և հերոսի գնահատականը թույլ են տալիս Puppet PreSales-ին իրենց տեխնիկական հեռանկարը բերել վաճառքի կանխատեսմանը:

Մենք կանխատեսման ընթացքում քննարկում ենք Vivun-ի հերոսների գնահատականները CRM-ի հետ մեկտեղ՝ ապահովելու համար, որ մեր PreSales թիմի անդամները և հաշվի ղեկավարները համընկնում են յուրաքանչյուր գործարքի հետ:

Մարտին Սթորի, Տիկնիկ

Ինչ վերաբերում է դաշտային թիմին արտադրանքի թիմին համապատասխանեցնելուն, Salesforce-ի և Jira-ի հետ ինտեգրումը հնարավորություն է տալիս հաճախորդների կարծիքը արդյունավետորեն տարածել Puppet-ում: Նրանց արտադրանքի, ճարտարագիտության և հաճախորդների հաջողության թիմերը բոլորն էլ կարող են վերանայել Hero-ում գրանցված արտադրանքի բացերը, և արտադրանքի բացերի եկամտի ազդեցությունը հստակ տեսանելի է բոլոր այդ թիմերի համար:

Մարտինը կարողանում է իրական թվեր դնել նման տեսակի տվյալների վրա:

Նախկինում արտադրանքի հետադարձ կապը անեկդոտ էր, իսկ այժմ այն ​​իրական է: Vivun-ում հավաքած տվյալների շուրջ կանոնավոր զրույցներ ունենալը անհավատալիորեն օգտակար է եղել մեզ համար. այն ավելի է մոտեցրել վաճառքի ճարտարագիտության և R&D թիմերին և տվել է հսկայական գործնական պատկերացում: Պարզապես մեկ օրինակ բերեմ. հաշվի առնելով Vivun-ի արտադրանքի բացթողումները, մենք հայտնաբերեցինք, որ մեկ հատկանիշի հարցումը ազդում է $1.1 մլն եկամուտի վրա երեք հաճախորդների համար: Մենք սա բարձրացրեցինք մեր արտադրանքի թիմին, և R&D-ը համաձայնվեց փակել բացը»:

Մարտին Սթորի, Տիկնիկ

Հաճախորդներից նման ROI-ի լսելն ինձ համար աներևակայելի ուրախալի է: Այն հաստատում է նախնական տեսլականը, որը ես ունեի Vivun-ի համար, այն է՝ փրկել PreSales-ի ղեկավարներին այնպիսի չաջակցվող, չսիրված միջավայրից, որտեղ ես հաճախ էի հայտնվում, երբ ես կառուցում էի և ընդլայնում էի իմ սեփական համաշխարհային թիմը Zuora-ում: Եվ ավելի քան 130 հաճախորդներով, C սերիայի վերջին փուլը գլխավորել է Salesforce Ventures- ըԵւ Cool Vendor մրցանակ Gartner-իցԵս գիտեմ, որ Vivun-ը նոր է սկսում մեր ճանապարհորդությունը՝ բացելու PreSales-ի իրական ռազմավարական ներուժը և նրանց հզորացնելու գնորդների անհավանական փորձառություններ մատուցելու համար:

Պահանջել Vivun Դեմո

Մեթ Դերրոու

Նախագծով ինժեներ Մեթ Դերոուն իր 15+ տարվա կարիերան անցկացրել է Enterprise ծրագրային ապահովման ոլորտում: Սկզբում աշխատելով Deloitte-ում` կառուցելով և կիրառելով հատուկ ծրագրային լուծումներ աշխարհի խոշորագույն ընկերությունների համար, Մեթն այնուհետև հայտնագործեց վաճառքի ճարտարագիտության (PreSales) կարիերան` օգտագործելու Ձեռնարկությունների համակարգերի իր խորը գիտելիքները և այն կիրառելու բիզնես ռազմավարության մեջ: Սկզբում BigMachines-ում (ձեռք բերված Oracle-ի կողմից), այնուհետև Zuora-ում (IPO), Մեթի գործնական փորձը գլոբալ PreSales կազմակերպություններ կառուցելու և ղեկավարելու համար նրան տվեց իր յուրահատուկ շուկայի պատկերացումները Vivun-ի կառուցման համար: 2019 թվականի աշնանից Մեթը և Vivun-ի թիմը հավաքել են ավելի քան 130 միլիոն դոլար՝ PreSales-ի համար առաջին AI պլատֆորմը ստեղծելու համար՝ փոխելու, թե ինչպես են բիզնեսից բիզնես (B2B) ընկերությունները գնում շուկա: PreSales Operations-ի, Product-Sales Alignment-ի, Demo Automation-ի և Xpert Analytics-ի արտադրանքներով Vivun-ն օգնում է ընկերություններին, ինչպիսիք են Snowflake-ը, ADP-ը, Coupa-ն և Docusign-ը գիտակցել արդյունավետ աճի նոր մակարդակներ:

Առնչվող հոդվածներ

Վերադառնալ սկիզբ կոճակը
փակել

Հայտնաբերվել է Adblock

Martech Zone կարող է անվճար տրամադրել ձեզ այս բովանդակությունը, քանի որ մենք դրամայնացնում ենք մեր կայքը գովազդից ստացված եկամուտների, փոխկապակցված հղումների և հովանավորությունների միջոցով: Մենք երախտապարտ կլինենք, եթե մեր կայքը դիտելիս հեռացնեիք ձեր գովազդային արգելափակիչը: