Մինչ ապացուցված է, որ վաճառքի հնարավորության տեխնոլոգիան եկամուտը ավելացնում է 66% -ով, Ընկերությունների 93% -ը դեռ պետք է իրականացնի վաճառքների վաճառքի հնարավորությունների պլատֆորմ, Դա հաճախ պայմանավորված է առևտրի վաճառքի հնարավորության առասպելներով ՝ թանկ, տեղակայման բարդ և որդեգրման ցածր տեմպեր: Նախքան վաճառքի հնարավորությունների պլատֆորմի առավելությունների մեջ սուզվելը և այն, թե ինչ է նա անում, եկեք նախ սուզվենք, թե ինչ է վաճառքի հնարավորությունը և ինչու է դա կարևոր:
Ի՞նչ է վաճառքի հնարավորությունը:
Ըստ Forrester Consulting- ի ՝ վաճառքի հնարավորությունը սահմանվում է որպես.
Ստրատեգիական, շարունակական գործընթաց, որը հնարավորություն է տալիս հաճախորդի առջև ծառացած բոլոր աշխատակիցներին `հաճախորդի խնդիրների լուծման կյանքի ցիկլի յուրաքանչյուր փուլում հաճախորդի շահագրգիռ կողմերի ճիշտ շարքի հետ արժեքավոր խոսակցություն ունենալու համար` վաճառքի ներդրումների վերադարձը օպտիմալացնելու համար: համակարգ
Ֆորեսթեր Քոնսալթինգ
Ի՞նչ է «վաճառքի հնարավորությունը» և ինչպե՞ս սկսեց այն սահմանել Forrester- ը:
Եվ ի՞նչ է դա իրականում նշանակում:
Եթե ձեր վաճառքի մասին մտածում եք զանգի կորի համատեքստում, պատկերացրեք ձեր միջին կատարող վաճառողներին զանգի կորի ներքևից վերև տեղափոխեք ձեր լավագույն կատարողների հետ միասին: Վաճառքի հնարավորության նպատակն է ձեր միջին վաճառողներին ներքևից վերև տեղափոխել, որպեսզի նրանք սկսեն վաճառել լավագույն կատարողի նման: Ձեր նոր կամ միջին վաճառողների համար հնարավոր է, որ նրանք չունեն գիտելիքներ կամ խարիզմա ՝ կատարելու արժեքի վրա հիմնված վաճառքի շնորհանդեսներ, որոնք ձեր լավագույն կատարողները կատարում են յուրաքանչյուր գնորդի հետ: Առկա վաճառքների հնարավորության ճիշտ տեխնոլոգիա, ձեր նոր և միջին վաճառողներին թույլ է տալիս տեսնել, թե ինչ է աշխատում լավագույն վաճառողների հետ `օգնելու բարձրացնել իրենց վաճառքի հաջողությունը: Mediafly- ում մենք անվանում ենք վաճառքի կազմակերպության այս էվոլյուցիան `Evolution Selling:
Ինչու՞ է ձեզ հարկավոր վաճառքի հնարավորություն:
Պարզ ասած ՝ գնորդները փոխվել են: Մինչեւ B70B գնորդների տեսած տեղեկատվության 2% -ը ինքնաբացահայտվում է առցանց, որը նրանց չի տրվել վաճառքի գործակալության կողմից: Երբ գնորդը կապվում է վաճառողի հետ, սպասելիքները մեծ են: Նրանք չեն ցանկանում բարձրաձայն լսել ապրանքի առանձնահատկությունների և գործառույթների մասին: Փոխարենը, նրանք փնտրում են անհատականացված և գրավիչ գնման փորձեր ՝ թույլ տալով նրանց հասկանալ, թե ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը ինչ եզակի մարտահրավերներ է լուծում և ինչպես դա կօգնի նրանց հասնել իրենց ֆինանսական նպատակներին:
Գնորդի վարքի այս փոփոխության արդյունքում վաճառողները պետք է դուրս գան PowerPoint- ի լճացած ներկայացման սահմաններից: Փոխարենը, նրանք պետք է ունենան տեխնոլոգիա, որպեսզի կարողանան տեղում առանցքային լինել ՝ իրական ժամանակում տրամադրելով տեղեկատվություն ՝ իրենց գնորդի հետ վստահություն ստեղծելու և, ի վերջո, գործարքը փակելու համար: Վաճառքի հնարավորության տեխնոլոգիան հենց դա է անում:
Ըստ Forbes- ի, վաճառքի հնարավոր լուծումները վաճառքի արտադրողականությունը բարձրացնելու համար տեխնոլոգիական գերագույն ներդրումներն են: Հաշվետվության տվյալները դա ցույց են տալիս Ընկերությունների 59% որոնք գերազանցել են եկամտի թիրախները, և 72% -ը, որոնք գերազանցում են դրանք 25% -ով և ավելի, ունեն վաճառքների հստակեցման գործառույթ:
Ի՞նչ պետք է անի վաճառքի հնարավորությունների պլատֆորմը:
Չնայած վաճառքների հնարավորությունների հարթակում կան բազմաթիվ հնարավորություններ, մենք, Մեդիաֆլայ, կարծում եմ, որ վաճառքի հնարավորությունների պլատֆորմը պետք է վաճառողներին տրամադրի հետևյալը.
- Համապատասխան, արդի բովանդակություն ՝ ներառյալ տեսանյութեր, ինտերակտիվ գործիքներ, սլայդեր գնորդների հետ խոսակցություններում օգտագործման համար հեշտությամբ գտնելու ունակություն
- Գնորդի ճշգրիտ կարիքները բավարարելու համար վաճառքի խոսակցություններում արագորեն առանցքային դարձնելու ունակություն ՝ գնորդի համար ստեղծելով անհատականացված և եզակի փորձ:
- Ինտերակտիվ գործիքներ, ներառյալ ROI, TCO և արժեքի վաճառքի հաշվիչները և արտադրանքի կազմաձևերը, գնորդի ներդրումը գրավելով ՝ վաճառքի քննարկումներն ուղղորդելու համար:
- Տարբեր աղբյուրներից իրական ժամանակում տվյալների հավաքման ունակություն ՝ օգնելով լուծել գնորդի եզակի մարտահրավերները
- Տվյալներ և վերլուծություններ բովանդակության կատարման վերաբերյալ, գնորդներին հատուկ տվյալների վրա հիմնված ընկալումներ գործարքների առաջխաղացման համար և պատկերացում այն մասին, թե ինչպես է վաճառվում բովանդակությունը լծակներով և սպառվում հեռանկարների կողմից:
- Ինտեգրում CRM- ի հետ `օգնելու առանց դժվարության մշակել նախորդ հանդիպումների ժամանակ օգտագործված հաղորդագրությունների և տեղեկանքների հետագա օգտագործումը
Այս հնարավորությունները գնորդներին ցանկացած մակարդակի վրա դնում են հաջողության հասնելու համար: Unfortunatelyավոք, վաճառքի հնարավորության տեխնոլոգիան հաճախ ընկալվում է որպես թանկ, բարդ և ռիսկային: Բայց դա պարտադիր չէ, որ լինի: Վաճառքի բոլոր թիմերը կամ վաճառքի կազմակերպությունները գնում են իրենց սեփական վաճառքի հնարավորությունները: Չունենալով մեկ ուղևորություն, կազմակերպությունները պետք է ժամանակ հատկացնեն իրենց վաճառքի հնարավորություն տրամադրողի հետ աշխատելու համար `ստեղծելու հարթակ, որը յուրահատուկ կլինի իրենց կազմակերպության կարիքներին:
Վերջերս, Mediafly- ի ակտiկարմիր նվեր օգնելու ապահովել վաճառքի հնարավորություն բոլորի համար: Այս ձեռքբերման միջոցով մենք ի վիճակի ենք վաճառքի հնարավորության առավել համապարփակ և ճկուն լուծում ցուցաբերել ցանկացած չափի բիզնեսի ՝ վերացնելով ձեռնարկության մակարդակի ծախսերն ու իրականացման խոչընդոտները, որոնցից շատ ընկերություններ վախենում են վաճառքի հնարավորության տեխնոլոգիա գնելիս:
Եթե դուք քննարկում եք վաճառքի հնարավորության տեխնոլոգիա ձեռք բերելու հարցը, բայց մտահոգված եք իրականացման, ժամանակի պարտավորության և այլնի վերաբերյալ, ավելի փոքր քայլեր կատարեք դեպի ձեր նպատակը, Միշտ հիշիր, որ սա ճանապարհորդություն է: Ներառելով վաճառքի հնարավորությունների տեխնոլոգիան ՝ դուք կարող եք դադարել դիտել, թե ինչպես են ձեր միջին վաճառողները պայքարում իրենց նպատակներին հասնելու համար, և, իր հերթին, դիտել ձեր ամբողջ վաճառքի թիմի բարգավաճումը:
