Ինչու՞ է PreSales-ը պատրաստ է տիրապետել գնորդի փորձին. Vivun-ի ներքին հայացք
Պատկերացրեք, եթե չլիներ Salesforce վաճառքի թիմերի համար, Atlassian-ը մշակողների համար կամ Marketo-ն մարքեթինգի մարդկանց համար: Դա, ըստ էության, մի քանի տարի առաջ PreSales թիմերի իրավիճակն էր. մարդկանց այս անսովոր կարևոր, ռազմավարական խումբը չուներ լուծում, որը նախատեսված էր նրանց համար: Փոխարենը, նրանք ստիպված եղան համատեղել իրենց աշխատանքը՝ օգտագործելով հատուկ լուծումներ և աղյուսակներ:
Այնուամենայնիվ, մարդկանց այս անապահով խումբը B2B վաճառքի ամենակարևոր և ռազմավարական անձնավորություններից մեկն է: Հաճախ սխալ է հասկացվում որպես լինելը դեմո ժոկեյներPreSales թիմը հզոր ազդեցություն է թողնում վաճառքի թիմի՝ խողովակաշար ստեղծելու և բիզնեսը փակելու ունակության վրա: Նրանք են, ում իրականում վստահում են այսօրվա վաճառքը հաստատող գնորդները. նրանք, ովքեր ունեն արտադրանքի խորը գիտելիքներ, ովքեր կարող են առաջնորդել պոտենցիալ հաճախորդներին և օգնել նրանց գիտակցել իրենց եզակի օգտագործման դեպքերը:
Եվ ընկերությունները չեն կարող նրանց բավական արագ աշխատանքի ընդունել:
Կան ավելի քան 320,000 ընկերություններ, որոնք աշխատում են ավելի քան 1.8 միլիոն PreSales մասնագետների: Նախավաճառքի թիմերը միայն անցյալ տարվա ընթացքում աճել են ավելի քան 300%-ով այնպիսի ընկերություններում, ինչպիսիք են Ձյան փաթիլ, ուղղաձիգ, եւ Autodesk.
LinkedIn Insights
Presales-ի ուժը
PreSales թիմը հզոր առավելություններ է տալիս այնպիսի ընկերություններին, ինչպիսիք են դրանք՝ հնարավորություն տալով կազմակերպություններին.
- Ստեղծեք անխափան հավասարեցում հետազոտության և զարգացման միջև (R & D) և վաճառքը, ապահովելով, որ պոտենցիալ գնորդների կողմից ձևակերպված արտադրանքի բացերը կապված են եկամտի հետ և արագ փոխանցվում են արտադրանքի թիմին գործողությունների համար:
- Տրամադրել փորձաքննություն գնումների ողջ ընթացքում՝ ապահովելով հաշվետվողականություն և թափանցիկություն
- Հնարավորություն տվեք գնորդներին հնարավորինս արագ հասկանալ արտադրանքի հնարավորությունները
- Ապահովել անխափան անցում դեպի հետվաճառք, որտեղ արժեքը հեշտությամբ գիտակցվում է հաճախորդի կողմից
Շատ առումներով, գնման գործընթացում արագ արժեք և լիարժեք ինքնավարություն ձեռք բերելու ցանկության պատճառով գնորդները շատ ավելի մեծ ներդրումներ են կատարում PreSales թիմի անդամների հետ հարաբերություններում, քան իրենց հաշվի գործադիրը: Արդյունքում, PreSales-ն է, որը լավագույնս հագեցած է գերազանց Գնորդի փորձառություն մատուցելու համար:
Մուտք գործեք Vivun
Ես ղեկավարում էի PreSales թիմը Zuora մեր բազմամիլիարդ դոլարանոց IPO-ի միջոցով, և ես գիտեի, թե ինչ չօգտագործված ռեսուրս են նրանք, և ինչպես են այսօրվա գնորդներն իրականում վստահում և արձագանքում լուծումների իրենց առաջարկած փորձաքննությանը: Այդ իսկ պատճառով ես ստեղծեցի արդյունաբերության առաջինը Գնորդի փորձ (BX) հարթակ, որն օգտագործում է արհեստական ինտելեկտը (AI)՝ օգնելու ընկերություններին բավարարել վաճառքից պաշտպանված գնորդի պահանջները սկզբնական հետաքրքրությունից՝ գնահատման, գնման որոշումների և շարունակական ընդլայնման միջոցով:
Մեր առաջատար արտադրանքը, Հերոս, օգնում է PreSales-ի ղեկավարներին ղեկավարել իրենց թիմերը որպես բիզնես՝ կրիտիկական տվյալներով և պատկերացումներով, ընդլայնում է վաճառքի կանխատեսումը AI-ի վրա հիմնված Hero Score-ի միջոցով և հարթեցնում է ոլորտն ու արտադրանքը PreSales-ի կողմից դաշտում ստացված պատկերացումների միջոցով:
Մեր երկրորդ արտադրանքը, Էվալ, ընկերություններին հնարավորություն է տալիս թափանցիկությամբ և վստահությամբ համագործակցել գնորդների հետ գործնական գնահատումների ժամանակ: Հորիզոնում են նաև հավելյալ ապրանքներ։
Դեպքի ուսումնասիրություն. Տիկնիկը նախավաճառքը դնում է ազդեցության կենտրոնում
Հրաշալի օրինակ, թե ինչպես կարող է PreSales-ը օգուտ քաղել իրենց կարիքների համար ստեղծված հարթակից, կարելի է գտնել Vivun-ի ձեռնարկատիրական հաճախորդներից մեկում, Տիկնիկ. Puppet-ը ավտոմատացման ընկերություն է, որը մատակարարում, ապահովում և շահագործում է ենթակառուցվածքները և հավելվածները ենթակառուցվածքի կոդով:
Նրանց Համաշխարհային Նախավաճառքի փոխնախագահ Մարտին Սթորին փնտրում էր հետևողական և արդյունավետ Նախավաճառքի գործընթաց տարածաշրջաններում, ինչպես նաև տեսանելիություն, թե ինչն էր հաջող, որպեսզի նա կարողանա արդյունավետ օգտագործել տվյալները թիմը մարզելիս: Նա նաև ցանկանում էր քանակական ձևով ցույց տալ իրենց հեռանկարը վաճառքի կանխատեսման մեջ:
Puppet-ն ունի բարձր տեխնիկական արտադրանք. մենք պետք է բարձրացնեինք մեր PreSales թիմի անդամների ռազմավարական վարկանիշը և լսելի դարձնեինք նրանց ձայնը: Մենք տեխնիկական տեսակետ ունենք յուրաքանչյուր հնարավորության մասին, որը չունեն մեր հաշվի գործադիր գործընկերները, և այդ հեռանկարը կարող է հսկայական ազդեցություն ունենալ եռամսյակի վաճառքի պարտավորությունների վրա:
Մարտին Սթորի, Տիկնիկ
Եվ վերջապես, Մարտինը ցանկանում էր միջոց տրամադրել Puppet-ի R&D թիմերին արտադրանքի բացերի վերաբերյալ պատկերացումներով: Մարտինը գիտեր, որ իր թիմը անգին ապրանքի մասին տեղեկատվություն էր հավաքում այն պահին, երբ գնման գործընթացում գնորդը կարծիք հայտնեց, բայց նա ցանկանում էր համոզվել, որ իր ընկերությունն ունի տվյալների վրա հիմնված միջոց՝ խոսելու արտադրանքի ճանապարհային քարտեզի մասին:
Ապրանքի քննարկումները սենյակի ամենաբարձր ձայնով ղեկավարվելու փոխարեն, մենք ցանկանում էինք ավելի լավ տվյալներ տրամադրել Ապրանքի թիմին:
Մարտին Սթորի, Տիկնիկ
Իրենց թիմն օգտագործելով Vivun-ը, Puppet-ը տեսել է դրամատիկ արդյունքներ: Հերոսում գործողությունների ավտոմատացված ֆիքսումն այժմ Տիկնիկին տրամադրում է PreSales ներգրավվածության իրական ժամանակի տեսարան:
Այժմ մենք կարող ենք հստակ տեսնել հասկացությունների ապացույցը (poc) և օդաչուներ, որոնք աշխատում են PreSales թիմը, և որքան ժամանակ է թիմը ծախսում ներքին և արտաքին հանդիպումների ընթացքում: Մենք գիտենք, թե ինչ օրինաչափություններ են հանգեցնում հաջող արդյունքների, և ես համապատասխանաբար կարող եմ մարզել իմ թիմը:
Մարտին Սթորի, Տիկնիկ
Բացի այդ, PreSales-ին հատուկ փուլերը և հերոսի գնահատականը թույլ են տալիս Puppet PreSales-ին իրենց տեխնիկական հեռանկարը բերել վաճառքի կանխատեսմանը:
Մենք կանխատեսման ընթացքում քննարկում ենք Vivun-ի հերոսների գնահատականները CRM-ի հետ մեկտեղ՝ ապահովելու համար, որ մեր PreSales թիմի անդամները և հաշվի ղեկավարները համընկնում են յուրաքանչյուր գործարքի հետ:
Մարտին Սթորի, Տիկնիկ
Ինչ վերաբերում է դաշտային թիմին արտադրանքի թիմին համապատասխանեցնելուն, Salesforce-ի և Jira-ի հետ ինտեգրումը հնարավորություն է տալիս հաճախորդների կարծիքը արդյունավետորեն տարածել Puppet-ում: Նրանց արտադրանքի, ճարտարագիտության և հաճախորդների հաջողության թիմերը բոլորն էլ կարող են վերանայել Hero-ում գրանցված արտադրանքի բացերը, և արտադրանքի բացերի եկամտի ազդեցությունը հստակ տեսանելի է բոլոր այդ թիմերի համար:
Մարտինը կարողանում է իրական թվեր դնել նման տեսակի տվյալների վրա:
Նախկինում արտադրանքի հետադարձ կապը անեկդոտ էր, իսկ այժմ այն իրական է: Vivun-ում հավաքած տվյալների շուրջ կանոնավոր զրույցներ ունենալը անհավատալիորեն օգտակար է եղել մեզ համար. այն ավելի է մոտեցրել վաճառքի ճարտարագիտության և R&D թիմերին և տվել է հսկայական գործնական պատկերացում: Պարզապես մեկ օրինակ բերեմ. հաշվի առնելով Vivun-ի արտադրանքի բացթողումները, մենք հայտնաբերեցինք, որ մեկ հատկանիշի հարցումը ազդում է $1.1 մլն եկամուտի վրա երեք հաճախորդների համար: Մենք սա բարձրացրեցինք մեր արտադրանքի թիմին, և R&D-ը համաձայնվեց փակել բացը»:
Մարտին Սթորի, Տիկնիկ
Հաճախորդներից նման ROI-ի լսելն ինձ համար աներևակայելի ուրախալի է: Այն հաստատում է նախնական տեսլականը, որը ես ունեի Vivun-ի համար, այն է՝ փրկել PreSales-ի ղեկավարներին այնպիսի չաջակցվող, չսիրված միջավայրից, որտեղ ես հաճախ էի հայտնվում, երբ ես կառուցում էի և ընդլայնում էի իմ սեփական համաշխարհային թիմը Zuora-ում: Եվ ավելի քան 130 հաճախորդներով, C սերիայի վերջին փուլը գլխավորել է Salesforce Ventures- ըԵւ Cool Vendor մրցանակ Gartner-իցԵս գիտեմ, որ Vivun-ը նոր է սկսում մեր ճանապարհորդությունը՝ բացելու PreSales-ի իրական ռազմավարական ներուժը և նրանց հզորացնելու գնորդների անհավանական փորձառություններ մատուցելու համար: